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案例3 电厂BOT项目的国际招标 外商投资特许权，是指政府为了吸收外商投资建设基础设施而采用的一种投融资方式。政府通过特许权协议，在规定的特许期内，将基础设施项目的特许权授予外国私人投资者（即特许权项目公司），由项目公司负责该项目的投融资、建设、运营和维护。在特许期内，项目公司拥有特许权项目的所有权和经营权，特许期满内，项目公司拥有特许权项目的资产无偿移交给政府。 外商投资特许权（以下简称BOT）是三个英文单词的缩写，即Build-Operate-Transfer（建设-运营-移交）或者Build-Own-Transfer（建设-拥有-移交）在实践中，BOT也代表了其他一些含义：BOO（Build-Own-Operate，建设-拥有-运营）；BOOT（Build-Own-Operate-Transfer，建设-拥有-运营-移交）；BRT或BLT（Build-Rent或Lease-Transfer，建设-租赁-移交）；BOT (Build-Transfer-Operate，建设-移交-运营)；BT（Build-Transfer，建设-移交，回购价可以分期偿付)，等等。 一、项目背景情况 1995年5月，国家计委正式批准来宾B电厂作为BOT投资方式的试点项目，也使该项目成为我国第一个经国家批准的BOT试点后，来宾电厂就开始了整个项目的招标准备工作。整个招标过程分为几个阶段：资格预审、投标、开标、评标、谈判、草签协议。 BOT作为项目融资的一种方式，是国际经济合作发展到一定阶段的产物。在第一次世界大战之前，许多基础设施建设项目（如铁路、公路、桥梁、电站、港口）就已开始利用私人投资，这些私人投资者为了赚取巨额利润而甘愿承担所有风险。然而一战后直至二战后相当长的一段时间里，基础设施建设主要由政府部门来承担。这种模式给各国政府带来了许多负担，尤其是对那些普遍缺乏资金的发展中国家来说，在许多情况下，根本无法满足基础设施建设所需的资金。70年代末到80年代初，随着世界经济形势的逐渐变化，经济发展、人口增长、城市化等导致对交通、能源、供水等基础设施需求的急剧膨胀；经济危机和巨额赤字使政府投资能力大为减弱；债务危机使许多国家的借贷能力锐减，从而亟需减少投资项目的预算资金。赤字和债务负担迫使这些国家在编制财政预算时实行紧缩政策，转而寻私营部门的投资。在这种背景下，许多发展中国家开始重视并鼓励以BOT方式兴建基础设施项目。这种项目一般按有限追索权方式投资，特许权项目公司根据与东道国政府或与该政府某一机构签定的项目协议，进行私营项目的建设和运营，并在运营期终了时把项目移交给东道国政府，移交时一般不付给任何费用，或只付给一点象征性费用。目前，在一些国家已有相当多的BOT项目建成并投入运营。从各国的实施情况看，BOT方式主要有以下作用和优势：第一，它是一种吸收外资的有效手段。以潜在的巨大市场及利润吸引各种来源的国外私人资本，投资基础设施建设，这样既可弥补本国建设资金的不足，同时也可以改变投资环境。第二，可减轻政府的财政负担。采用BOT方式建设的项目，其融资风险及责任均由投资者承担，政府不提供任何信用担保，因此，它是降低政府财政负担和债务的一种良好方式。第三，通过BOT方式，可借鉴和利用私营机构市场化的经营原则和经营方式，获取潜在的经济和社会效益。 改革开放以来，吸收外商投资作为我国对外开放的重要内容，对促进我国经济的发展，增强综合国力，发挥了重要作用。截止到1997年底，我国已累计批准外商投资企业30.37万多家，实际利用外资2205亿美元，在吸收外商投资的数量和增长速度上取得了令世人瞩目的成就。但外商投资的产业结构不尽合理是我们急需解决的问题之一。大量的外商投资集中于一般的加工工业项目和房地产项目，投资于能源、交通等基础设施和基础产业的比例很低。而长期以来，我国能源、交通等基础设施发展滞后形成"瓶颈"，制约着国民经济的发展。因此，外商开始逐渐看好我国的电力、交通等基础设施市场。但鉴于基础设施项目具有投资大、回收期长的特点，许多外商纷纷要求以BOT方式投资于我国基础设施和基础产业的建设。为适应我国继续扩大吸收外商投资规模、不断拓展外商投资领域这一新形势的需要，我国在80年代中期即有过BOT投资方式的实践，1984年兴建了我国第一个BOT基础设施项目--广东沙角B电厂。从1995年开始，国家正式组织BOT项目试点，并先后批准了广西来宾B电厂、湖南长沙电厂A厂、四川成都水厂等项目。 二、BOT项目的一般程序
典型的BOT项目要经过以下几个阶段：项目的确定、招标、中标、开发、建设、运营、移交。这些阶段如下表：
BOT项目的确定和实施
一、项目的确定 初步可行性
政府审定 二、招标 采购程序
资格预审
招标文件项目
协定标书评估 三、投标 组成联营集团/建立项目公司
可行性研究
确定发起人
提交整套投标文件 四、选定中标人 评标
谈判/调整
授予项目 五、开发 组成项目公司
贷款协定
建筑合同
供应合同
承购合同
运营和维护协定 六、建设 工程和安装
测试
验收
技术转让 七、移交 移交程序
（一）在项目的确定阶段。必须首先确定项目是否必要，政府有关部门要查明在某一特定的地方和期间内，是否需要再建设发电厂，或一条道路、一座桥梁、一项城市运输系统、一项港口设施或者其他对国家经济具有重要性的基础设施。然后再重点研究是否需要采用BOT方式，并进行初步可行性研究，对项目的规模、技术选择和潜在的收入流量进行认真的分析。在确定了采用BOT方式以后，政府还应任命或者以签合同方式聘用一名"项目管理人"，对项目进行必要的指导、协调。 （二）在招标阶段。有几种不同方式，包括公开招标、邀请招标或者议标方式。一般而言，无论采取什么招标方式，政府都要对潜在的投标者进行资格预审，这是BOT招标的最大特点之一。经验表明，在这一阶段政府并不以投标者人数多少为首要考虑因素。相反，投资的质量、成本和及时性以及吸引有诚意的投资者等项内容是政府设计招标采购程序的出发点。招标文件一般都会提供项目的详细内容，列出必须达到的具体标准，包括规模、时间、履约标准以及项目收入的性质和范围等。一套高质量的招标文件和透明度强、规定明确的招标程序对BOT项目成功来说是至关重要的。有经验的投标者都会将招标文件和招标程序视为项目可行性和东道国政府决意搞成项目的重要标志。而从东道国政府的角度来说，招标文件确定的所需达到的"标准条件"在很大程度上决定了竞争和投资者的质量，因此，选定最合适的项目联营集团往往是BOT项目能否成功的最重要的一个决定因素。 （三）在投标阶段。作为对投标邀请书的响应，一些感兴趣的投资者或发起人通常会组成一个联营集团，共同提出一份满足招标文件要求的标书。一般来说，联营集团的成员在这个阶段会就费用分担、各成员在项目中应起的作用及项目结构达成初步协定。此后，联营集团将进行更具体的项目可行性研究，这对筹资决定的作出和引资能力的增强是一个至关重要的因素。然后，联营集团将争取潜在的贷款人、股本投资者及承包商和供应商初步表示兴趣，并作出临时性的贷款承诺或提出合同价格，以便在此基础上编出投标书。 （四）在定标阶段。政府将组成评标委员会，对响应投标邀请书而提交的每一份标书进行评估，选出中标候选人。评审BOT项目的标书，一般来说不会以价格为惟一依据。评审的依据是价格、可靠性经验等综合因素，以及所设想的拟议项目能在多大程度上给当地政府带来其他益处，包括节省外汇、促进技术转让以及提供就业机会和为本地雇员和承包商提供培训等。有时，东道国政府也会与投标人进行直接谈判，对标书作出改进。在初步选定标书后，政府将请中标人制订并签署最后的合同文件。 （五）在项目开发阶段。中标联营集团的成员要组成项目公司或确定项目公司的结构，提供实现项目所必要的股本缴款。发起人可以开始或再度与承包商和供应商联系，争取对有关条件和价格作出更明确的承诺。在得到这些承诺后，项目公司就可以同政府就最终的特许权或项目协定进行谈判，并就最后的贷款协定、建筑合同、供应合同以及实施项目所必须的其他附属合同进行谈判。经过谈判达成并签署所有上述协定以后，项目将开始进行财务交割，财务交割日即贷款人和股本投资者预交或开始预交用于详细设计、建设、采购设备等资金的日期。 （六）在项目建设阶段。一旦项目进行财务交割，建设阶段便正式开始。当然，并不是每个特定项目都可以清清楚楚地分成这几个阶段。有时，一些现场组装或开发甚至某些初步建设可能先于财务交割进行。但是，项目的主要建筑工程和主要设备的交货一般只会在财务交割之后进行，到那时项目才有贷款资金支付。当工程竣工、项目通过规定的竣工试验，项目公司和东道国政府原则上接受了已经竣工的项目后，建设阶段便告结束。 （七）在项目运营阶段。项目运营阶段将持续到特许权期满。在这个阶段，项目公司将直接地或者通过与运营者缔结的合同来运营项目。在这段期间，应按照规定对项目设施进行保养。贷款人、投资者和当地政府可以对设施进行检查。如果项目的一揽子融资计划既包括建设贷款又包括长期融资，那么运营阶段一开始便可支取长期融资资金，建设资金也将得到偿还。 （八）在项目移交阶段。特许权期满时，向当地政府移交项目。一般来说，项目的设计应能使BOT发起人在特许期间还清项目债务并赢得预期利润，这样，项目最后移交给当地政府时不索取任何补偿，或只索取一点点象征性的补偿。当地政府在项目移交时关注的问题是确保项目保养良好，实现了充分的培训和技术转让，这样政府便能继续运营该项目。 目前，我国还没有一部专门关于BOT项目确立和实施的法律或行政法规。根据国务院有关行政主管部门的现行规定和已有的BOT项目试点情况，我国的BOT项目主要是指由省、自治区、直辖市、计划单列市、副省级城市人民政府以及地方政府或者国务院有关主管部门授权的国有独资公司或者公用事业单位，通过特许协议，准许境外投资者依据中国有关外商投资企业的法律、行政法规成立的项目公司，在规定的项目期限内，承担项目的投融资、建设、运营和维护，并在项目期满后，将项目设施及权益无偿移交给地方政府或者授权机构。按照现行管理体制，国务院计划主管部门会同国务院有关主管部门负责BOT项目的组织和协调，并依据法律和行政法规的规定以及社会公共利益的要求，对项目公司的建设、运营和移交进行监督、管理。在我国兴建BOT项目，必须是符合国家产业政策的交通、能源、城市供排水等基础设施项目。BOT项目的项目期限一般根据项目投资、投资风险和投资回收期的长短确定，大多不超过30年。 三、来宾电厂BOT的招标过程
按照有关部门的现行规定，我国BOT项目的确定和实施，一般要经过以下一些程序。 （一） 项目公司的设立
BOT项目由项目所在地地方政府的计划部门会同同级项目主管部门上报项目建议书（即可行性研究报告），经国务院行业主管部门提出审查意见后，由国务院计划主管部门商请国务院有关主管部门审批。重大项目由国务院计划主管部门审查后，报国务院批准。项目建议书获得批准后，由地方政府或者授权机构负责组织编制资格预审及招标文件，并开始招标工作。评标委员会由国务院计划主管部门、国务院有关部门和地方政府的成员以及有关经济、技术、法律方面的专家组成。 地方政府或授权机构在发售招标文件前，应当对有意向参加投标的境外投资者进行资格预审。资格预审邀请书和招标公告应在两家以上全国发行的报刊上刊登，其中至少一家是面向海外发行的全国性报刊。 （二）资格预审阶段
编制资格预审文件。由于BOT项目的专业性较强，一般来说，资格预审文件的编制都由政府委托专业咨询公司完成，但资格预审文件发出前要经过政府的审查和批准。资格预审文件的主要内容包括：项目概述、项目范围、需要申请人提供的有关资料、资格预审评审标准、预期进度安排等内容。 刊登资格预审通告。资格预审通告要刊登在国内外有影响的、发行量比较大的刊物或报纸上，如《人民日报》、《中国日报》、联合国《发展论坛（商业版）》等。在报纸上刊登广告的同时，项目组织者还可以将资格预审通告通过传真或快件等方式送往有关国家驻华使馆和有关国际组织的驻华机构以及我国驻外使馆商务参赞等。组织者也可将资格预审通告直接寄给潜在项目发起人或潜在贷款人。资格预审通告内容应包括项目名称、项目概况、申请人的条件、购买资格预审文件的日期和地点、递交资格预审文件的时间和地点等。 在有关的报刊杂志上公开发布公告，邀请有意向的外国公司参加广西来宾B电厂项目的资格预审，并且发售资格预审文件。资格预审文件主要内容包括：项目概况、建设条件、电厂的规模和技术标准、主要设备要求，同时还有资格预审评定的标准和广西政府对这个项目所要发行的主要支持要点。这个公告发布后，引起了世界上许多公司的注意，购买预审材料的共有61家世界知名公司。 在资格预审文件中所提出的资格预审评定标准有三点：
1、申请人在近几年内是否有开发与来宾B电厂相当规模电厂的经验；
2、申请人是否有足够的财务能力来完成整个项目的开发，融资信誉状况，并且要出具有关金融机构对该项目的融资历意向书和金融机构对申请人的融资信誉评价。
3、 在近几年内对各种合同、协议的履约状况，是否有因自己的过失而导致应履约合同的争议或仲裁。 另外，在来宾B电厂的投资设计、融资、建设的整个过程中，广西政府对该项目提供的支持要点有：
1、允许投资者将其从电厂经营中取得的人民币收入，在扣除费用和缴纳税金以后，换成外汇汇出境外。
2、如果由于政府政策的变化导致人民币与外汇的兑换率大幅度变化时，允许调整电价来解决。汇率的变化幅度在5%以内时，电价不能调整；超过5%时电价可以调整。
3、指定一家燃料公司供应项目公司所需要的燃料，并与项目公司签订燃料供应协议，按协议保证供应项目公司所需要的燃料。
4、 保证每年至少购买35亿千瓦时的上网电量，并指定由广西供电局与项目公司签订购电合同和调度协议。
5、 关于通货膨胀问题，规定由于燃料价格的变化可以调整电价。
6、 项目公司可以享受国家和地方政府所规定的税收优惠。
7、 广西政府免费或以优惠的价格向项目公司提供电厂建设、营运和维护所需要的土地、供水、供电、通讯、道路、铁路等现有设施的使用。
8、 在项目公司的整个特许权期限内，所需要的各方面的协调和协助，广西政府都可以给予支持。
到1995年9月底，共有31家国际性的公司或公司联合体提交了资格预审文件。来宾B电厂项目评标委员会根据上述的3个标准进行评定，选择了12家作为A组，可以单独或组成联合体参加投标；另外19家作为B组，不能直接参加投标，只能与A组的一家或几家组成联合体才能参加投标。
1995年10月8日，广西政府正式向申请人公布了资格预审结果，同时发出了投标邀请书。 （三）招标文件包括下列内容：投标者须知、对投标书内容的最低要求、特许协议草案、项目技术指标、地方政府或者授权机构提供的其他条件。投标书必须符合招标文件要求的格式、条款及其他条件，并包括以下内容：项目可行性研究报告、项目建设工期及预算、预期收费标准和调价公式、投标保证金以及招标文件要求的其它内容。投标书所附项目可行性研究报告应当包括下列内容：项目实施纲要和目标概述、项目的市场需求、成本和收费、项目对环境影响的评价、项目工程技术指标、工程设计、建设、运营的标准和计划、财务分析报告等。 （四）投标和开标阶段
来宾B电厂的招标文件经过评标委员会审查以后，在1995年12月8日正式发售。列为A组的12家申请人都先后购买了招标文件，招标文件的内容由以下几个方面组成：
1、由广西政府起草的特许协议、购电协议、燃料供应和运输协议的草案。
2、电厂建设对技术标准和技术方案的要求，以及资金来源方案。
3、拟建电厂的技术方案以及项目的可行性研究报告。
4、融资方案和融资部门的支持函。
5、运营、维护和移交方案。
6、投标保证金的银行保函（投标保证金定为1000万美元）。 特许协议应当包括以下内容：缔约双方的名称、住所、注册地和法定代表人的姓名、国籍、职务；特许期限；项目预概算和收费标准、调整公式；项目设计、建造、运营和维护的标准；项目进度及项目延期、中止或者终止的后果；项目终止和项目期满项目设施及权益移交地方政府或授权机构的标准和程序；风险分担的原则；项目公司权利、义务的转让；项目设施及权益的担保；特许协议约定的地方政府或者授权机构和项目公司的其他权利、义务等。 在招标文件发售后，组织了两次招投标人的交流活动。第一次是组织投标人到现场进行考察，并且和广西政府的有关部门进行接触和座谈。第二次活动是在1996年1月28日，广西政府在南宁市召开了来宾B电厂项目标前会议。会议主要介绍了广西社会经济发展状况和对电力需求情况，并且对投标人针对招标文件所提出的问题进行了综述性的解答。 在1996年2月13日，对投标人提出的问题搞了一个标前备忘录发送给投标人。到1996年5月7日投标截止日，共有6家投标人向广西政府递交了投标书，分别是：中华电力联合体，由香港中华电力公司和德国西门子公司组成；美国国际发电（香港）有限公司；东棉联合体，由日本东棉株式商社、新加坡能源国际公司和泰国企业联盟能源公司联合组成；英国电力联合体，由英国电力公司和日本三井物产商社组成；法国电力联合体，由法国电力公司GEC阿尔斯通公司联合组成；新世界联合体，由香港新世界集团、ABB公司和美国电力公司组成。 1996年5月8日，广西政府在北京举行了来宾B电厂项目招标的开标仪式。在开标会上，现场开封了投标人的标书，对投标人的名称、时间以及主要材料进行了确认和公布。会上，广西政府也公布了对来宾B电厂项目的评标标准大纲。 投标书的内容包括了上述三个协议文本（特许权协议、购电协议、燃料供应和运输协议）的标准文本和修改文本。 （五）评标阶段
评标由评标委员会负责。评标委员会可以分为领导小组和专家小组。领导小组由国家计委牵头，地方政府、国务院有关部委、总代理单位等成员组成，负责评标的组织和决策工作。专家小组由总代理单位牵头，包括技术顾问、法律顾问、财务顾问等成员，负责评标的具体工作，完成评标报告。根据项目具体情况可以将领导小组和专家小组合成统一的评标小组，也可以在专家小组下设立若干个专业小组。评标委员会负责对所有投标人提交的投标文件进行评审，并推荐最具竞争能力的中标候选人名单。在与中标候选人谈判之前，评审结果须得到政府的批准。 评标标准是招标文件的组成部分，但招标文件中的评标标准一般只作原则性说明。在评标阶段，为了评选出最具竞争力的中标候选人，评标委员会需要将招标文件中的评标标准细化。评标标准要综合考虑发起人就融资、设计、建设和运营维护项目提出的建议，看其是否能最大程度地满足政府和社会的利益。一般来说，评标标准要包括下面一些内容：1、技术方案：投标人提出的技术方案首先必须满足地低技术规范要求，超出基本要求的可考虑适当加分；2、项目经验：资格预审后最后形成的投标人可能有所变化，投标人本身的情况，经过一段时间后也可能发生变化，需要对投标人的资格重新审查。3、财务能力：投标人对项目融资所必备的资本金或筹措投本金的能力以及得到银行的支持程度；4、项目收费：项目收费是主要评标标准，对收费进行评审时要考虑投标人承担的风险。对上述各项进行加权打分，得分高的前几名投标人作为最有竞争力的中标候选人，排在第一位的中标候选人将首先与政府进行合同谈判。 广西政府在开标会上公布了评标大纲。评标大纲的主要内容有两个方面：
1、评标的程序。首先确定投标文件的符合程度，总体审查投标文件是否符合招标文件的要求，只对符合要求的标书进行评估。 2、整个评估标准是按评分制的方式进行的。总的分数（1000分）是这样考虑的：因为主要是由外商投资建设电厂，广西政府只负责买电，所以电价的因素最为关键，电价定为600分，另400分为非电价因素。电价因素中又分为两部分：水平电价500分和电价走势100分。非电价因素部分由几部分组成：融资方案、技术方案、运营维护和移交方案、对招标文件的响应程度和造成后果的影响程度。 1996年5月8日至6月8日，由广西政府牵头，组织了有技术、法律、财务等专家组成的专家小组，进行了第一阶段的评估工作。对标书从法律、财务、技术和其他方面进行了全面的审查，然后对比分析、总结，最后形成了对投标书的评估报告。 1996年6月10日至15日，由评标委员会在广西北海市，进行评标。评标委员会是在专家小组对投标书评估报告的基础上对每一份标书进行评审，最后决定了三家最具竞争力的投标人。第一名是法国电力联合体，第二名是香港新世界联合体，第三名是美国国际发电（香港）有限公司。他们的优势最主要的是电价比较低，同时技术标准和其他要求都基本上能满足招标文件的要求。法国电力联合体列在第一名，有以下几项优势（这些优势也是形成电价较低的因素）：
（1）法国电力联合体是由法国电力公司、GEC阿尔斯通公司联合组成，项目的分工是法国电力公司主要负责电厂的营运和电厂的生产管理，GEC阿尔斯通公司主要负责电厂的建设总承包。它的建设安装是按"交钥匙"方式进行总承包的，所以费用比较低。在其投标文件中，建设工程投资只花费4.12亿美元。这个"交钥匙"工程的总投资所需要的费用比其他的少许多。 （2）有法国政府的支持。法国政府提供的出口信贷额占整个融资总额的70%，比例较高。因此，它的融资费用较低，资金成本低。 （3）建设工期较短，资金回收较快。第一台机组投产只需30个月，第二台再延长3个月，总共用33个月，整个电厂可投入商业运行。 （4）因为法国电力公司是国营公司，在本国电力生产的利润率是比较低的，所以在这个项目上的投资所要求的回报不一定要很高。根据其投标文件中的资产负债表和资金流量表来分析，项目的股本金回报率在17%左右（这是根据它的投标文件中总投资5.6亿美元来测算的）。实际上从它申请成立的项目公司注册的总投资看，由于其他因素的影响，总投资已达6.16亿美元，投资增加近10%。所以如果按最后形成的总投资计算，它的回报率比原来预计的还要低得多。 （5）确认和谈判阶段
根据招标文件的规定，广西政府确定前三名最有竞争力的投标人之后，首先要和第一名的投标人进行谈判。谈判的方法和内容主要是针对投标人对三个协议文本所提出的修改文本进行确认。另外对技术指标和其他一些修改的东西进行确认，确认主要是分三种情况：
1、招标文件中没有被投标人修改的部分视作双方都已接受。
2、被投标人修改后的条款，经广西政府审查后，若同意其修改意见，双方对其都接受的条款进行确认。
3、投标人做了修改的条款的内容，经广西政府审查后，若同意其修改，才进行双方谈判，以求双方统一意见。
谈判从1996年7月8日开始。广西政府组成以省政府秘书长为组长，由广西BOT办公室、广西电力局、燃料公司的代表，以及政府邀请的有关顾问和招标代理人（包括设计院的技术专家）组成的谈判小组参与谈判。经过三轮四个阶段的谈判，到10月底，双方就所需要确认的有关问题达成了一致意见。1996年11月11日，双方在北京进行了有关文件的草签仪式。
在这个项目谈判中，广西政府在电价和项目协议、项目进度和技术方案等标准方面，都处于比较有利的位置。 （六）协议的草签阶段
1996年10月11日，广西政府和法国电力联合体在北京草签了有关协议。根据谈判的结果和草签的协议来看，总的协商结果是这样的：来宾B电厂项目的总投资预计是5.6亿美元（不含进口关税进口增值税）。总投资的25%属股本金投入，且作为项目公司的注册资本，其中法国电力公司占60%，GEC阿尔斯通公司占40%；股本外的75%投资资金由项目公司通过有限追索的项目融资从境外获得。中央政府和地方政府以及中国的银行和金融机构不提供任何形式的担保。项目公司的项目贷款是由法国的东方汇理银行、英国的汇丰银行和巴特莱银行联合承销。贷款中的70%是由法国进出口信贷机构提供出口信贷保险。来宾B电厂的特许经营期为18年（包括建设期），特许期满后电厂将无偿移交给广西政府。 项目的融资原来预计在草签协议后6个月完成，即1997年5月份可以正式签字。但由于草签的协议中，其中有一条规定"草签协议后2个月内要得到中央政府的批准"，而中央政府批准时间拖延了两个半月，所以协议正式签字也延后了两个半月，即于1997年7月18日正式签订。 （七）项目的融资完成以及特许权协议正式签署阶段
招标程序经过了资格预审、邀请投标、提交投标文件和评标工作之后，就进入了BOT项目招标活动的最后一个环节，即合同谈判阶段。BOT项目中涉及了许多合同，如特许权协议，信贷协议、总承包合同、运营维护合同、投资人协议、燃料供应协议、仲裁协议、担保协议、保险合同，等等。这里所指的合同是指特许权协议。特许权协议不仅指特许权协议书，根据具体项目情况，还包括一些附录，如项目介绍、技术规范、政府的支持函、合同主体的法律意见书、履约保函、图纸等。 1、谈判内容
特许权协议涉及BOT项目的产品性能和质量、建设期、特许期、项目公司结构、资本结构、备用资金、原料和燃料供应、项目收费和价格调整方式、最低收入担保、外汇安排、贷款人的权利、不可抗力、项目建设规范、维修计划、移交条件、奖惩以及仲裁等内容。一般来讲，BOT项目特许权协议的条款分为基本条款和特殊条款两种。为了节省谈判时间并使投标者目标明确，政府在制定BOT项目招标文件时总要安排些基本合同条款，这些条款对所有投标人的要求是一样的，投标人不能任意改变。例如，项目收费和特许期是BOT项目中两个关键而又密切相关的因素，如果这两个因素全都由投标人在投标文件中提出，将很难选择一个合理的投标标准，因此在招标文件中一般只固定一个因素，另一个因素由投标人在投标文件中提出并作为评标时的主要评审对象，在这种情况下投标人在投标时就不能改变政府在招标文件中已经确定的因素。特殊条款由政府在招标文件中提出，投标人根据各自的情况可以接受，也可以对这些条款进行修改，BOT项目特许权协议的谈判主要是针对这些特殊条款的。BOT项目谈判的内容又分为技术部分和商务部分，一般来说，技术部分的谈判容易一些，商务部分的谈判则要艰难一些。 2、谈判过程
除了谈判内容不同外，每个BOT项目的谈判从开始到结束的各个步骤也有所不同。即使是相似的项目，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。
谈判准备阶段。开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。由于特许权协议涉及到国际工程承包、技术、经济、法律、环保等广泛的领域，就政府方面说，谈判的准备工作大体可以包括以下几个方面内容：1、组织准备，包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括政府官员、政府代理顾问、财务顾问、法律顾问、翻译和秘书等。由于谈判组长在谈判过程作出的承诺应该具有约束力，因此，谈判组长应得到政府的授权。2、谈判方案。开始谈判前，要认真研究投标人的投标文件列出需要解决问题的清单，并要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，作为谈判工作的指导文件。同时，应该认真分析谈判中的有利因素和不利因素，结合具体情况制定谈判策略。3、准备资料。应准备好谈判所需的资料，包括准备提交给对方的资料以及向对方索取资料的清单。4、谈判议程。谈判议程应在谈判前由双方商定，BOT项目涉及的内容较多，一轮谈判可能解决不了所有问题，一般需要3-5轮谈判。如果与第一家中标候选人谈不拢，可与第二家中标候选人谈判，与第二标的谈判同样也需3-5轮。每两轮谈判。之间要留出足够的时间整理谈判成果并为下轮谈判作准备。 3、正式谈判。正式谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有多大决定权、是否有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。谈判中应该向对方清楚地表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，努力填补双方立场间的缝隙。当然，也不能轻意让步。在谈判中，当需要重新考虑自己的立场时，可以暂停谈判，在小组内部认真研究一下，然后重新开始谈判。当谈判中出现新情况时，调整自己立场是必要的。严格地说，谈判的成功是双方不断争取和不断妥协的结果，根据谈判进展情况，当对方作出一些让步后，作出一些妥协也是可以理解的。 4、签订并授予项目。经过谈判，当事人就BOT项目特许权协议中双方的权利、义务达成了一致意见，就具备了签订协议的条件。当地政府和项目发起人草签特许权协议后，还要上报国务院主管部门批准，获得批准后特许权协议才能正式生效，政府将正式向项目公司发出中标函，将项目授予项目公司。 在这个阶段，法国电力联合体要进行以下的工作：
（1）要获得有关政府的批准，成立项目公司。
（2）要完成有关的项目合同，包括建设合同、运营维护合同、保险协议、贷款协议等，这些都要报广西政府审批。
（3）和广西电力局签订电厂的高度协议。
（4）进行初步设计工作，并报广西政府审批。
法国电力联合体在中标后180天内要完成融资。如果不是因为中方政府机构的原因，法国电力联合体在上述规定的时间内不能完成融资，广西政府有权支取全部的投标保证金。 广西政府在这段时间内，也要做好以下工作：
（1）向国家有关部门申报特许权协议，并争取尽快得到审批。
（2）完成招标文件里规定的前期工程，包括场地的"五通一平"工作。
（3）审批项目公司所签订的有关合同和协议。
项目公司成立，融资历完成，广西政府最终与项目公司签署特许权协议，特许权正式生效。
从广西来宾B电厂招标、评标到签订特许权协议的整个过程，可以看出采用BOT投资方式的一些益处：
（1）采取BOT方式建设项目，是解决基础设施项目建设资金缺口的一个好办法，也是利用外资的一种新途径。中方任何部门都不用提供担保，项目融资的债务完全由外方来承担，中方仅仅是按特许权的规定，每年按规定的标准付给项目公司电费，还贷的风险是由外方承担的。
（2）从整个商务活动过程看，透明度是很高的，而且项目融资历的风险由中外双方合理地分担。双方利益的确定原则是：风险由谁最能控制，就由谁来承担。从风险分担来看，中方只是承担了汇率的风险，燃料价格上涨的风险，政策变化引起成本增加的风险。但是外方也承担了建设期的风险和经营成本的风险。在建设期内，外方要承担两个风险：是否能按期完工的风险和总投资控制的风险。因为在协议中规定，外方必须按期完工，若建设期延误，根据时间的长短进行不同程度的罚金处罚。再补充的一点是，投标人在投标时交了1000万美元的投标保证金，在中标、项目正式签署以后，还要交纳3000万美元的履约保证金（1000万美元投标保证金同时取消）。在经营生产期的过程中，也有很大的风险。因为电厂本身的生产指标是比较先进的，从煤耗和产用电率看，包括可用小时等，指标都是较高和较好的。所以成本控制也是一个很关键的风险因素，也就是管理风险。另外，在运营期里，如果每天申报的可用容量达不到合同要求的可用容量时，或者不能按照约定的调度进行调度的话，也要受到处罚。
（3）从利用外资建设大型志力项目来说，这种方式能较快落实，时间较省。就来宾B电厂这个项目来看，从国家计委批准试点开始，仅用了两年时间完成了项目的招标、谈判和合同签订等一系列的工作。而且整个招标过程透明度很高，中方的很多想法和观点都体现在招标文件中，在谈判过程中扯皮的问题比较少。因为这个项目采取公开招标的形式，竞争力也比较强，所以在谈判过程中中方的主动地位比外方多。
（4）电价比较合理、经济。根据特许权协议的规定，15年的电价在协议中已确定。整个特许期的水平电价较低，第一年的电价只是4角6分多。这个电厂与国内同类规模的外商投资的电厂比较是有一定优势的。而且外商运营期比较短，18年扣除3年建设期，其运营期只有15年。电价比较合理还反映在其电价的组成比较合理。其电价本身是由运营电价和燃料电价两部分组成：燃料电价由于燃料价格的变化，根据燃料电价的计算公式，变化因素套进去后，就可以定出燃料电价。运营电价也是由两部分组成，含美元的人民币运营电价和纯人民币运营电价。另外，总的电价又由两种电价组成。一种是35亿千瓦时，由广西政府保证收购的电价；另一种是超过35亿千瓦时以上电量部分的电价。超过35千瓦时以上部分的电价，比较低，才2角多。
从这个项目看，广西不但可以引进国外的先进技术设备，还可以学到国外先进管理经验。因为，从招标文件的技术要求来看，电厂主要设备是进口的；将来项目公司要委托一个运营管理公司来管理和运营这个电厂。而作为运营公司的组成是由法国电力公司和广西政府指定的部门组成，这个中外合营组成的运营管理公司当然以法国电力公司为主，但中方参加的股份是15%，从参与其管理的过程中，可以学到许多先进的管理经验，同时也便于这个电厂最后顺利的移交。
就我国目前BOT项目试点的情况而言，政府批准立项后方能进入招标程序，包括开展资格预审、投标、评标、澄清与谈判、特许权协议的审批和完成融资等项工作。在我国，从政府批准立项到特许权协议生效，一般情况下BOT招标程序的时间表如下： 资格预审
资格预审的广告及邀请的发出 第0周
资格预审申请递交日期 第6周
资格预审申请的评审 第7周
向通过资格预审的申请人发出确认的信函 第8-10周
投标及评标
投标邀请书的发出 第10-12周
投标文件的提交日期 第26-36周
向评标委员会和咨询专家分发投标文件 第27-37周
投标人的介绍会 第28-38周
讨论及核对需澄清问题的会议 第29-39周
向投标人提出问题以对投标文件进行澄清 第30-40周
从投标人那里得到对问题的答复 第31-41周
讨论投标人答复的会议 第32-42周
与中标候选人对投标书澄清/谈判的会议 第 33-43周
收到咨询专家的最终报告 第35-46周
完成评标报告 第36-47周
评审委员会确定中标候选人 第36-48周
澄清/谈判
发出投标文件入选或落选通知 第37-49周
向入选投标人发出澄清/谈判备忘录 第 38-50周
与入选投标人开始澄清/谈判 第 39-51周
谈判结束及特许权协议定稿 第47-67周
地方政府批准 第48-68周
地方政府与中标人草签特许权协议 第48-68周
特许权协议的审批生效
提交国务院有关部门审核、批准 第49-69周
国务院有关部门对特许权协议条款的批准 第58-84周
签订特许权协议 第58-84周
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