作者： TechRepublic.com
Monday, June 30 2003 5:19 PM

对于一家公司来说，想要确定为自己的IT部门提供产品和服务的公司究竟是销售商还是自己的合作伙伴，就必须要了解自己的需求。如果公司需要的仅仅是一家能够提供最低价格产品的可靠的公司，那么公司需要的就是一家销售商。但是，如果公司需要的是一家愿意承担一定风险、利用自己的技术来满足公司需求，并能从公司的成功中获得成功的公司，那么公司需要的就是一家合作伙伴。

如果你所在的公司想要确定自己与其他公司的关系如何，是销售商还是合作伙伴，那么不妨自问下面几个问题。如果你所在的公司想要与合作伙伴建立忠实关系的话，我倒是可以为你提供一些建议。

确定合作伙伴
尽管销售商和合作伙伴之间的区别是判断一家公司与你所在的公司的关系的一种有效方式，这种方式自身仍然存在着局限性。假设我们把销售商和合作伙伴分别放在一个统一体的两端，那么，为你所在的公司提供产品和服务的公司可能处在两者之间的任意位置上，而不一定非要位于两端之一。

此外，不要忘了我在这里并不是想做出什么判断。合作伙伴本身并不包含任何好的含义，销售商本身也并不包含什么不好的含义。他们的区别只是对事实的一种反映而已，本身并不代表着赞扬或者否定。

例如，如果你公司的数据中心需要通过存储器对磁盘内容进行备份，你可能需要从某家公司那里获得服务。这种服务可能对于你公司的最终成功不具有战略上的意义，那么这家公司就是你公司的销售商。

但是，这是否意味着你所在的公司就不需要这家公司提供保质稳定的服务呢？当然不是。这家公司为你所在的公司提供的服务是具有价值的，只不过不是不可替代的。这家公司是一家好的销售商，而不是你公司的合作伙伴。

那么如何判断哪家公司是你公司的合作伙伴呢？虽然任何两家公司的IT部门的需求都各不相同，还是可以通过回答一些最基本的问题来得到答案的。

这些公司是否与你所在公司的竞争对手开展业务
当然，任何一家公司都无法要求与自己合作的公司不同其他的公司开展业务。但是，大多数公司都不希望与同自己的竞争对手有着大量业务往来的公司太过亲密。具有讽刺意味的是，从一定角度来看，对于一家公司来说，直接同自己的竞争对手开展业务倒更为简单，因为这样可以通过建立合资企业或是其他的一些方式来减少合作风险。在同与自己的竞争对手有着业务往来的公司开展业务时，这种保护就很难得到了。

你所在的公司是否愿意签定非竞争性协定
不管你相信与否，这都是一个感性超过理性的问题。你所在的公司是否与一家公司签定非竞争性协定呢？真正的合作伙伴关系是要承担一定的风险的，对于你所在的公司和公司的合作伙伴来说都是如此。你所在的公司是否愿意让一家销售商了解公司计划的细节内容呢？

你所在的公司是否与这些公司的联系人保持接触
如果你所在的公司想要与某家公司建立合作伙伴关系，那么就必须要同这家公司的联系人保持接触，建立良好的关系。既然两家公司能够成为合作伙伴，两家公司的联系人也应该建立良好的工作关系。花费一些时间来了解未来可能的合作伙伴的联系人。如果你所在的公司信任他们，就可以在此基础上建立两家公司之间必要的信任了。

这些公司的财政状况是否良好
如果说前面两个问题回答起来还有一些难度的话，这个问题到是很实际，比较容易解答。对于一家公司来说，在同其他公司建立合作伙伴关系之前，先要进行一定的调查研究工作。建立一份信用报告，看看这家公司的财政状况如何。如果公司真的打算从其他公司那里获得战略服务，就必须要确定该公司有良好的财政状况。

这些公司是否能够提供独到的技术或服务
正如我前面曾经提到过的，销售商本身并不包含什么不好的含义。但是，一家公司如果想从另外一家公司的销售商摇身一变成为合作伙伴，就必须要能够提供独到的技术或服务。

如果这些公司破产，你所在的公司会受到多大损害
对于一家公司来说，想要判断销售商的价值如何，不妨设想一下，如果这些销售商破产，你所在的公司会受到多大的损害，如何才能度过难关。

建立忠实关系
假设你所在的公司已经对向自己提供产品或服务的所有公司进行了调查研究，决定选择其中的一两家作为自己的合作伙伴。那么接下来又如何呢？

如果你所在的公司曾经有过同其他公司谈判并签定执行外购协议的经历，那么公司就会了解，在具体到资金问题时，大多数谈判人都会得到公司的明确指示。

如何在自己的公司与合作伙伴之间建立忠实的关系呢？下面一些建议可以供作参考。

1、 执行非公开协定(NDA):尽管非公开协定看上去似乎过于正式或是法律化了，它的执行还是能够让合作伙伴清楚的了解你所在的公司对它的信任，愿意让它了解一些重要的信息，它所提供的支持对于你所在的公司来说是十分重要的。

2、 定期进行非事务性交流：你所在的公司应该定期同商业合作伙伴进行非事务性交流，交流的内容不一定要局限在某一特定事项上。不然的话，如果你所在的公司只是在对合作伙伴的表现感到不满意时才想起给合作伙伴打电话，那么合作伙伴可能永远都不愿意接你所在公司打来的电话。定期的工作午餐有助于这一问题的解决。

3、 不要吝啬称赞的话语：现在这个过于好争论的社会环境带来的一种不良副产品就是我们有的时候往往不愿意去称赞同自己的公司开展业务的公司。我们害怕如果有一天两家公司的商业关系出现了问题，曾经的合作伙伴会把我们对他们进行称赞的信件或是电子邮件当成我们对它们的表现表示满意的证据。不要因为这种害怕而对自己的合作伙伴吝啬称赞的话语。对它们进行称赞对你所在的公司本身来说也是会有好处的。不管怎么样，如果你的合作伙伴的表现值得称赞，就不要吝啬。

4、 对合作伙伴进行谨慎的回报：大多数公司都认为在一定水平基础之上的合同要通过竞标的方式来寻求合作伙伴。其实，在可能的情况下，公司可以把一些项目交给自己现有的合作伙伴，或是扩展与现有合作伙伴的合作范围，通过谨慎的方式回报合作伙伴。毕竟，你的合作伙伴是需要一定的激励的。

5、 同更高级别的联系人进行接触：对于一家公司来说，除了要同合作伙伴指定的联系人保持良好的关系之外，还应该努力寻求同联系人的管理人建立联系。毕竟，合作伙伴的公司高层管理人员之间来往密切，这可以让你所在的公司不必在每一次同合作伙伴接触时都从零开始。