该帖子同步发布于博客：“明源地产ERP——保利地产CRM信息化历程”

项目概况

　　保利房地产（集团）股份有限公司是中国保利集团控股公司，是保利集团房地产业务的运作平台，是国家一级房地产开发资质企业。2006年7月31日，公司的股票在上海证券交易所挂牌上市，成为股权分置改革后重启IPO市场的首批上市的第一家房地产企业。截止8月底，公司总市值为159.67亿元，资产总额136.34亿元。

　　公司从1992年底成立后开始进入房地产行业，在坚持以中高端精品住宅开发为主，以城市地标性商用物业为辅的基础上，逐渐形成了自身的优势和发展潜力，现已全面进入规模经营的阶段。公司分别在广州、北京、上海、武汉、重庆、沈阳等全国十大城市拥有26家控股公司，其中甲级设计院、一级建筑安装公司和一级物业管理公司各一家，目前正在建设多个五星级等星级酒店和大型商用物业。

　　2005年，在国资委属下房地产企业中，公司综合实力排名第一;2006年公司荣登国有房地产公司品牌价值TOP10榜首，中国房地产企业综合实力前五强，中国蓝筹地产企业等殊荣;公司始终坚持诚实、守信的经营原则，被国家建设部首批授予的"放心房"履行承诺企业，中国工商银行授予最高信用等级（AAA）企业，广东省消委会首批房地产诚信企业和广州纳税最高信用等级企业。

实施动因及目标

　　在销售管理信息化历程中，摆在保利面前的是一条曲折前进的道路。2004年之前，保利地产曾经有两次与软件公司合作的经历，但因系统未能真正切入到其销售业务中，系统并没有发挥出应有的效果。那段时间，由于保利地产开发的项目基本仅限于广州市，项目数量相对较少，管理难度不大，传统的管理模式基本还能满足公司在销售业务的运作，所以对于保利核心业务的管理并没有太大的影响。

　　随着近几年保利地产在全国的扩张步伐，原来的软件系统更显得捉襟见肘，甚至已经制约到保利地产的发展。销售业务的信息化管理被重新提上了议案。

　　由于有过两次失败的经历，此次信息化合作伙伴地选择工作显得尤为谨慎，经过全面分析论证，考虑明源公司在地产信息化有丰富经验、有最广泛的客户基础和众多成功案例背景，于2004年2月份最终选择明源公司作为合作伙伴。

解决方案

　　保利购买软件并不只是购买一套信息记录的软件工具，而是要将销售管理的战略与软件系统相结合，使战略的执行有一整套的“落地工具”。因此针对这种需求明源提出了如下解决方案。

　　首先，进行整体规划。

　　从整个集团的层面提出销售管理的战略规划，保证阶段性目标的逐级实现。

　　其次，制定详细的项目实施策略及方案。

　　1．项目实施沟通协商机制。

　　1）明确《项目实施人员配置表》，落实相关实施人员职责;

　　2）确立“每周向上层主管领导汇报实施进度”的制度，保证上层领导对系统实施的持续关注;

　　3）在项目实施阶段确立每周的坐班制度;

　　4）对于实施过程中的突发事件，可直接及时的向上层主管领导汇报，取得必要的支持;

　　5）建立系统实施过程中各部门的工作协调流程。

　　2．在完善相关管理制度的同时进行项目实施，使公司的客户关系管理制度与软件能够有机结合。营销管理的业务流程编制以明源CRM销售系统中的流程为蓝本，综合“纸质流程”的优点与系统进行信息处理的快速性，最终形成最优化的业务操作流程，这样可以加快各个部门之间的沟通进程，而且使信息能够及时有效的进行分析。

项目实施过程

　　明源的产品与实施方法与以往两家软件企业完全不同，明源的实施顾问对保利的实际业务进行了深入的分析。为了规避信息化的风险，明确此次销售管理信息化的实施步骤分阶段进行。在广州总部开始实施，以新项目上线应用作为实施目标，整体实施目标分解下来有三：

　　其一，梳理销售管理整体流程，并以明源售楼管理软件作为工具将其流程固化下来;

　　其二，解决各项目、各部门无法充分共享数据的困惑;

　　其三，解决数据不及时的问题。

　　针对这一实施目标，明源的实施顾问与保利各经办部门指定的人员组建成项目小组，将项目实施过程分为“项目准备、骨干人员培训、业务调研、系统调整、系统上线”五个阶段，通过双方的能力合作，最终于04年6月份实现了销售系统在保利的全面上线应用，并予以验收。

应用效果分析

　　在应用系统后，保利销售业务流程及工作效率得到了极大的提升。主要体现在以下几点：

　　1．提供了一个销售业务与数据共享的信息平台：公司相关部门人员都通过营销管理系统快速及时的共享信息，数据统计更加快捷，各部门之间交互更加方便。让营销中心统计人员从以往大量数据收集与分析的繁重工作中解脱出来，并且保证了数据的准确性，避免了不同部门不同帐的差异性，以及以往完全靠事后记录销售及财务数据的不实时问题。

　　2．规范了销售业务流程：通过营销管理系统的应用，将销售业务中的各个环节的流程固化到了系统之中，让公司营销中心、客服部、产权部、财务部等相关职能部门的对应工作都能够在软件中得以体现，在此举例说明几个实例：

　　1）销售现场管理：通过认购书套打、软件的锁定等手段规范了销售现场业务，保证了认购信息的准确性与实时性，杜绝了随意打折、随意更改付款方式等资料的现象;

　　2）签约过程管理：通过签约资料复核与合同套打等手段，保证了合同信息的正确与实时性;

　　3）合同签证流程管理、产权过程管理、入伙过程管理：通过充分调研我司在售后各个过程的实际业务流程，定制开发了符合以上各个业务过程的功能模块;

　　4）款项催收功能：依据我司在催款过程中由营销、客服、产权部、工程部、法律部等部门对欠款跟进的实际情况，对催交欠款模块进行了个性调整，实现了各个部门配合进行款项催收过程管理信息化，并保证了欠款的紧密跟踪;

　　5）其他……

　　3．将全国各地分公司的销售业务进行集中式管理：保利的发展处于快速扩张阶段，一是为了保证各地公司的销售业务能够快速地复制总部成熟的销售业务模式，二是为了总部能够方便地监控与指导异地公司的销售业务，三是为了将信息化实施风险降到最低。从2005年12月开始逐步在全国各地公司进行实施推广营销系统上线，并于05年12月底顺利完成重庆公司的实施上线验收。2006年6月份又完成了保利北京公司的销售业务信息化。06年7月底公司上市后，更是加快了信息化步伐，9月在沈阳、10月在上海都相继成功上线。预计年底还将完成包头公司等地的营销管理信息化，最终构建成全国一盘棋的局面。

　　保利地产与明源已签署了战略合作协议，双方在信息化的合作上还有非常大的空间。随着明源地产ERP的推出和在众多大型房地产集团的顺利上线，更加坚定了保利与明源持续合作合作的信心。明源致力于提供地产信息化整体解决方案的进程更符合了保利在信息化的节奏，双方一定会持续地谱写出更为炫丽的篇章！