销售根本上是个流程处理，方式方法很多，也有很多书介绍，其实，林林总总就是将两个字“把握”。
首先，销售人员要把握市场状况；
然后，要把握销售产品的要点；
再后，还要把握销售对象的特点，包括：心理特征，工作态度。。。。
之后，就要把握整体流程的缜密性和贯通性。。。
最后，还要把握市场的反映，以及口碑效应。。
今后，大家可以就细节再进行讨论，也欢迎云飞高谈阔论一番。

我今天先就拓展客户关系来谈起。

我在做ＩＴ行业时，和农业部的植保和水产两个部门搞联合，可是最初我们与农业部没有任何关系，那应该如何呢？（这个环节留给大家思考吧，大家尽量提供想法，然后我再将实际情况说明）总之，用了不到一个星期的时间，我和这两个部门的领导见了面，同时和他们谈了我们的一些初步想法，其实作为项目的操盘手，大家应该具备“讲故事”的能力。
并且，在最初见面时，一定要留心对方的情况，要学会察言观色和细心，当时也有两个ＩＢＭ的销售经理和他们在同时接触，但是，ＩＢＭ的人太过专业化了，只是在谈技术环节，可是要知道，对面的听众是政府机关的人，他们有着他们的喜好和习惯，所以，在我们天南地北的杂谈中，ＩＢＭ的人很有礼貌地告退了。
当然，一旦跟他们谈起技术环节时，一定要很专业，要震得住他们；而要谈起奇闻逸事、国家政治时，也一定很专业，要虎得住他们；而说到关键的话，一定要入情入理，情真意切，要感动他们。
有了以上的这些，“生磕”关系，并不难。。。

做销售首先是人品和诚信。销售是和人打交道，必然要尽力让客户或潜在的客户相信你。由于中国有中国的特色，处处讲关系，给谁做都是做，那么谁值得信赖谁就有更多的机会得到单子，所以以人品和诚信建立的商务或合作关系应该也是最可靠和最长久的。当然，害人之心不能有，防人之心不可无。人心叵测，尤其中国人太聪明，水太深哈哈，做销售时也一定要留心圈套。

销售人员一定要有热情和勇气。如果你对自己的销售工作都没有热情，你怎么可能打动客户？如果你没有勇气去扣开客户的门，碰了几个钉子就放弃，机会怎么可能会光顾你？相比其它职业，销售对人的锻炼是最多的，也是最不容易做好的，因此选择销售工作也需要相当的勇气。君子爱财，取之有道。销售人员应比大多数人都爱财才对。

第三要素是行动力，销售计划不是写在纸上的，是应该抓紧落实的；行动力也是执行力，好的销售人员应对执行工作具有高度的责任感和紧迫感，因为没有行动是什么东西也销售不出去的。要成就一次销售有诸多的环节需要把握、需要落实，各环节间的联系与过渡也非常重要，需要在行动前精心策划，这样才能保证行动的有效性。再有，行动力还体现在对客户的引导和策动上，如果客户是主动在推进销售的过程而我们是被动的，那就说明我们多半是在陪绑和做分母。因此，销售人员在销售的过程中一定应取主动位置，应主动并尽快地识别客户的出发点和真正需求，多从能给客户带来的好处、能给客户关键人物带来的益处的角度，来引导和推动客户采用我们的服务和产品。

在销售工作中我们要充分地重视学习。敢于销售并付诸于行动了，不管失败或成功，都应该能从中迅速地学习到东西，并马上指导自己下面的工作。实践中的学习往往是最有效的，销售人员不仅要在实践中学习分析问题、解决问题的方法，同时还要有意识地提高自己看人与识人的能力。

我再就云飞的论述讲解一些体会。

其实，各个公司的老板，就是ＴＯＰ　ＳＡＬＥＳ。
因为最主要的业务都是他们谈的，并且公司的起步和发展阶段都浸透了他们的心血。

ＳＡＬＥＳ的起步阶段是“炼心”，要做到坚强、果敢、恒定和宽容。
然后，才是锻炼销售手段和技巧。同时，努力提高自己的综合素质。

我的一个老板朋友讲过，他的妈妈小时候就告诉他两句话：
做人，要让别人喜欢；
做事，要做对别人有益的事。

虽然朴素，但是意味无穷呀。

春秋战国时代是中国历史上最具多彩的年代，并且就在这段时期，诸子百家争鸣，逐步形成了中国的思想基础－－儒家。

作为中国大一统的前奏，有着被后世津津乐道的人和事，并且通过这些历史故事，可以有利于我们对复杂局面的理解和分析，大家应该有时间读读这些历史。

东周自兴盛到后期的没落，四方诸侯兴起也是历史的必然，其中的“烽火戏诸侯”早就被大家所熟悉了。

春秋和战国是两个历史时期，主要区别是：
春秋时期，是以诸侯割据为基础，当时仍然尊崇周朝天子，有些象三国前期，颇有些“携天资以令诸侯”的味道，史称“春秋五霸”；
战国时期，是以国家吞并为基础，史称“战国七雄”。

读高中的时候，有段时间字写得非常认真，一旦有连笔，马上划掉重写，一定要一笔一划地写。于是，做事也习惯认真了。那个学期，我在近千名的全校同级同学考了第四名。

现在，每逢心情不好，我就拿字帖练字。

还真的有好处。你也试试。

顺便提一句，小荷，我们算是老乡。我的祖籍是江苏苏州。

１。以事后之悔悟，破临时之痴迷，则性定而动无不正。
　　这是经验论，经历多了，也就知道事情的前因后果了，所以在做事的时候就具备了很好的预见力了，但一定要学会举一反三。

２。毋念人旧恶，毋发人阴私，毋责人小过。
　　这是待人的方法，尤其是女孩，对待自己的男朋友或是老公更要注意了。

３。竭忠尽孝谓之人；（要用这点对待领导和父母）
　　经天纬地谓之学；（可见学习的重要性）
　　安危定变谓之智；（在艰难险阻中才是显露智慧的时候）
　　治国安邦谓之才；（大家要做有用的人）
　　霁月光风谓之度；（广阔的心胸是为人的基础）
　　万物一体谓之仁。（这点大家慢慢体会）