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当你太容易得到一个机会的时候，机会本身就是问题。也许机会本身就是披着羊皮的狼。只是不成熟的人只看到了羊皮而已。——艰难的开始 合同签了，ATT公司急着从项目办要钱，而项目办急着开始执行项目。以ATT公司的一贯风格，在预付款(Down Payment)没有到位之前，什么都不会做。 然而这个项目又一次例外。 因为在投标过程中，考虑到世界银行贷款项目中标商的“潜规则”——价低者胜，ATT公司为了中标把投标价格做得太低，这在ATT公司历史上是前所未有的;另外，ATT公司为了中标还强行对招标文件的某些苛刻的技术参数做出了响应。 到了执行阶段，林立立和项目系统工程师做技术分析的时候发现，风险清单足有4页A4纸，这在ATT公司历史上也是前所未有的。对于ATT公司，做一个项目之前，最先要考虑的是项目的财务风险;紧随其后的就是技术风险，其中技术风险列在必须避免的范围之内。加上2005年的市场波动比较大，原材料价格一直在飙升。 ATT公司在衡量了方方面面的因素之后，也决定事不宜迟，尽快开始项目。巴顿将军的话放到项目执行上也是可以的，“速度，速度能够战胜一切!”ATT公司希望通过速战速决来降低甚至规避一些风险。 于是，2005年5月，由林立立带队，三个外国工程师，一个中国系统工程师，一个中国公司当时的商务负责人，一同飞抵北新市，开始了他们的设计之旅。 在此之前，林立立搞了一个会议日程早早地发给了项目办。林立立觉得自己组织得非常完善：先确定项目各方相关负责人，建立沟通渠道;然后敲定项目的总体设计方案，为下一步详细设计和设备采购生产做好铺垫。虽然ATT公司能提前开始设计工作，但风险还是要控制的，在没有白纸黑字的确认之前，可能会造成实质性损失的工作还是不会做的，比如设备采购和生产。 以林立立在外企的工作经验，周围同事和合作公司的人对会议模式的认知是相同的。会议的目的是要解决问题。会议都会有个时间表，要求与会的人准时到场并按照时间表的议题进行讨论达成一致，这是本分，更是对彼此时间的尊重。然而，在北新市的会议却给林立立来了个下马威，彻底颠覆了林立立对会议的理解，虽然业主跟林立立在讲同一种语言，但显然大家没有互相理解。当然，林立立还不知道将被颠覆的还不止这些。 在约定的时间，林立立准时到达约定地点。林立立发现，项目办和最终用户并没有按照事先安排好的时间表准备与会，林立立和同事们在会议室空等了约半小时，陆庆丰出现了。在陆庆丰的带领下，一行人先去拜见了孙主任，孙主任好像并不知道有已经安排好的会议日程一样，而是安排项目办的肖处长、陆庆丰和ATT公司团队开会。 然而最终用户没有出现，林立立暗自纳闷儿，心想：所谓联合设计会议，当然是参与项目的各方在一起进一步明细需求，并把满足需求的方案给定下来。虽然最终用户没有签署合同，但是任何一个做系统集成的人都清楚，最终用户如果不参与联合设计，设计就相当于没做，这最终用户葫芦里卖的什么药啊? ATT公司一行人与肖处长和陆庆丰坐在办公室里，不知道会议应该如何继续。肖处长显然很生气，为最终用户的不配合而愤怒，“我花了钱给他们办事，他们还不配合!” 但是事已至此只能让林立立一行先回酒店休息，他们负责联络最终用户来参加会议。ATT公司的商务负责人一夜没有回酒店，第二天一早他回来在早餐桌上对林立立说：“一直跟他们打牌到天亮，输了不少。不过协调得差不多了，今天下午开会。” 下午，林立立一行在会议室见到了最终用户的主管领导俞处长和项目技术负责人赵逸兰。俞处长是个快五十岁的人，永远笑眯眯的，当大家互相介绍知道林立立是项目经理后，俞处长笑呵呵地说：“呦，刚毕业吧?” 林立立不由心里一阵懊恼：“为了这次会议，特地花了银子选择了比较老成的西服套装。然而从结果来看，尽管衣服选得老成，脸上还是太没‘内容’，有着让人一眼望穿的年轻。”嘴上却不敢松动，赶紧说：“都毕业好几年了，好几年了。” 这时，肖处长不冷不热地开口了：“咦?不是上星期就通知你们开会了吗?你们没收到通知吗?” 赵逸兰一听，带着火药味回答：“收到了，你们签的合同跟我们有什么关系?我们既没有参加招标，又没有参加评标，更没有参加合同谈判，当然设计会议也跟我们没关系了!” “怎么没关系?这个项目是市政府花钱给你们建的，当然你们要参与设计。要不将来你们怎么用?” “给我们用的?那你们花钱买的时候怎么不征求我们的意见啊?好，现在了，你们说这是给我们用的了?!” 俞处长在整个过程当中阴沉着脸并没说话。赵逸兰始终词锋犀利，寸步不让，说得面红耳赤。 赵逸兰，女，三十出头，看起来很年轻，个子中等，有着林立立羡慕的腰身，瘦得弱柳拂风。面孔长得不敢说美，然而细看眉眼都算标致。就是王熙凤的味道浓厚，精明且话不饶人，这是林立立对赵逸兰的第一印象。 林立立一行都愣在当场，两个业主隔桌子吵到恨不得唾沫星溅到对方脸上。 最终争吵因一句话戛然而止，肖处长说：“这项目到今天了，建设是给你们用的，你们做也得做，不做也得做!” 始终没说话的俞处长不急不缓地说了一句：“这话还轮不上你来说呢吧。”然后和赵逸兰拂袖而去。 俞处长走后，肖处长拍案而起说：“我就不信一个设计会非他们不可，不行的话，我们自己设计，自己做项目管理，最后做完扔给他们，看他们接得下接不下!” 陆庆丰赶紧劝：“肖处，别呀，这篓子我们可不能捅，笑话还轮不到他们看呢。” 肖处长当然说的是气话，虽然招标程序、中标程序、合同程序都符合相关规定，但是没有顾及最终用户的感受，充分考虑他们的意见，已然被动，受了相关政府领导的责备。他们当然不能持续这个错误了。 于是会后肖处长拉住公司商务负责人，说这事儿进行不下去，必须到政府主管领导那儿去要求协调。公司商务负责人说，林立立是项目经理，当然要去，为了引起地方领导重视，让外籍工程师都一起去。于是大部队连酒店都没回，提着手提电脑就去了政府领导办公室。 林立立在来北新市现场之前就从商务负责人那儿大概知道，最终用户跟项目办有矛盾，但从来没有想到矛盾如此之深。商务负责人只是非常简单地和林立立说，最终用户并不了解ATT公司本身及其技术。S公司在他们那一方面很早就有介入，技术交流做过多次，而且最终用户还被请到S公司北京做过相关的技术培训。因此他们对S公司的技术还是相当了解。 ATT公司恰恰相反，合同都签了，还没有跟最终用户有过正式接触，甚至都没有给最终用户做过一次技术交流。ATT公司开始就跟项目办建立了密切关系。因此在最终投标过程当中，依靠这种倾向关系，ATT公司如愿中标。 当然S公司并不甘心，中标公示阶段跳出来质疑过多次。但均被项目办和招标公司以证据不足为由一一压下。这也就在项目办和最终用户之间埋下了深深的矛盾。 主管领导是北新市的主管副市长，肖处长带领ATT公司的人在他的秘书办公室等了很长时间。副市长很认真地倾听着肖处长的汇报，林立立等人一直很安静，按照商务负责人的暗示，现在不是说话的时候，既然是他们的矛盾，让他们自己去解决好了，我们千万不要介入。 肖处长非常恳切地说：“现在所有条件都已经具备，我知道他们对我们前期的工作方法有些意见。但是凡事还是应该以大局为重，不应该让情绪耽误工作啊!承建单位已经来了，要进行施工前的设计工作。作为最终的使用方，他们不出场，这设计工作也没办法进行。我们有时间，但是世界银行的贷款期限却不等我们。我们与他们是平级单位，没办法命令他们参加，只能请您出面协调了。工作没办法开展我们着急啊。” 肖处长的一番话层次分明，把问题推给了主管副市长，同时也没忘了告最终用户一状。 副市长听罢也觉得有必要召开一个现场办公会，协调双方单位，尽快开始项目执行。毕竟这个世界银行贷款是他一手操办的，当时申请这笔贷款的时候，副市长还是北新市的建委主任呢。后来因为使用世界银行贷款修了北新市的环路，解决了困扰北新市多年的交通组织问题，大大加快了他升职副市长的进度。他也希望这笔贷款有个善终。 官场当然要讲究级别，高级领导站出来要开会，大家还是要给足面子。于是在隔天下午，协调会准时召开。 会间，副市长认真倾听了最终用户的意见。 最终用户的技术代表赵逸兰说：“ATT公司的系统，据我们在业内的了解并不符合招标文件的要求，他们在投标过程中说了假话。”林立立等人在得到允许之后赶紧澄清。但显然最终用户并不愿意接受来自承包商的任何解释。 副市长看到如果这样搅和下去，会议终将无果，于是站出来给会议定了个调子：“ATT公司的系统是否符合要求不是你们说了算的，这是专家组评标的结果，评标结果说明他们是符合招标文件要求的。而且合同已经签了，我们现在要做的是如何执行项目。” 这时候，俞处长及时跟进了一句：“对呀，我们应该讨论执行。”赵逸兰当下就不再提这事儿了，然而这个议题在此后的项目执行过程当中，从来就没有真正的结束过。直到项目结束，最终用户的看法才完全改观。 既然翻盘无望，赵逸兰开始换个方向继续折腾：“我们对于这项新的技术完全是门外汉，这个设计我们做不了，得请真正懂得的人来给我们把关。” 副市长转向肖处长他们：“你们利用配套资金请个专家来把把关也是对的，毕竟是这么大的项目，而且技术也是全国领先的。” 肖处长他们赶紧说：“没问题!” 赵逸兰接着说：“项目过程中，我们当然没有时间全程监管项目的执行，监理还是要的。” 项目办也反映比较快：“对，这个我们也考虑过了，监理招标工作正在准备过程中。” 会议在“相当有进展”的气氛中结束，副市长当场宣布，晚上给ATT公司组织一个送别晚宴。 显然要把如上最终用户提出的事情准备妥当，还需要相当一段时间。在这之前什么都干不了。因此，ATT公司只能暂时打道回府。 晚宴上，林立立没有推辞喝酒。看着上午还火药味浓烈的双方，晚上已经开始“热情”地觥筹交错了。林立立想：项目开始了，她要做的第一件自己不喜欢做的事情就是喝酒。这时候，林立立有一种“风萧萧兮，易水寒”的悲壮。林立立随着商务负责人给在座的每人敬了一杯酒，在座的都是领导，当然不会为难在他们看来就是一个小丫头的林立立，但一圈儿下来，还是喝了不少。当晚，酒店电梯镜子里，林立立看到了自己朦胧的醉眼和绯红的两颊。 赵逸兰和俞处长都没有参加晚宴，只有他们共同的老大王处长来了。连林立立这种毫无阅历的人都能看出来，肖处长和王处长个人矛盾非常深。玩笑间都带着锋芒，互不敬酒。显然最终用户和项目办是因为有副市长在，才坐到了一张桌子上，否则根本没戏。席间，副市长插科打诨，极力调解这两家儿的关系，但收效甚微。 隔天，团队返回北京。商务负责人带话儿给外籍项目负责人，项目办肖处长希望商务负责人本人来负责这个项目，一方面他曾经负责前期，对前后情况比较了解;另一方面他经验丰富，懂得如何协调复杂的项目关系，他们信任他。尤其是在眼下的项目环境中，林立立根本应付不了。 最重要的是他们不能理解ATT公司竟然派了一个看起来像是女大学生的人来管一个价值3500万的项目。外籍老板不置可否，只是非常简单地说，我们任命我们自己认为qualify(合格)的人来管理项目。仅此而已。 在回北京的飞机上，林立立陷入沉思，第一次出现场，就面对的是这样一个局面，当然不是什么好的开始。这个局面恰好给她在拿到PMP证书后的沾沾自喜来了一个当头棒喝。PMBOK(Project Management Book，阐述PMI项目管理体系的书) 中可没有说在这种情况下该怎么办。同时她在PMBOK中学到的所有听起来有效的方法和工具，全无用武之地。因为，非常简单，项目执行不是独角戏，离开相关人员的配合，就无法开始，更不用说进展了。 于是，林立立非常认真地画了一个项目重要干系人结构图。她悲哀地发现自己身处水深火热之中。她的分析如下。 项目办方面：从跟商务负责人的关系上来看，是自己人。但是从他们带过的话儿来看，显然他们不会把林立立当做是自己人，他们只当商务负责人是自己人。而公司一意让林立立成了项目经理，显然是想在某些方面遏制商务负责人在这个项目上的权利，或者公司希望通过林立立来清零以前的某些商务负责人给项目办负责人的承诺。这个林立立不得而知，但她知道，有些事情，老板不说，自己最好不要问。 在组织关系方面：项目办和最终用户之间的关系交恶，简直水火不容。如果只是公对公也就罢了，有些恩怨还是两个组织负责人个性上的矛盾引起的。 最终用户方面：他们显然对项目很有意见，归根结底，是因为项目办花钱买了一个他们不想要的系统，而他们想要的系统在竞标中出局了。因此他们一下子就怨恨了两家儿。 ATT公司方面：他们其实也很痛苦，中标之后就一直在挣扎，做还是不做，这是一个问题。做吧，林立立来参加设计之前是仔细看过了公司内部对这个项目的风险分析和预算分析的。风险分析表明这是一个高风险项目，光技术风险清单有4页A4纸那么多，这还不包括环境风险分析(指项目当地地理、人文因素、项目干系人关系引起的风险等);预算做得很低，原因前文已经说过。综上所述，这个项目稍有差错利润就会做到零以下。 另外从公司对商务负责人的态度来看，商务负责人是绝对不会在商务层面帮助林立立的。很明显，公司坚持让林立立做项目经理，也触及了商务负责人的切身利益。 不做吧，如果没有充分的理由，那也是不可能的。投标不是开玩笑，哪容得你想怎样就怎样?像ATT公司这样的公司，这时候退出不做，意味着将退出将来的世界银行贷款项目的承包商名单;另外，光ATT公司开给项目办的银行保函金额就已经高达合同总金额的10%，现在退出意味着ATT公司直接损失就是450万人民币。 虽然林立立初作项目经理，但她至少知道这样一个局势对项目执行不利，但不利程度有多少，这是她过往的职业经历和她PMP的理论，都不能准确判断的。但凡林立立有点儿项目执行经验，此时就应该退出，因为这趟浑水趟下去，没有任何好结果。 所以新人也有新人的好处，至少他们不知道事情有多可怕。 如果说好的开始是成功的一半儿，那这样一个开始意味着什么呢?
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