| 《打赢职场遭遇战》连载（五十八）借尸还魂：让“抠门”老板主动投钱（4） |
【剥笋壳】：
大老板秦方接连否了高明两个方案，固执得像“钢板”一块，
最后却轻易同意了高明的方案三，并为了加快该方案的实施，天天亲自去工地监工。
这翻天覆地的变化，衬托出方案三的威力，它彻底击溃了秦方的关键心理。
让我们一起来剥剥笋壳，看看高明是如何做到的？
剥笋壳１：高明希望得到什么理想结果？
回答１：能找到秦方的双赢点，彻底解决污水问题。
剥笋壳２：高明找到了什么双赢点，因此得到了秦方支持的？
回答２：针对秦方唯利是图的关键心理，高明运用“借尸还魂”之计，找到了“废水“这个双赢点，让秦方亲见（Personal）：本来毫无价值的“尸”（废水），经过“借尸”行为（生产化肥），是可以产生价值，从而带来丰厚利益回报的。因此得到了秦方的支持，取得了双赢。
剥笋壳3：为什么高明通过“借尸还魂”计策，顺利的找到了双赢点？
回答3：因为高明在实施过程中，紧紧把握了“借尸还魂”计策的２条设计（Plan）准则：
设计（Plan）准则1．有用者，不可借；不能用者，求借。
（有价值对象，因独立存在，比较难以借助支持；无价值对象，则应该去借助）
这个准则强调：目标对象介定的标准是什么。
高明案例里：高明前两个整改方案借助的对象，其实都是“投资资金”，因此针对两个只赔不赚的项目，是不可能获得“投资资金” 支持的。而方案三则已不是整改方案，变成了投资方案，而借助对象变成了“废水”，高明只需让“废水”通过“借尸”行为（生产化肥），升值为有价值的东西，就可以顺利的获得了秦方的支持。
设计（Plan）准则2．借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我；
（让无价值的对象，因借助而产生了价值，那就不是我有求于别人，而是别人有求于我了）
这个准则强调：目标对象介定的妙处意义。
高明案例里：高明针对秦方唯利是图的关键心理，只是借助毫无价值废水的升值加工，就顺理成章的让秦方为自己的心理需求所驱动，天天去工地监工，最终促成这个项目的早日投产。这种投其所好、“变废为宝”的设计（Plan），是“借尸还魂”之计的最高境界。
剥笋壳４：“借尸还魂”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？
回答４：高明案例里：高明在制定好“废水”提炼化肥的可行性方案后，没有马上找秦方去谈，而是再分析推断了一下秦方的心理，确定没有障碍后，再去推荐实施，这就是巩固（Plus）这个环节必须特别注意的地方。
【回味豆】：
通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“借尸还魂”这条计策的“P4”：
● 知心（Probe）：对自己有利行为，人们一定会参与支持，不会反对防御。
● 亲见（Personal）：“借尸” （双赢点）行为利于自己
● 设计（Plan）： 有用者，不可借；不能用者，求借。
借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
● 巩固（Plus）：可反复推断分析，确保有把握时，再予以实施。
“借尸还魂”这条计策的实施，关键就在于“尸”的确定。
如何“变废为宝”，让没有价值的东西产生价值，需要我们换个角度看问题。
把物件换个陌生地方，用起来更爽；张冠李戴，又恰巧脑袋合适；这些都是创新。
有了创新思维，再如何设计“变废为宝”，就相对容易多了
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| 水思源 发表于 2010/11/3 10:50:00 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志 |
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