如何智慧“抢蛋糕”

来源：丽江研讨会

导读：市场上产品价格压力大，面对机会良多的竞争市场，企业该如何扩大市场份额？YTT利润管理专家史永翔

企业家疑问：

在纸器时代品牌运营店的经营中，2010年有一家专做外贸的店面投资亏损了500万，另有一个亏损800万，这对于职业经理人来，是一个巨大的挑战。

现在公司同时面临着大企业和小企业的竞争压力，主营业务产品是做DIY的剪贴、卡片等。这些东西对美国人来说是日常消费用品，如贺卡、便签、相册、印刷品等，且在前几年盈利都是以30-40%的速度在增长。但现在做OEM却感觉越来越困难了，这可能与宏观环境有关。目前公司聘请了三位美国设计师做odm的推广，但是根据美国文化设计出来的产品，国内基本上不会接受。

现在另我们感到困惑的是，继续在传统产品上深度挖掘还是要不断寻找新的东西？

史老师解答：

做多大，取决于自己。

在现实企业经营中有两类人，一类人是守业型。他们在自己的行业做得很好，就致力于把这个行业做稳，守住这份家业。他们深知，如果跳到更大的领域里，可能还来不及筹划便马上会被别人吞没。这样的例子不胜枚举，当有很多的民营企业在自己的领地呼风唤雨的时候，便盲目地进取做大，殊不知自己只是一条中等规模的鱼饵，进驻大鱼的领地要三思而行，在竞争格局中找准自己的定位。

另一类人是进取型。一旦确立了做行业老大的目标，就一定会千方百计地去争取，做行业第一的战略规划。每当有了一定的基础和平台，就会计划性的跳上另一个台阶。[史永翔1] 

开发新创意，开拓新市场

目前看来，你最大的问题是缺乏新市场的创意和开拓，总在传统的纸制品上面去强化设计，导致产品的销售量无法再短期内快速实现增长。要解决这个问题，最重要的是要找到一个新的市场，发现新的需求。

你现在应该考虑的是，现在有哪些行业中有一个产品已经用得很普遍，不是纸做的，但是可以用纸制品来替代的。而且纸制品成本低，印刷的效果更美观，这是对你来说是提高销量和业绩最有效的一个方法。[史永翔2] 

可能实现的利润速增

为了实现职业经理人的短期业绩平衡，还有一个较为激进的做法——涨价。

如何才能实现涨价呢？仅仅是提高现有产品的价格肯定不行，为了让已有的老客户认同产品价格的增长，需要在已被大量接受并使用的传统产品中开发一种新产品，通过增加品类来实现涨价，增加利润。

例如以前老板办公都会买一个笔记本放在桌案上记事，但是如果有一种产品是既可以摆在办公桌上充当台历，又可以作为便签方便记录，这样的开发是和现有的市场直接相关的，不需要开拓新的市场，只需要增加一个品类，便可以快速的实现较为可观的利润。

绑住客户，服务一生

公司目前也成立了自己的网站，可以根据客户的要求，对客户照片进行编辑、加工做成日历、笔记本等很多产品，以期绑住客户。这类产品的开发实际上是根据客户的需求来整合你的产品，这并不需要马上投资去做数码，也不需要很大的资金投入，最大的投入是适度把握对客户需求的服务，而且要服务一生。

只有绑住了客户，才是完全的屏蔽竞争对手，使客户在内心里不会选择第二家服务，这里面最难的是软能力的打造。

 [史永翔1]企业到底能走多远，取决于自己的内心强大的程度。

 [史永翔2]维护好传统产品，有计划地开发新产品，做好长短期规划，才不至于走得太仓促。

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