| 《打赢职场遭遇战》连载（六十六）欲擒故纵：给变革绊脚石一个自己滑开的支点（4) |
【剥笋壳】：
黄工作为厂里质量体系和标准的创建元老，质量权威，却成为了建新质量改进项目的绊脚石，强大阻力。面对这种尴尬的境界，建新没有放弃，也没有激化矛盾、冲突，而是巧妙地运用了智慧，兵不血刃的彻底解决了问题。让我们一起来剥剥笋壳，看看建新是如何做到的？
剥笋壳１：建新希望得到什么理想结果？
回答１：让黄工在寻找证明自己观点的证据过程中，发现自身产品的不足，从而支持质量改进。
剥笋壳２：建新如何让黄工发现了自身产品的不足，从而支持质量改进的？
回答２：因为建新运用了“欲擒故纵”之计，让黄工亲见（Personal）：只要去客户那里蹲点，就可从中找出有利于自己观点的证据，从而打动了黄工的关键心理，使其毫不犹豫的去了客户那里，最终在客户那里，让黄工在取证过程中，反而发现了自身产品的不足，因此取得了他的支持。
剥笋壳3：为什么建新实施的“欲擒故纵”计策如此顺利？
回答3：因为建新在实施过程中，紧紧把握了“欲擒故纵”计策的３条设计（Plan）准则：
设计（Plan）准则1．逼则反兵；走则减势；
（逼迫对方无路可走，则必然遭到反扑；故意留些活路，则会消弱对方反抗的意志）
这个准则强调：疏导比硬堵好。
建新案例里：当建新遇到黄工的强烈反弹后，没有利用自己的权力，硬压黄工就范，反而暂缓推进耐心等待机会，以便让黄工自己发现真相。事实上，这些措施也的确阻止了黄工的进一步激化反应（找大老板理论），让其也暂时处于了观望状态。
设计（Plan）准则２．紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
（推进时，不要步步紧逼，尽可能全面消减对方意志，待其防御气势衰竭后，目标就可轻松实现了）
这个准则强调：擒的最佳时机，在于对方气势最弱的时候，因而要尽量促成对方气弱。
建新案例里：建新明知自身产品有问题，但黄工就是视而不见，因而请黄工去客户那里寻找自身产品没有问题的证据（肯定找不到）。寻找的过程，消耗了黄工的自信和锐气，当遍寻不到，筋疲力尽绝望时，黄工自然就会换个思维，找出问题的真正所在，发现自身产品的不足。
设计（Plan）准则３．需，有孚，光。
（合理的等待，会让好机遇如期而至，而到了这时候，目标实现也将水到渠成。）
这个准则强调：不要急于冒进，要善于把握机会，这样就很容易事半功倍，一步到位的。
建新案例里：当客户来反映问题，被黄工气走，临走前扔下狠话时，建新果断出手，只一次就如愿搞定了这个棘手难题，这个机会的把握充分体现本准则的精髓。
剥笋壳４：“欲擒故纵”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？
回答４：建新案例里：建新即使这次没有解决，也没有关系，今后再出现类似的情况，可再激黄工出马，几次下来，只要自身产品真有问题，黄工就算吃了千年灵芝，最终也必然绝望。
【回味豆】：
通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“欲擒故纵”这条计策的“P4”：
● 知心（Probe）：人们往往存在一种先入为主的心理：一旦做了某种心理假设，就会尽可能否定一切不利于这个假设的论证，尽可能寻找有利于这种假设的论证。
● 亲见（Personal）：“纵的行为”有利于这种假设。
● 设计（Plan）：逼则反兵；走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光。
● 巩固（Plus）：可多次激化“纵的行为”，直至对方气竭而擒。
一个物体在静止不动的时候，摩擦系数最大，阻力最大。
这个时候是不宜去硬推的，否则你付出的代价也是最大的。
最好的办法，就是给它一个支点，产生一个坡度，让其自身先滑动起来，一旦动起来了，摩擦系数
就明显降低了，只要很少的力就可以推动了。
所以，你的智慧在于找出一个支点。
而“欲擒故纵”计策则给了你寻找支点时，要注意的三个设计（Plan）准则。
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| 水思源 发表于 2010/11/17 17:06:00 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志 |
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