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销售,没有项目思维怎么行?

很多时候,大家认为项目管理是项目经理要学习的东西,部分专业人士往往不喜欢学习项目管理的相关知识,最典型的就是销售人员,很多销售人员认为:我只要搞定某一个关键人物,比如是关键的老总、局长、政府官员等等,我能把产品卖出去就行了。这项目管理还是由你们项目经理去学吧,但实际工作中是不是这样呢?

成都的许总最近给我们发来了一个很有趣的案例分享。

许总的公司生产的是一种某工业产品生产中使用的高分子材料,使用时有严格的使用规范,比如说温度、湿度和添加的速度等等。

半年前许总的一个销售主管,通过各种努力,和厦门的一家国有大型企业的某副总和质量部经理建立了不错的关系,在这两位关键人物的照应下,在众多竞争企业中脱颖而出,顺利拿下了销售合同。事后销售主管也做了很多保持客户良好关系的事情,相关人员也都很满意。

半年后,许总的企业不断收到客户的抱怨:说产品质量不稳定,废品较多。徐总的技术人员到场后,发现是客户在生产时并没有完全按照相关流程严格在做。客户是甲方,客观理由也很多,废品率上升的直接结果就是许总的产品出局。虽然从理论上说,许总的产品是没有问题的。

事关大局,许总亲自出飞到厦门。经过一番深入仔细的沟通和发现,原来问题出在生产车间主任上。这个项目干系人在以前并没有被销售主管纳入自己的视野。虽然他的职位并不高,但是县官不如现管。所以实际上他对这个项目的权重非常大。

经过许总的一番努力,事情终于有了好转。回到成都后,许总第一时间召集相关的销售人员分析这个案例,然后学习下面这张识别项目干系人图。


这里我们简单回顾一下项目干系人的重要性。

  1. 项目干系人决定了项目是否成功。

  2. 项目干系人的需求,就是项目组的工作。

识别出哪些是我们的项目干系人?他们的需求是什么?怎样管理他们的需求?这是保证我们项目成功的最主要的一个基石。


一个笑话:

有一对小夫妻,女的怀孕了,在医院停车场,一下车就哇哇哇的吐了,男的有点手足无措,就站在一旁看着。妻子就生气的说:“你给我拍拍呀!”男的马上掏出手机,咔嚓咔嚓,拍了好几张相片……“老婆,现在就发朋友圈吗?

不了解项目干系人的需求,你们知道结果的.......呵呵

zouwen99 发表于 2016-4-14 8:45:40 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志

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