虽然前面给出一些信息化选型的基本原则，但在企业决定上信息系统的时候，决策层们还是犹豫不决，因为他们往往并不清楚他们真正需要什么样的软件，而来自不同厂商的方案论述、顾问的游说和引导令企业决策者们眼花缭乱，莫衷一是。选型阶段，每个供应商都会不遗余力地说自己的产品如何如何好，对手的产品如何如何差，都在想尽一切办法来引导客户，试图以自己产品作为客户选型的标准。

作为客户方，如何拨开层层迷雾，洞察种种假象，做好至关重要的选型呢？我一直给客户推荐一种“五实”模型，从五个角度考察供应商。

n         实力

第一个“实”就是供应商的实力，信息技术发展到今天，企业信息系统已经是企业经营运作的重要手段，信息化即将伴随企业的整个生命周期。因此，企业对信息系统供应商的选择同时也是对信息化战略合作伙伴的选择，客户与供应商的战略合作关系很可能持续10年、20年或更久。再者，ERP市场的成熟和越来越激烈的竞争会无情淘汰很多小的ERP供应商，最终，ERP市场也会像彩电市场一样，只剩下为数不多的几家大公司。当一个企业的软件系统出现问题，系统负责人致电他的供应商的时候，却被告知这家企业已经倒闭，我们不难想象客户的尴尬和无奈。因此，对供应商实力的考察显得至关重要。

考察供应商的实力首先要看其发展战略和方向，即看未来，看长远。因为有时候供应商即使不倒闭，但战略调整也可能改变原来的主营业务，使客户吃亏。供应商的战略目标聚焦到企业信息化上，才能够持续地为公司提供各种各样的信息系统应用方案，才能够满足企业在发展过程中对信息化的持续需求，作为客户，要考察供应商满足企业现阶段信息化需求的能力，更要考察供应商满足未来企业信息化需求的能力。

其次，要考察供应商的资金实力，软件开发是需要持续投入的。一个大的公司必须有其品牌产品，而品牌产品的背后一定有雄厚资金的支撑。没有资金实力的供应商，虽然口头上讲他们会持续满足客户的需求，但实际上，其资金实力能否支撑后续的研发和产品的丰富是一个值得客户关注的问题。

再次，市场对供应商的实力评价，包括市场占有率、客户满意度等。对大部分企业来讲，最低风险的选择是跟随大部分企业的选择，就像买笔记本电脑选IBM，买家电选海尔一样，选择处于市场领先地位的供应商可以降低质量风险是大家的共识。

最后，供应商的人员规模，尤其是研发队伍的规模。很显然，软件公司的门槛并不高，只有几个研发人员的公司并不占少数，也可以像模像样地推出一个ERP软件，但实际上因研发力量薄弱，哪个企业也不敢用他们的软件。

n         实例

第二个“实”是实例，就是看看供应商有没有在同类型企业的成功案例。越来越多的企业已经认识到实施信息化吃供应商的第一只螃蟹风险很大，所以在选型中对供应商的样板案例考察得格外仔细。

首先，同行业的案例很重要，ERP有其行业特征，不同行业的应用方式和管理模式会有不同，如果同行业的其他企业有成功的应用，那么本企业实施信息系统就可以借鉴他们的经验和教训，可以从侧面听听他们对供应商的评价，看看实例客户所取得的效果。如果供应商在同行业企业有成功的信息化实施案例，客户有理由相信选择他会提高信息化成功的概率。此外，有的客户考察的更为深入具体，除了考察同行业成功的案例外，还要看同规模、同种应用模式的成功案例，这一点尤其是大企业选型所考虑的。

n         实际

第三个“实”是要结合客户的实际。“桔生淮南则为桔，桔生淮北则为枳”，项目成功实施跟企业的实际环境关系很大，同样的产品在同类企业能实施成功，但在另一个企业却未必能成功。所以，企业信息化选型还要返回来看企业自身的状况：企业信息化的基础、硬件网络环境、人员基础、企业管理特点、企业管理模式和供应商产品的符合度、领导对信息化的认知等因素都会影响信息化实施周期和实施效果。

很显然，信息系统的实施是一个项目，项目的独特性决定了每个企业信息系统的实施过程都是不一样的，信息系统没有完全一样的模式可以照搬，在每个企业的实施都会因企业环境、人员素质等因素的不同而不同，聪明的企业领导都会考虑企业自身客观条件和特点，依据自身的实际情况选择合适的信息系统提供商，制订可行的计划。

n         实践

即便考察了以上三个“实”，不少客户心里还是不踏实，由于信息产品有一定的抽象性，其功能和价值不容易直观展现，购买软件不像购买衣服那样可以试试效果，这一点使得不少客户在决策前仍然心存疑虑，总想体验一下要购买的产品，在购买前有所实践。

为了打消客户最后的疑虑，给客户一种直观的感觉，一些供应商的ERP产品的体验中心出现了，在体验中心，客户可以在行业模拟数据上运行产品，可以处理“业务”，查询数据，生成报表。许多客户对这种“试衣服”般的购买体验感觉很好，还有人刻意到供应商正在实施的项目中去观摩，寻找“下工地”的感觉。

n         实施

在激烈的竞争环境下，企业之间的竞争不仅仅局限在产品的质量和价格上，竞争已经渗透到内部流程、交付、服务等各个层面。信息系统提供商之间的竞争也不例外，不少客户考察供应商的视角已经从过去的产品考察转移到对供应商的后端交付和服务能力的考察。

比如实施的项目经理，很多企业实施项目先考察项目经理的实施经验和能力，选择项目经理有时比选择产品还要重要。除此，还要看供应商的实施方法论、实施项目文档以及实施完毕后，持续支持的记录。