关于收款目标的逻辑分析
zifengqinghu 发表于 2017-7-6 20:41:15

在财务中有两个重要的概念---“现金流”和“利润”;这两个概念是完全不同的,他们的区别可以用一句话概括:现金流决定的公司当下的生死,而利润则决定了公司甚至是行业的前景;

一、在这里并不是要在专业上就这两个概念进行讨论,而是想谈谈项目工作人员在工作过程中对这两个概念作用的贡献:

有些公司是营销部和项目部共同承担项目收款的责任,而这些收款都是实实在在的现金流;故从这个意义上讲就是项目人员为公司持续现金流提供了重要保障;

所以收款就成为了项目的核心工作之一:要尽量准时、定量的收到应收的项目款项。

二、那么让如何实现这个目标呢?下面就用批判性思维的标准方式进行分析:

   ①目标:尽量准时、定量的收到应收的项目款项;

     分析:目标是否清晰、准确、精确呢?

     解析:准时---项目款项到了应该收取的时候,主要是从项目实践角度确保合理性;

                定量---项目款项有多少,根据合同确认的款项;主要是从法理角度确保合理性;

    ②悬而未决的问题:问题一般有三种形式---A基于事实的问题、B基于个人偏好的问题、C基于判断的问题;而问题的思维标准有---清晰度、深度、一致性;

       1、有哪些项目的款项?

          这个问题解答在于签订的合同,合同条款已经明确了的,是一个可以找到唯一且明确的答案的问题,故属于A类问题;

       2、在什么时候要收取?

       属于B类问题,从表面上看合同会有明确的项目进度要求收款,但是国内项目的实际情况是向来难以严格按照合同来执行的,只能说争取先收款,尽量减少我们的损失而已;如何根据项目状况整和各种信息资源去收款则是个人的本事了;这个就不举例子了,因为看起来会有些道德;

       3、合同规定的收款方式是什么?

      属于A类问题,一般来说合同会注明收款的前提条件或者附加条件,比如明确项目的某个节点,或者附带发票;

       4、甲方对接的负责人是谁?

     表面上看起来是属于A类问题,实际上却是C类问题;负责人有一个明确的定义即是否对具体事务具有决策权;往往和你直接接触的并没有决策权,所以一定要根据实际情况判断到底谁是真正的负责人;

       5、甲方付款操作层面的模式是什么?

      这个问题乍看属于A类问题,其实是偏好问题,只是属于公司偏好的问题;比如有些公司他就要求提前一个月申请,有些公司提前几天即可;有些公司只用承兑,有些公司就是现金;

      6、公司内一般的催款方式有哪些?

     这个问题的类型则难以判断了,不过答案到时有---直接催款、发函催款、依赖领导人际关系催款等;这里要深入思考的问题是针对于不同的公司哪些方案是有效的;

    ③收集信息:收集信息其实是针对于上面的问题进行的,主要从以下几个方面进行;

      1、仔细的阅读合同,并且将重要信息摘要出来;

      2、从多方收集信息获取负责人,可以从营销经理处,可以从直接对接人处;而从后面处获取信息,则要首先判断在获取;这个是一个难点;

     3、时刻关注项目进度,不断地调整现有信息,这个信息不仅仅是自己的进度还有甲方相关的进度;

   ④逻辑推断:指的是根据信息来解答问题,并且最终得出执行策略;这个过程是一个最艰难的过程,因为任何一个综合的问题都是一个判断的问题;这里的难点在于要根据公司类型或者合同类型形成一个指定的执行方案;并且方案还需要考虑其它影响,比如从项目执行角度而言是否合适,比如从客户关系角度而言是否合适,比如从其他专业人员的角度看是否合适,比如从营销人员角度看是否合适,比如从甲方角度面对这种情况甲方会怎么想;

    这里的难点在于方案想出来后需要和不同负责人去沟通,听取他们的意见;或者根据方案的性质需要首先试探甲方的态度等等;

    ⑤重要概念:合同、项目进度、负责人;这些定义是否清楚,或者所包含的内容的具体细节是否全部弄明白;

    ⑥假设:这样思考这个问题的假设前提是什么?

       假设的前提是甲方也是一个遵守商业条款的公司;

       假设的前提是甲方的经营状况良好,有充足现金流;

       假设的前提是项目实际进度能够基本满足合同条款的要求;

      

    ⑦意义:就是文章开头提到的:为公司现金流的持续提供重要保证;

  这偏文章在深度、广度、相关度的分析上是不够的,并且最重要的⑤确没有详细的说明;遗憾,后期要专门针对于这个写一写;




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