6、营销策略

6.1 初期市场推广策略

6.1.1 产品/服务策略

l      人性化与个性化服务策略

百特伴学社区在初期目的明确，以人性化的服务吸引和留住顾客；提升公司的市场反应速度和个性化服务水平；走专业化道路，突出百特社区健康、趣味的特点，间接为产品/服务的销售来服务。

l      内容优化策略

在规划网站构成时，力求主页清晰表现主题，防止滥用动态效果，以免降低网站的下载速度，影响青少年用户注意力的集中；网站地图能尽快帮助访问者搜寻信息，以满足青少年用户过程利益的需要；内容要有内在的逻辑，层次明了，板块清晰，充分体现以顾客为导向的营销意识。

   在网页设计时，不滥用尖端技术，充分考虑顾客用不同浏览器的正常浏览，对网站开发完成后的兼容性要用专门的软件进行测试；页面的色彩尽量避免使页面难以阅读的背景颜色，页面内容色彩要与背景颜色协调一致；安排在页面中的图片力求使主页生动活泼，并能与主页内容有一定的联系；及时处理过时信息，保持链接的有效性。

对家长的要求开辟专门板块，辅助公司中后期产品/服务的推广。

6.1.2 渠道策略

百特社区的网络营销渠道是借助互联网销售平台向消费者提供信息和服务，以促成产品/服务的价值转移和信息的双向沟通，从而辅助公司的营销目标实现的一整套相互依存的中间环节。

互联网的营销渠道既可以让公司进行信息发布，又可行成与用户交流的平台，及时反馈信息为其提供便捷服务，所以公司直接采用B to C的直销策略开拓初期市场。

6.1.3 价格策略

l第一、二月的公共测试期间,产品/服务均实行免费策略。旨在吸引青少年用户学会使用本公司服务，尽量配合网络广告促销，网络站点推销，提升网站知名度，形成初期客户群 。

l第三个月开始对用户收费，采取部分免费策略，收费项目占全部服务项目的5%，主要项目收费标准：DIY设计按0-30元/件；宠物道具按0-30元/件；下载类产品/服务按0.5-3元收取。根据顾客需求不同，为其提供个性化服务采用不同的收费标准。

l厂商的广告费采用按用户点击次数计费的方式收取，达到公司与企业合同的标准即可。（详见附表4）

6.1.4 促销策略

（1） 网络广告

网络广告投放能给网站带来可观的流量，因而公司将投入一定量的资金打网络广告。网络广告策划如下：

网络广告策划表（表3）

（2）试点效应

以公司所处的西安市为试点,在长安区、碑林区、未央区、莲湖区、新城区各中小学发放卡片，进行定期的宣传活动。在附近的居民区进行宣传,以便家长了解与支持。不断总结经验，扩大试点范围。

（3）公共关系

联合共青团、妇联等关注青少年的组织举办“青少年健康上网”的宣传活动，并在报纸等媒体上宣传“健康上网，快乐学习”的理念，进行舆论宣传，努力赢得家长、教育界的理解与支持。在每一个对青少年成长有益的节日中开展活动，与相关的社会机构营造有利于青少年成长的良好学习、成长的环境。

6.2 发展期营销策略

6.2.1 产品/服务策略 

    将原有服务做的更“精”、更人性化。不断改善产品/服务的品质、增加新的功能、不断推出新的服务内容，让用户不断有新的体验。以此来留住老用户，吸引更多的新用户。

6.2.2 价格策略

    对用户的收费项目占全部服务的比例约上升到8%，收费项目的单位价格降低约15%；合理实施部分价格策略。除此之外，还可采取个性化定价策略，即依据消费者的个性化需求收取相应费用。

6.2.3 促销策略

网络广告在初期的规模上有所缩减。在新促销手段上多投入,以满足青少年接受新事物的好奇心。并在开展网络促销时，实时、有效的收集顾客的需求和意见，为后续促销活动的开展积累资料。

6.2.4品牌策略

l        改变广告宣传重点：根据百特伴学社区服务产品自身的特殊性,公司在市场细分的基础上，发挥互联网的优势,并利用各种媒体进行广告宣传，把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品/服务品牌。

l        通过为青少年提供优质的网络服务，在青少年群体中树立时尚、快乐的品牌形象。

l        宣传“健康、求知、乐趣”的理念，通过公关活动，在社会公众中赢得良好的口碑。