需求、心理和信息的概念

         －－－－在××保险即兴演讲

很久没站在这里，心情有点激动！～

在这里就简单的讲一下，因为我离开这个行业，到我现在自己做企业，从另外的视角来看待这个行业中的问题，可能会不一样，希望对大家有些启发。

那我就主要谈3个：需求，销售心理和有用信息。

首先谈需求。

我们总是习惯站在自己的角度，站在自己的空间来看到外面的世界，这样容易产生幻觉；因为世界不是因为我们的想象而存在，而是因为存在了更让我们想象。要跳出局，让真实的世界带你跳跃到另一个空间。

假设，今天我开了一家店铺，专门卖自行车的。那么ABC来买，可能目的都不一样：A是要健身，B是要送给老婆，C是来收藏；所以如果你对所有人说：这车很坚固耐用！ 那么只会对A有用，对其它来说，根本不会在意。

所以今天我们谈到养老金的时候，总是说：这种方式，对企业有金手铐的作用。这是从我们的角度出发，而不是从企业本身的立场展开的。也许对，这可能也是一种需求，但是也许，有些企业之所以要花这笔资金是因为：拉拢人心巩固地位、巴结领导以便晋升、解决某种现实中的矛盾或者真的是太清闲了没事做所以搞养老金玩玩。。。

另外一点，我的一些供应商有时候会来找我推销产品，那站在我的角度，我要考虑的是：这些东西，能不能节约我目前的成本？能不能使我省省心？能不能增加我的利润？这些是我考虑的核心。当我们销售一些东西的时候，首先要了解企业目前需要的是什么，然后再对症下葯。

其次谈销售心里。

今天是我第一次见王，我说：王小姐，你好，我是保险公司的。这时候你会有什么心理？ 他是来销售的，他要掏出我口袋里的钱。然后她同意了给我一些时间，接着接受了我，然后信任。。。这是过程是怎样的呢？ 他在向我推销――看来他人还不错――他是可靠的――他确实能提供一些方案，使我目前更好。

我们今天在这里做了一些演示，但是这种演示只是开始，只是接受的开始，还要强化，然后信任；当然，还有的是，要时常想想，对于这些银行的客户经理来讲，你能够提供什么？！能不能使他们目前的工作模式更好？!

站在银行客户经理的角度想，我为什么要帮你销售这些东西？是，这是压的任务，要完成。但是注意哦，我的任务可是不只是一项啊，也许我还要存款，还要贷款，还有其它的推广等等，反正我是不清楚啦，那么多任务，你说个个都对他有吸引力么？完不成这个任务，公司会炒我么？这是一，还有我目前暂时想到的二：做养老金能增加我的收入。嘿嘿，增加我收入的方式多了，比如说我的各项任务，比如说我的这些客户我也有介绍的业务等等，这就存在一个机会成本问题。与这些我也能增加收入的业务的成本比起来，养老金的难度系数有多大？周期有多长？收入是否对等？等等等等。。

所以，我们这时候要有所认知了，我们的角色是什么？

三，谈有用的信息。

无用的信息充满了这个社会，充满了我们的耳朵，而且我们不察觉，还很认真的记笔记。举个例子，官员们经常在电视上讲：我们要注重农民利益，切实减轻农民负担。这样的镜头和讲话，第一次看到听到，接受；第二次看到听到，有点厌烦；第三次再看到听到，胸闷难受。。。。这些都是无用的信息，路人皆知的大道理，你不说大家都知道；有用的信息是：农民目前的负担是多少？这些负担对于生活教育支出等方面的影响多大？减少这些负担能否增加社会的支出推动经济增长？对那些行业有影响？除了减轻负担外，有没有别的渠道？另外，假设，一个农民，现在一个月收入100块，税收20块；我提供两个选择给他，A 把20块免去； B 增加月收入到140块，税收30块。。你选择哪种？

同样，经过数次的接触，我们和客户经理熟悉了，但是能不能达到信任。这是信任是什么？你能够帮助他，让他销售变得更容易。今天我出门，我的朋友问我：能不能帮我去超市帮我把这个果汁机给换一下。我犹豫了下，说:很抱歉，虽然顺路，但是这个比较大，我换完了，随身携带不方便。朋友也想了一下，说：你可以换完了，然后寄存啊。我一下子就答应了。为什么？因为之前的成本太大，我接受不到，然后他找到了一个解决方案，而且成本低到我能够接受！

在合作的过程中，会产生很多问题，销售人员需要不断的去思考？为什么做？怎样做？还能不能做得更好？

我毕业刚进这个公司的时候，还是有些木呐，现在慢慢变成话痨子，如果把这些拓展开来，我能够讲一天；但是今天就讲到这吧，希望没有耽误大家时间，希望能给大家一些启示。