以下为读书笔记：

一些营销理论甚至认为，在欠发达国家，发展经济的第一步是由政府执行面向顾客的营销理念。这正好与欠发达国家尽力发展制造业，忽视产品销售重要性的实际情况形成对比。当消费者寻求高质低价的消费品时，一个营销体系的正确定位，实际上将给疲于应付竞争的欠发达国家一个自由的市场、自由的企业以及自由的社会。一旦人们意识到获利的机会，他们就会创造起旨在提高产品信誉的基础结构，以便使产品和劳务具有新发现的价值。最终的结果将是所有人生活水平的提高，以及富有进取心的企业文化得到发展。理论家以日本、中国台湾、韩国、印度为例，证明这个理论已被成功地付诸实施。

东欧国家在尝试重新构建本国的欠发达经济（从计划经济到市场经济）时，体会到了推销的重要性。东欧国家的管理者认为，40多年来尽力使产品满足中央计划的配额导致了误解。“在共产主义经济中，重点是生产而不是销售；在西方经济中，则正好相反，事实上我们的事业正以一种孤立的方式展。”

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许多教师和学生都说，最大的问题是态度。大多数东欧管理者倾向于忽视顾客。顾客们在旧的计划经济下根本不重要。在罗马尼亚的一项管理培训课程中，两个高层管理者表演了一次销售：销售人员双臂交叉坐在桌子后面，顾客则手拿帽子，谦恭地寻找购买产品的机会。{事实上文章中的顾客很可能就是我们自己，社会运转不能违反人的本性，真理应该在顾客那里，你回报了顾客，那顾客也会回报你,销售需要真诚、自信}

销售人员站在客户的立场上，关注顾客问题，介绍能够解决这些问题的产品特征，帮助买者更明智、更有效的花钱。

推销过程（适用于沟通中问题解决方法）：

访前准备：在起始阶段，销售人员应对他们的行业、公司、产品或劳务、竞争对手和顾客非常熟悉。这就好比学生面临考试，销售人员不可以毫无准备地开始面谈。无论是学生还是销售人员，缺乏准备都会导致失败。准备越充分，成功的可能性就越大。

寻找潜在顾客：在很多情况下，销售人员必须能够鉴别潜在的新顾客，并使他们成为真正的顾客（也就是说，确保他们有愿望、有能力购买）。在这一过程中，销售人员可以通过电话、信件乃至见面接触等方式。最后一种方式称为没有事先安排的访问。在这个阶段，销售人员在真正拜访客户之前，还应努力收集更多的信息。

接近：在本阶段，销售人员与顾客第一次见面，有些人称之为销售中最重要的30秒钟。销售人员必须吸引顾客的注意力和兴趣，否则，销售人员以后的行动会不起作用。

识别问题：在介绍产品之前，销售人员应帮助顾客通过仔细的提问技巧确认他们的需求和问题所在，否则就无法保证顾客会欣赏产品介绍的内容。

现场演示：一旦问题明确了，销售人员还要准备解释并且生动的描述产品特征和优点。

异议的处理：销售人员要解决顾客有关购买的一切问题。

成交：销售人员在确保顾客愿意购买的前提下，结束销售访问。

建立联系：过去，这一过程仅仅被等同于售后服务；如今，这一过程意味着在买主和销售人员建立长期的经常的联系。（在企业与企业的层面上）

努力工作；清晰的目标和计划；成熟；积极的自我概念;交际能力；可靠、诚实和正直