这是我第一次写博客，我是一个性格偏内向的人，常常喜欢与自己的内心交流，自从进入管理咨询公司，从事项目管理培训咨询的销售工作后，使我不得不面对更多的人，也不得不让我自己通过这样的一个过程来说服别人、影响别人，为了能更好地开展我的工作，也为了更好地让大家了解培训咨询公司的作用，我愿意分享我在这个过程中转变体会。

 
    项目管理培训咨询的销售初期只是通过电话与对方的培训经理或项目经理沟通，初期的电话拜访让我非常紧张，担心别人的拒绝和冷言冷语，担心自己不能很好地表达自己的想法，事实上最初的情况也的确如此，但是说的多了，听得多了也就适应了，这样的情况坚持了一个月就完全克服了自己的心理障碍。随着不断地努力，不断地调整思路方法，到今天我已开始进入培训销售的需求了解阶段，终于与客户有了互动，虽然还没有真正意义上的签单，但目前的结果，也让我有更大的信心继续达成自己的目标。

 
    当然，目前在与客户的接触中，还有很多的问题，本周我为第一个有培训需求的客户编写培训建议书，这份建议书的编写是根据对方培训经理提供的公司培训需求分析报告编写的，报告中对公司的培训需求提出了较明确的要求，但从他们的培训需求分析报告中反映的问题并非如表象那样简单，因此我们为对方设置由基本理论至高级实战，再至企业项目管理体系建设三个阶段的培训内容，对方看到建议书后予以否定第一、第三阶段的培训内容，我向对方解释，根据我们的经验，需求部门提出的具体问题实际上背后有更深层的管理症结，建议他与需求部门负责人讨论后我们再做进一步调整，对方接受了我的建议，当天的工作日报中，我总结了这次沟通的内容，但我顾问认为我没有更好地引导对方的想法，也没有明确我最终相要达到的目的是什么，基于以上问题，第二天顾问直接与该培训经理进行电话沟通，我旁听了整个交流过程，算是接受了一次实战培训。

 
    就我目前的情况，我认为要想更好地为客户服务，更好地推进我的销售工作，以下几点需要改进：一是语言的组织能力，向对方表达自己的想法，可以事先组织一份交流的提纲，过程中常常会有意外情况发生，而偏离原来的思路，要想法高速到原来设计的思路上来，一定要达成事先设置的目标；二是对项目管理培训咨询工作的认识，常常只是想推销我们的课程，并没有从解决企业问题的角度思考问题，影响对方，培训的真正意义是帮助企业解决问题，培训课程只是一种手段；三是沟通中需要了解的对方信息，除企业的状况、组织形式、人员结构以外，对交流对方的个人情况应有所了解，如年龄、来公司的时间、从事培训工作的时间等，之前对问这样的问题的作用认识不清，了解企业的培训工作，这些问题有什么作用呢？其实不然，通过了解培训经理的情况，可以分析出对方提出的培训需求是否是真正的需求，还是只是做的表象文章，有的培训经理有时可能为了工作表现，或准备写些培训方面的总结文章，与培训公司接触，了解一些资讯，写一份总结报告，但公司事实上并无培训需求等等，通过一些必要信息的了解，可以帮助分析培训需求的真正意图；四是问题的提出，比如前面提到的询问对方的个人情况，一般比较难开口，如果问的不策略，双方的沟通就可能陷入僵局，但如果以一种正式的口吻向对方提出问题，对方一般都不会拒绝回答；最后就是与对方的交流后下来需要将双方交流的交流总结，给对方回一份MAIL，并表示对给予我的工作支持的感谢。