健康管理公司的创业束缚

来源：  YTT利润决策特训营

导读：企业经营的最好客户是那些有钱有地位，并且爱惜自己身体的高端人群。这类人群才是健康产品的盈利群体，也是创业企业解决生存问题的关键所在。YTT利润管理专家史永翔与您分享

学员案例：

我们经营的是一家健康管理公司。公司成立于2009年1月份，于2009年5月正式营业。从过去一年的经营情况来看，企业的经营状况非常差，股东的回报率为-150%，销售员的回报率为-210%，资产的周转率为1.3%。2000年实现的营业额是110万，但我们却投资了300万元。通过分析，我们发现了主要问题在于，作为一家新成立的公司，企业的知名度非常低，客户很少，因而销售额也会偏少。

企业的经营首先从对客户的基因检测，及高端体检开始，接下来健康专家会为每个客户出具个性化的健康管理方案，由健康顾问后续跟进客户体验。从目前的运行情况来看，有些客户对公司的情况非常了解，也非常认可我们所提供的健康方案，但由于公司的知名度非常低，在前期经营阶段的销售状况并不理想。因此，我们提出了如下解决方案：

第一，我们公司目前的产品周转率是0.3%，这个比率很低，因此我们想通过提升销量来增加利润，从而提升产品周转率；

第二，公司的成本投入很高，其中固定资产成本占到了51%，这个比例在整个服务行业里也是非常高的。因此，我们想通过降低间接成本来减少成本。我们从全国各地聘请了一些非常著名的专家，这项成本支出非常高，但利用率却很低。

第三，降低后勤人员的成本。我们考虑，在保持目前团队人数不变的前提下，把后勤人员的工资和福利各方面的比重略微降低。

史永翔解决之道：

实际上作为创业型企业，你们在经营之初就把产品的价值做的很大，这种行为本身是错误的，它会使整个企业在发展之初就背上了沉重的经营负担。你们认为公司的人员齐备是高成本的组成因素之一，但实际上对你们公司而言，市场和产品才是解决问题的关键。

首先，你们并不清楚市场对产品是否有需求。即使有需求，你们的产品和市场之间也没有实现连接。这个连接不是指卖出了多少产品，而是指公司为产品所做出的投入太大，也就是成本太高。我们都知道，企业发展的最佳方式应该是，公司的销售额和市场扩大的成本资源要随着企业规模的扩大同时发生。

[史永翔1] 也许你会说，我们的产品很好，但就是没人买，这实际上是你所犯的另一个错误。健康产品好或不好并不是自己说的，它在市场表现出来的不应该是硬性需求，而是软性需求，是可买可不买的。在这种情况下，如果经营过硬企业就有可能会有倒闭的危险。在健康管理行业中，高端产品还是医院最好做，因为医院的客户是稳定的，成本已经发生了，最多不过是多出一个专案而已。因此，我们可以发现，企业经营的最好客户是那些有钱有地位，并且爱惜自己身体的高端人群。这类人群才是健康产品的盈利群体，也是创业企业解决生存问题的关键所在。[史永翔2] 按照你的想法，如果利用产品的口碑来赚钱，这就太慢了。

点石成金：  YTT利润管理专家史永翔

在此我为你提供三个方面的建议，供你选择参考：

第一，对于任何选择经营的健康产品，首先要看它的科学背景，到底基于国际级别的研究，还是国家级别的研究；

第二，健康产品的生产经营要有相关部门或机构的标准认定。健康产品在国际上是有标准的，如果你的产品能够拿到国际认定，就有了一个可表现的硬性指标；

第三，要注意产品的性价比。同样的价格，产品的硬性指针和国际认定要能够体现出来。把软的东西，通过硬的指标来体现！

 [史永翔1]企业在市场中的发展犹如奔跑中的蜗牛，背更大的房子需要更有力的身体支撑。

 [史永翔2]经营不是简单地想到客户的需求，而是要抓住有需求的客户。

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