如何分析顾客的偏好？

来源：YTT利润模式领袖营 

导读：我们要学会把顾客的偏好变成价值，要比我们的顾客更懂顾客，这就是我们所讲的价值导向。YTT利润管理专家与您分享 

在顾客的偏好之中，你可以转移去延伸寻找你的变化。这里跟大家分享一个案例，通过这个案例来分析如何能够发现你的价值。

我们都知道，地毯总是要卖到每一个家庭里。有这样一家地毯生产商，原来的生意很好，但有一段时间却总是卖不动，很多人家在买了房子以后顾不上买好的地毯。这家美国地毯公司的生意越来越不好，即使是用大量的人去促销，效果也没有明显的好转。

后来，这位地毯商突然想到能不能够转换顾客呢？将原来对准家庭主妇的思维，转换为现在对准房屋公司的思维。想到了之后他立刻行动，跟房屋公司达成了合作，请他们在盖房子的事后就把地毯给装上，这样房屋公司既不用铺地板了，也不用打蜡，毛坯房一装地毯就可以让顾客入住了。这个办法一下子让这家美国的地毯公司重新活了过来。

我们可以发现，他仅仅是转换了顾客的思维就获得了巨大的成功。结合当今中国的企业来看，转换顾客的例子也不乏先例。拿空调来说，原来我们的空调商只是把单个商品卖给每个消费者，现在转换成卖给了房地产商。由此可以想到卖厨具的企业，精装修的企业，在社区店的经营越来越难的情况下，同样可以跟房地产开发商达成相关的合作。

顾客是可以引导消费的，当你的顾客开始转换，你会发现你的沟通成本降低了，而且顾客的偏好也逐渐开始发生了变化。我们需要的就是善于去抓住顾客，而不是一天到晚的在打价格站。

当年我在日本工作的时候，有一次我到一家日本理发店去理发。在理完发大概一个月左右，我收到了理发店发给我的一个短信，内容是“史先生您在20天之前到店里来理了发，用了XX洗发水，用了XX泡沫剂等，今天我们已经为您准备好了上次用过的产品，您可以直接到我们店里来理发了”。在适当的时机给顾客一个温馨的提醒，要比直接推销感觉更好。[史永翔1]  

曾经有一个加拿大的朋友告诉我一个故事，有一次他在加拿大到一家丰田汽车公司去维修车子。一个月过后，他接到了这家公司的电话，丰田维修公司的人员对他说，通过在朋友的车子上安装的一个软件，发现车子的某一个配件可能要出现问题，今天特地提醒他，请他到维修公司来再次检查一下。

通过这个例子我们可以发现，最好的经销商应该是关心顾客的健康，关心顾客的安全，在此基础上也同时获得了顾客的金钱。因此，我们要学会把顾客的偏好变成价值，要比我们的顾客更懂顾客，这就是我们所讲的价值导向。[史永翔2] YTT利润管理专家史永翔

 [史永翔1]我们不要仅仅要看顾客口袋里的钱，更应该关心他的人。

 [史永翔2]企业与顾客之间，沟通一致便会获取利益；沟通不利则会生意泡汤。

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