来源：YTT利润模式领袖营

        导语：解决问题的关键应该是客户和渠道整合能力。惟有加强了这个能力才可以反向整合你的供应商。企业在未来可以在更大的空间上去运作，做到一定程度甚至可以拥有自己的独立品牌，进而要求供应商。

学员案例：
        我所从事的是一家服装品牌代理销售的贸易公司。公司旗下代理着几个品牌的女士服装。目前，公司的经营已经持续了10年，员工也发展到400人。作为代理公司，公司在固定成本方面投入的资金较少，在变动成本方面的投入很大，经营服装的定价权和折扣决策权都由总公司制定。我所代理的公司年销售额大约为1.8亿元，产品平均价位在350元左右，净利润约为11%，针对此经营现状，我们管理层做出了以下几点分析：
        ①提升销量。在产品的销售区域内店面大多以加盟店的形式存在，其主要市场集中在河北和内蒙古地区，另在北京和天津等华北地区也有几家加盟店。为了提高销售量，我们决定在外部扩宽产品市场和提高单个客户质量两个方面上下功夫。
        ②产品定价。虽然我们没有产品的定价权，但我们可以通过对客户进行分类，实现有差别的折扣价。大客户的折扣相对较为稳定；不稳定的客户群也就得不到相对优惠的政策。
        ③现金销售率。在此方面，我们会要求客户提前预付产品货款，提升客户质量。同时，与供应商协商延长应付款的账期。
        ④产品周转率。公司的库存是影响公司利润的最大因素。以往的过季库存商品我们通常会打包处理掉，但这样做的后果是公司的利润也在不知不觉中流失了。现在，我们学会了对库存商品进行分类，在不同的时间采取不同的营销策略。一方面可以通过库存商品打压竞争对手；另一方面通过对库存商品的分类提高整体商品的销售折扣，从而提升利润率。
        ⑤固定投入。我们决意砍掉一些不盈利的品牌直营店，减少企业的固定成。
        以上是我们针对经营现状做出的最终分析，目的是为了提高企业的销售利润率，请史老师多加指正。

史永翔老师点评：
        我首先要更正一下你对自身企业的认知定位，贵公司实际上并不属于服装代理公司，而是一家服装服务公司。服装的销售渠道及其广度是企业竞争的关键，它取决于企业的反向整合能力，而反向整合能力取决于企业的供应商和客户。
        因此，解决问题的关键应该是客户和渠道整合能力。惟有加强了这个能力才可以反向整合你的供应商。未来你所经营的应该是一家具有独立品牌运作的公司，这才是你的经营定位。
        企业在未来可以在更大的空间上去运作，做到一定程度甚至可以拥有自己的独立品牌，进而要求供应商专门为你定做。现在你的企业之所以是多品牌经营，就是因为运营能力较弱，供应商才会敢于向你提要求，要求你为他们做单品牌直销。
        实际上要做好一个服装品牌服务，需要以下三个条件：
        一是，设计能力。以目前来看，贵公司在这方面的能力几乎是欠缺的。
        二是，销售能力。现在你的公司只能做到成为供应商终端渠道广告中的一部分。
        三是，运营能力。当企业要向二、三线城市扩张的时候，这方面的压力就会变得越来越大。
        因此，我有两个建议可供你选择：
        第一，强化二、三线市场。并在此基础上，强化公司的统一品牌管理。这并不是要求你马上打出自己的品牌，但一定要有公式化的运作和利润管理的模式，而这些都是为了让第二条路走得更好。
        第二，拥有自己的服务品牌。惟有如此，才能提高企业的销售利润率。
        在产品的二、三线市场快速扩张方面，我也给你两个建议：
        第一，在二线城市开专营店、旗舰店，其目的是为了吸引加盟。鉴于美特斯邦威的成功，我们可以看到它虽然只有17家专营店，但在全国各地却拥有3 000多家加盟店。
        第二，用“店”代替“柜”的模式。这需要企业在成长过程中渐渐的试着跟供应商抗衡。

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