某日，我们三五好友小聚，主题是庆贺老李升职。老李同学由于业绩出色，从业务员到销售代表，现升职销售主管，一路走来也是风风雨雨，甘苦各半。老李平时为人热情，机敏健谈，不知为何今天本该意气风发大谈成功之道的主角，竟是言少沉闷、郁郁不畅，吃喝过半时，老李缓缓吐出了苦闷的原因。

上任近两月，他们的销售团队同时跟进着十几个案子，进展情况各不一样，依照公司的惯例，老李主要靠周例会了解个案进展情况。当前有三个重大机会，老李亲自负责两个，还有一个瑞信科技的项目交给他很信任的小刘，每周例会老李都会询问瑞信案子的进展情况、成功机率，小刘都是自信满满的回答“没问题，客户已经基本搞定”，就在上周例会时老李还在询问情况，如有问题及时给予支持，小刘还说“放心吧，这单跑不掉了！”。老李很高兴，寻思上任两月有三个大单，两件能成，这样一份答卷无论对上对下，都是有分量的。

昨天例会，一开始就看到小刘垂头丧气，老李心生不妙，询问下得知单子丢了，说是本来已经搞定客户，决定签单，没想到负责人突然被调到另一个部门，新来的责任人接手两天，就和别的公司签订了。深入了解得知，那个新来的责任人竟是一起读MBA的同学。老李十分懊恼，十拿九稳的事情结果竟然是失败，问题本是可以避免。埋怨完自己，老李又开始唠叨小刘，说小刘辜负自己的信任，小刘沟通不及时，小刘能力不够。。。。。。

老李最后说：以后这样的事情估计少不了，怎样才能避免类似事情发生。

    在众兄弟头脑风暴的分析下，问题根源逐渐浮现：老李所在的公司一直采用单纯的结果导向的管理方法，以往向领导汇报工作，领导们最常用的一句话是“过程不关心，最重要的是结果，结果不好，过程再好也是浪费”。多年沉淀，过程的重要性几乎都被忽略，领导视察时，到处都是机会，每个机会都有可能签单，可实际情况成单率着实不理想。

因此，老李要想解决他所面对问题，最根本的方法是管理方式的改变，需要建立起科学销售管理体系，实现通过可控的过程，主导控制最终的结果。为达成过程控制结果的管理机制，首先需要对销售过程的详尽分析，明确销售过程经历的历程，各个里程需要执行的任务，建立有效的沟通机制加强整个销售过程中人员间沟通及信息传递，从而做到及时掌握并能调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用销售过程的可控性来达到销售结果的可控制性，而不是只问结果不问过程。销售人员也才会因此放弃侥幸心理，每一天、每一周扎扎实实地做好各项工作，管理者也才能做到“运筹帷幄，决胜千里”。

前段时间无意间发现一部历史剧《大秦帝国》，并被剧情深深吸引。战国时代，秦孝公在秦国内忧外患、岌岌可危时即位，树国耻石，以商鞅为相，立下“君臣相知，永不相负”的誓言，变法强国。秦孝公战略管理，把握方向，主要考虑用人、激励及建立君臣信任关系，而商鞅为达成变法最终成功，考虑的更细致，不仅要考虑变成什么，还要考虑怎么变、如何实施执行。如通过徙木立信，建立百姓与官府间的信任，通过严格执法，避免变法旧贵族势力对法令权威的破坏，商鞅的管理是是详尽的过程管理。通过两种管理方式的相扶相依，经过二十年努力，秦国新军练成、国富民强、平民争立战功，为后世一统华夏，奠定坚实基础。

同理可循，现代企业经营管理既需要制定战略的领导者，又需要强有力的中坚力量完成每个环节的控制。两种管理方式缺一不可。

对于一个复杂的销售项目，从最初的接触到最后的成功签单往往要经历很多过程与环节。过程化的销售管理是将一个复杂的销售过程分解成若干个标志性的阶段，每个阶段以里程碑式的工作成果进行界定。同时为每个阶段制定预期的成功率，这样销售人员及其业务主管就可以快速掌握每个项目的进展状况、停滞情况以及对项目进行汇总分析。

例如：对于一个投标过程，可以大致分为机会、入围、制作标书、答标与标书澄清、商务谈判、中标这几个阶段。每个阶段又有一系列具体的工作支撑阶段目标的达成，如商务谈判阶段，需要深入的收集并分析客户信息、制定谈判策略、执行谈判、更新标书、签订合同。

整个过程随着项目的不断推进，状态发生改变，同时成功的几率也不断增加，这样在任何一个阶段上出现的问题也能够被及时发现。

朗腾CRM系统的销售管理模块，实现销售管理全方位自动化支持，以商机为线索，通过商机管理、销售活动管理、销售团队管理、销售文档管理，实现客户商机收集建立到销售成功完成合同签订，直至产品交付客户整个过程信息传递及活动的管理，达成销售过程中改善沟通效率、加强跨业务单元资源的协调配合、提升信息完整程度、提升信息的快速传递。

朗腾CRM结合众多成功企业的成功实践，将销售过程分解为机会阶段、售前阶段、准备阶段、实施阶段、关闭阶段，并形成喇叭口形态过滤、收敛商机信息，使得销售过程最终输出100%成功的销售机会。

通过销售过程控制，实现：

n         形成体系化的销售方法；

n         对销售任务的阶段进行有效划分；

n         实时掌控销售任务的进展情况；

n         对项目的销售预期进行动态评估；

n         灵活制定客户资源计划及营销策略。

n         考核销售人员的依据；