经销商的发展与转型

经销商的发展可以说是充满酸辛的泪水。从事必躬亲的小生意做起点点滴滴的积累到坐拥上百万甚至于千万、上亿的资产时，一直在“忙碌”。到底在忙什么呢?可能大多数的经销商会讲：生意越做越大;事情越来越多，不忙生意怎么做下去，如果不象用友行贿那样，公司怎么会有大的发展?

其实，“忙”并不能代表经销商做的有多大。我也见过一些年销售额几千万甚至于上亿元的经销商，几间办公室、一个仓库十多个“搬运工”加上几辆送货车，虽然营业额非常高，可减去所有的费用之后呢?剩下的又是什么?整天的忙碌，这样的老板能算是大老板么?

老板的大小不是以销售额的多少来衡量的，而是以它能有效控制的下限经销商或终端也就是他的销售网络以及销售渠道为判断标准的。经销商的发展之所以受到局限性，主要是因为经销商是在做生意而不是经营企业，也就是说是纯粹的为了赚钱而经商，没有把自己放在一个企业管理者的高度。只有真正把自己放在企业管理者的位置才能把企业做强做大。

一、 经销商的发展史

(一)80---90年代，一直以来批发市场占据主导地位，大到国营商场小到小卖部都成了批发市场的常客，这就促使“坐商”形成。直到90年代中期以后，有部分批发商不满足于现状下的营业额也是为了拥有更多得长期固定的客户。开始了试探性的送货上门，这就是行商的雏形。90年代的末期，在行商的雏形阶段初步尝到送货上门所带来的好处的批发商，逐步壮大起来。他们设置新型会计科目，开始逐步占据了批发市场的主要位置，也就是所谓的大户。形成市场的一、二批的分化。

壮大起来的“大户”们已经不满足于批发市场的生意，主动出击寻求直接和厂家合作借以求得更大的利润。开始独家区域经销或代理。行商时代来临。

(二)进入二十世纪，有一部分在其他行业取得利益的“富有者”看到做经销商可以带来的“好处”。开始涉足经销行业。经销商的“血腥时代”来临。

二、 经销商为什么做不大

俗话说得好，有多大的老板就有多大的生意。生意做不大无疑是老板的问题。

有两种类型的经销商永远做不大

(一)事必躬亲型

亲自做市场，送货收款都是自己做。这样的经销商永远都做不大。因为以个人的精力是有限的，在合理进行时间管理的情况下通常所能直接有效管理的客户(终端)不会超过200个，即使加上帮手经销商所能管理的有效客户数不会超过400个，而且所能运作的运输车辆也不会超过2-3辆。

(二)甩手掌柜—土财主型

因为作经销商赚了点钱开始不知天高地厚，把生意交给给家人或者是亲戚进行打理，自己就开始花天酒地到处充当公子哥，从来不关心资产负债表。只要有钱进帐，其他的都无所谓。等到发现已经无钱可花时，市场已经是无药可救属于他人。

(三)不懂资本运营型

作为经销商，特别是现在零售大鄂时代的经销商，除了好的产品外其次重要的要数资金了。因为除了下线经销商外没有哪一个零售大鄂是不压货款的，除非你不做。往往有相当的经销商因为资金的原因举步维艰，看到好的产品、好的商机只能望洋兴叹。即使网络也不健全。只有寄人篱下了。

(四)自以为事型

这一类型有点类似于第二类型。感觉自己有点钱了是老板了，就开始对人吆来喝去，我什么都懂什么都明白，我说的就是对的有钱就是老大。结果呢?不但自己的员工逃之夭夭就连厂家也恐怕要担心避之不及了。可想而知最终是什么样。

三、 经销商怎样才能做大

真正能做大的经销商是企业家型的。

(一) 刚开始做经销商时，一定是自己亲自做------不亲自做就不可能了解熟悉市场。

(二) 在规模扩大时，一定会带出几个得力助手。这些助手可能使自己的家人、亲戚朋友，也可能是聘请的人员------言传身教带出第一批队伍-------只有队伍扩大了，网络才能扩大，渠道才能更健全，市场才能做得更大，销售额更高，自己才能壮大。

(三) 规模扩大到一定程度，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工。如果一切都交给自己的得力助手，可能会在他们跳槽时带走客户，造成不必要的损失。实行分工不但可以充分展现个人所长----每个人只做自己最擅长的事，即使任何一个人离开都不会造成过大的损失。

(四) 设立相应的管理人员和监督机构。规模太大，自己一定会管不过来，因此要实行分层次的管理。自己只要对几个人进行管理就好了，这样可以留出时间考虑诸如市场、企业的发展问题了。

(五) 制定相应的制度，按制度进行管理。规模小时，一切都记在脑子里，半个小时就能把事情处理完了。这时，没有制度可能效率更高。规模一旦扩大，就会丈二和尚、天旋地转到处都是做不完的事情，处处感觉有难题了。这时，就必须按制度办事、按制度进行管理进销存系统，合理的制度不但有助于企业的发展更能为企业留住适合企业发展的核心---人才。当然了，制度的首要遵守者一定要是老板自己，只有这样才可以服人留人。

四、 经销商怎样做才能进步

有些经销商悟性高，靠自己不断的琢磨，就能悟透、悟出很多的东西;但大多数的经销商做不到，他们的进步往往要靠向别人学习。

(一) 要向优秀厂家学习管理。越是管理严格的厂家，越要向他们学习，甚至可以要求厂家替自己设计一系列的管理制度。如果能同厂家最优秀的销售人员合作，还可以请他帮助自己管理。

(二) 要向优秀的经销商同行学习经营。可以向厂家了解那一些经销商做得好，到那里去取经。

(三) 请外脑来协助自己制定一系列的管理制度以及发展规划。诸如咨询机构，不过就我所了解咨询机构涉足经销商范畴的还很少。

(四) 如果经销商觉得自己操作进步慢的话，还可以聘请职业经理人进行运营管理。

五、 大的经销商应该做什么

规模扩大以后，老板不用亲自做市场了。那么，老板每天应该做些什么呢?我认为老板主要应该做以下几件事情：

(一) 研究市场。首先要研究厂家的财务状况表，了解摸清厂家的下一步动作，每一年的规划是什么，准备开发那些新产品，如何对市场进行调整。怎样同对手进行竞争等等。其次，要研究商家，其他经销商是怎么做，零售终端要怎么做。最后要研究消费者，研究他们的消费规律、消费需求及喜好。

(二) 要培养人才、留住人才。 人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此一定要知人善任，珍惜人才。

(三) 制定规章制度。有了制度就要按照制度办事，这样管理起来自然轻松的多。否则，事事请示自己，不把自己忙得晕头转向才怪呢。

(四) 考虑企业的发展，制定企业战略规划。

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