如何提高成交价格

　　软件业---一个技术密集型行业,市场竞争日趋激烈,客户无疑是企业生存的源泉,提高单个客户的成交价格是实现高利润的一种信息化解决方案,也是红海竞争中较为关注的话题。在我论述前先考虑这样一个问题,价格是项目成交最重要的因素吗? 答案是否定的。那么，什么是最重的因素呢?我认为“差异化”是高额成交的最重要因素.做为一名热爱软件业的用友人,结合下面这个案例谈几点我对用友通产品提高单个客户成交价格的体会!

　　论述还要从今年7月份的一个项目开始,客户是一所专科层次普通高等职业学校，有教职工200多人，学生1000多人. 针对这样的学院来说，规模在不断扩大，学生数量在增加，收费项目多，学生变动及交费情况复杂，备品管理难,这使学校财务人员的工作量增加，工作复杂度变大，无法及时准确地向上级部门回馈财务具体信息。学校为了响应国家发展职业院校的信息化建设的大环境要求，准备借助管理软件来辅助工作，减轻工作负担，提高工作效率，便于管理者有效的管理。

　　这是一个政府采购的项目,而且该项目的主要决策权在客户方面,采购办负责寻价,因该学院在当地规模较大,竞争对手早已虎视眈眈,在项目的整个运作过程中我们通过对竞争对手及客户的SWOT分析找到差异化的切入点。借助各种资源和营销策略取得客户的信任,并由我们来建议做指导性标底，其中重要一点就是要有工行网银系统,这一点使好多”友商”被淘汰出局,只有用友通的正规授权代理且有政府采购资格的才可入围.整个项目的过程中”友商”的工作和兄弟单位的建议也起了很大的推动作用,最后的竞争是在我们通伙伴间进行的, 因事先已取得客户的信任从品牌差异、方案差异、服务差异突出了我们的优势。在最后的竞争中客户非常重视后续的服务,做为奥维公司我们的授权资质及服务能力与兄弟单位有很大差异，最终成交额非常理想!这个项目取得了客户、工行、第三方软件、我们的多赢效果.而且通过这个项目看到了我们的差异化!

　　做为用友的销售人员，客户起初的认知不需要我们做太多的工作，那么了解客户的需求与想法，提供适当的行动建议以符合客户期望，执行先前所提议或承诺事项，确认达到客户需求或越过客户期望，客户才愿意付出更多的投资!

　　如何将我们的”差异化”展现给客户是提高单个客户成交价格的决定性因素，在这个项目中我们和对手有如下差异：

　　一、品牌差异:用友-国内财务软件第一品牌;强大的成功用户基础;完善的服务体系;和教育行业有紧密联系，如社会联合办学培训认证等;工行网银系统的利器;灵活的数据接口，这都是友商软件不能比拟的。

　　二、营销策略差异：想取得客户的信任，必须了解客户需要什么，如在这个项目中主要决策人重视政绩的突出，所以我们提供了一套完整的解决方案突出我们的优势。

　　1.采用A+的方案策略，经分析用户的需求我们仅靠用友通的产品是不能完全解决的,要结合第三方软件才能解决客户痛点，同时我们利用工行网银系统这一利器,对客户做了相关建议:与当地工行合作,利用牡丹卡将学生的费用划款到学校的账号，把大量工作交给银行来做.既减轻了学校的工作量，银行通过与客户合作又能增加资金流入。具体流程是：

　　1)、校方根据学生录取信息建立学生档案并录入到收费系统(第三方软件),并将学生档案和应收款信息提供给银行

　　2)、学生在银行建立个人账户,并将入学费用存入牡丹卡

　　3)、校方通过网上银行进行收费

　　4)、校方下载缴费信息输入学生信息管理系统

　　5)、查询缴费信息并汇总.通过汇总信息在用友软件中进行账务处理。

　　2.降低客户需求，满足客户预算，建立长远合作关系。

　　除收费管理是客户的一个痛点外,客户还想利用固定资产模块与手持条码盘点机结合将备品管理起来,因为我们用友通现不支持条码扫描,要解决这个问题需要做二次开发，而客户的预算又有限，所以当时就和总部技术部沟通,总部技术部考虑在下一个版本中将固定资产卡片编号加长,满足国际条码的要求，而且现有用友通其它地区服务中心正在做这个接口,居于这种情况我们考虑需要暂时降低客户需求，满足客户预算资金范围，同时给我们带来更多的商机满足客户长期需求。因固定资产模块的开发是在标准版中进行，所以没有建议客户使用行政事业版,这两个产品网络版差价金额较大。

　　三、公司品牌形象定位的差异化

　　我们奥维公司从04年开始一直专注于做用友通软件，且每年以两个层阶的速度发展,在市场宣传、员工整体素质提高及内部流程优化等方面投入很大的力度，经过两年多的发展建立了良好的品牌形象。05年5月成为用友通首批服务中心和认证中心试点单位，05年底获得用友通全国最佳服务奖和黑龙江最佳市场奖的荣誉称号，进入06年公司的业务不断上升成为省内唯一一家白金级的合作伙伴，而且是用友通的客户服务中心、培训认证中心。在哈尔滨有多所联合办学机构，培训认证工作全面开展走在全国伙伴的前面。

　　四、服务的差异化

　　为了给客户提供良好的服务奥维公司在内部管理流程方面从细节管理入手,我们使用服务通产品进行客户的全线服务和跟踪,采用集中授课,由通过用友认证的讲师做系统性培训;工程师的每次热线服务和上门服务都有考核机制, 对客户实行24小时热线服务;定期进行客户回访监督并更新客户资料; 利用服务通软件对到期客户的提示建立末次服务告知, 在做服务经营方面我们详细列示出客户常遇到的问题及客户的服务量;客户可以选择性购买服务并将各项服务内容对应收费标准在合同中标示免除客户对高额服务费用的后顾之忧; 通过展会营销、VIP贵宾卡等多种模式与客户建立长期联系.2006年上半年用友开展全国服务中心综合评比奥维公司获得全国前三名的好成绩。

　　综上所述，我们提供了其它品牌或兄弟单位无法提供的差异，促使了我们项目的高额成交，既满足了客户的预算，同时通过客户的信任我们建立长期的合作关系!如果我们营销策略没有差异化，公司品牌定位模糊，人员素质不高，不能提供比对手更多的增值服务，客户觉得你就是不如对手，你就一定会陷入价格战泥潭!通过这个项目让我联想到在市场大的环境竞争中，我们都在红海中打拼，很难找到真正的蓝海，这必须就要找到差异化，用友总部在不断给我们提供各种资源，我们就要学会充分的利用，无论是从培训角度扩展我们的知识面，还是个人对产品对客户方案的解决能力，以及横向与纵向的交流能力，都对项目起至关重要的作用，客户现在的购买已是进入理性购买的阶断，如果我们不丰富自己，找到自己的差异就很难在这个行业中立足!最后希望我的一点体会能帮助我们用友通战壕中的伙伴们参考,希望大家在更多的战役中取得胜利，让我们驾驶用友通这条大船扬帆远航!

　　转载请注明来源：管理软件问答　　灵当百科　　如何提高成交价格