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企业怎样利用二八原则进行服务营销
主持人：阿波 《羊城晚报》品牌专栏主编
嘉宾：
黄 炜 白沙集团华南区经理
曹建敏 营销专家、和成东方管理咨询公司策略总监
不管你做什么生意，你80%的利润可能只来自20%的客户。不管你做什么工作，抓住20%的关键点就可能事半功倍。这就是在经济和生活领域里普遍适用的二八原则。
市场竞争的激烈正使得客户的细分变得越来越重要，通过二八原则细分客户，抓住重点客户进行服务营销，已成为各行各业经营者们努力的方向。本期茶座将营销第一线的经理和咨询管理专家一起请进茶座，我们通过剖析企业的实际操作，一起探讨服务营销话题。我们想提醒每一位企业经营者，当你在进行市场营销时，首先想一想，我的那20%客户在哪里？
为什么要找20%
阿波：二八原则近年来频繁被营销和管理界所提及，这一原则是如何指导服务营销的？
曹建敏：“二八原则”认为，80%的财富是由20%的人创造的，而80%的功效也是由20%的关键点产生。因此当你要做一件事时，找到20%的关键点很重要。现在市场竞争激烈，一切的营销活动都要以客户为中心，你不但要服务好客户，还要做好服务的每个环节。但是在实际操作中，企业要服务好每一个客户几乎是不可能的，成本也非常高，因此二八原则就很有指导性。从实践来看，不管是日化行业、烟草行业还是IT行业，都存在二八现象。
阿波：作为企业来讲，你们是如何用二八原则进行服务营销的呢？
黄炜：企业必须把人力、物力、财力向这20%的客户集中。比如全国有30多个省，1800多个县，我们根据二八原则找出36个重点城市，集中力量做市场。现在看来效果很好，这些城市对周边地区的辐射力很强。做好了这些城市，我们就已成为目前行业内销量最大的品牌。
曹建敏：区分重点客户在银行、保险、电信等行业更为重要。在国外，这些行业都建立了庞大客户数据库，每一个客户的资料清清楚楚。电信业也通过金卡、俱乐部、回赠话费等形式，给这些重点客户提供超值服务。
阿波：我看最近中国移动和联通都在纷纷举办高尔夫球赛，它们也是抓高端客户、重点客户啊。这两年CRM(客户关系管理)系统也在企业信息化中被广泛应用。
如何找到20%
如何服务好20%
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| purap 发表于 2008/11/5 11:19:00 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志 |
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