7 个步骤打造咨询顾问

我是一个咨询顾问，我非常自豪和骄傲，我能够帮助客户并给客户带来价值。我不仅自己热爱这个职业，而且鼓动他人做咨询顾问，教练他人成为优秀的咨询顾问。为此，我在业界最佳顾问实践的基础上，设计了《咨询顾问工作方法----7 个步骤打造咨询顾问》（7 Steps  to Be a Consultant）的培训课程，更为系统地帮助朋友们成为优秀的咨询顾问。

《7 个步骤打造咨询顾问》介绍咨询顾问工作架构（Framework）。课程强调人际关系，咨询顾问的所有活动都与人际关系有关，通过一些列的活动，加强关系，取得信任，实现最终帮助客户产生改变，为客户实现价值。一个步骤如下：

Step 1 认知，说明什么是咨询顾问，什么是咨询顾问的工作。咨询顾问与专家不同，专家可以直接回答问题，咨询顾问应该有专家的素质和能力，但是咨询顾问在与客户的交互和互动中，更重要地是主动了解客户的情况，帮助客户分析和定位问题，在此基础上帮助客户探讨解决问题的方案。

Step 2 准备，强调咨询顾问去拜访客户前，需要做充分的准备。了解客户的背景信息，生态环境，分析通过这次拜访，顾问和客户分别可以获得什么产出（Outcome），包括明确可以谈论的产出，也包括一些潜在和隐含的产出。最重要的是，形成一个明确的关键表达（Key Message）-- 如果客户只能记住一句话，就应该是这个关键表达。在你计划与客户的谈话中，要不断强调这个信息。

Step 3 开场，正式拜见客户是咨询顾问的基本工作形式。第一印象非常重要，如介绍自己，让客户对你有兴趣和信心。顾问要注意客户是什么样类型和风格的人，迅速与客户建立融洽的关系，获得客户的允许，进行讨论和互动。怎样让客户可以放开来讨论问题，需要把客户从“问题”状态，引导到“有丰富资源的状态”，世界上没有什么是不可能的。

Step  4  深入，在客户打开心扉，可以积极探讨的基础上，深入讨论问题，获取更多的信息。成分了解客户的生态环境，客户的“世界地图”，深入客户的世界地图，深入去讨论客户期望的未来状态。一个明确的栩栩如生的未来状态，能够打动客户，才能够激励客户做出改变的决定。帮助客户确定到底想要什么。

Step 5  综合，了解了客户的目标，到底要什么，现在处于什么状态，生态环境等，顾问需要对这些信息进行综合分析，建立恰当的模型，来展现客户的世界，讨论问题。业界已经有了很多模型，例如管理咨询公司的各种模型，CSC公司的IT规划模型，CSC公司的Catalyst架构设计模型，IBM公司的IT价值模型，IBM公司的业务组件模型等。用模型的方式，把客户的现状或问题，化繁为简，便于把握主要方面，进行分析。如何建立针对性模型，是咨询顾问专业知识和经验的综合体现，需要不断积累。基于客户认可的模型，去构想解决问题的飞方案和步骤。设计一个完整的“变革”解决方案。

Step 6 反馈，根据综合的模型和设计的完整的变革解决方案，与客户进行沟通，取得客户的认可。沟通需要充分准备，推荐使用情景故事来进行表述，特别是要针对客户具体的角色对象。理论上正确的方案是没有意义的，必须针对具体的客户人员，必须符合其生态环境。打动客户，才能认同你的方案。同时，必须设计循序渐进的产出，让客户可以在内部推动你设计的变革。

Step 7 结束，与后续客户确定行动计划，确保能实现价值。准备结束的关键表达。回顾拜访客户的全过程，总结经验和分析不足。

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