“每个人都是销售人员”－培训之旅北戴河二

在北戴河为这家IT系统集成服务的客户进行的是企业大项目销售管理培训。大项目销售管理和项目管理是IT服务行业两个非常重要的课程。与项目管理的结构化方法一样，企业大项目销售也是通过一个结构化的方法，来训练和帮助销售人员，成功完成企业大项目的销售，主要内容有：企业大项目销售评估、制定竞争策略、识别关键决策人员、确定关系策略、落实必胜行动计划。

“每个人都是销售人员”，我喜欢这么讲，这是我们对自己人生的一种认知和态度，也是一种悟性。每个人都在销售自己给周围的人。懂得去销售自己，人生进入了一种新的境界。去销售自己，就是在演戏，演给你销售的对象。演戏的目的，是要给观众一种感受，取得认同。我们在生活中，其实扮演着很多角色，为人子、为人父、为人夫、为人友，加上同事、经理人等。每个角色的针对的对象不同，好的演员，一定根据观众来演戏，才能打动观众。我们很多人，还只停留在“本色演员”的层面，让别人来接受自己，而不是把自己销售给周围的人。

“做为销售人员，你们在卖什么？”，在培训课程中，我问参加培训的人员。他们回答“IT解决方案”，“性价比高的解决方案”… 其实销售人员，卖给客户的不仅仅是一个产品，一个解决方案，针对企业客户的决策人，你销售的是一剂“人间妙药”。企业大项目销售的关键是解决客户关键决策人的问题，销售八字箴言：排忧解难，升官发财！

懂得销售，也是项目经理的重要技能。IT集成项目从销售完成，过渡到项目实施，直到项目结束才完成整个项目的销售任务。因此项目经理在项目实施过程中，不仅是实施工作，其实也需要进行项目的销售，让项目干系人对项目满意，也是一个销售工作。

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