以《乾》为论——项目人际关系总论

zhangbs 发表于 2006/7/5 18:56:00

这里首先对各位看官声明一下，本人无意研究《周易》来为项目管理做准绳，不过爱读书，好发想法。凡做过项目经理都有过感受，项目管理中人的因素的非常重要，也十分复杂。人的位置和目标的不同，所产生的行为，对项目的影响极大。读《易》发现，项目中人和人的因素可以用六爻来形象描述，取《乾》。本人如此描述也不过是让大家更形象的理解而已，至于对项目干系人的描述，仁者见仁、智者见智，非一时一物能说清楚。

我所处的组织把项目分成两个大的阶段来考虑，前一阶段是方案的设计，后一阶段是方案的实施，各色人等在不同阶段责任任务不同。一般项目经理作为后一阶段的领导者出现，项目开始实施后，项目经理全权负责。销售在项目实施时就完成了签单，他们叫Win了。

 

大家思考一下，项目开始实施后，项目干系人都有谁？列出来： 客户（这是最大的了，所有人都以服务客户为目标），实施方管理团队（就是项目经理和销售所在组织的老板们，他们把一个个项目当作一个个台阶和步骤去实现组织的战略方向和行动），销售（把项目卖给客户的人，签单的成功就是销售的胜利，销售要把项目中客户关系的管理平滑转给项目经理和实施团队或帮助做一些工作），项目经理（领导项目实施团队完成项目，达到客户满意，帮助组织把钱赚到），技术专家（项目中技术专家或技术领导，他/他们负责技术的问题解决、构造，是项目实施团队的参谋部或项目经理的参谋长），项目成员（具体项目工作的实施者，按时间和工作内容被安排在项目中，是做最具体的WBS里工作的人）。 按汇报关系或虚线上下关系，我们排列从下到上是：项目成员>技术专家>项目经理，以及，销售>管理团队>客户。排成上下两卦，按《乾》来描述：

 

项目干系人                 《乾》                            爻辞

客户                        __________                    亢龙有悔
管理团队                __________                    飞龙在天，利见大人
销售                        __________                    或跃在渊，无咎
项目经理                __________                    君子终日乾乾，夕惕若，厉，无咎
技术专家                __________                    见龙在田，利见大人
项目成员                __________                    潜龙勿用

 

这个排列，我想基本符合项目中的上下关系，下面三爻为下卦，表征技术实施队伍，PM是领导，上面三爻为上卦，业务/商务人等。

从下往上，一爻一爻的来讲讲：

1、项目成员（team member）

项目成员处于项目的汇报关系最底层，在OBS中的最末端。项目成员由具有特定技能的人组成，他们对项目的贡献在于发挥自己的技能，完成项目中特定任务。《易》说了，“潜龙勿用”，就是形容龙在最下端，不到发展的时机。这也确实是现实，一个人人皆夸的成功项目，鲜有人会如此评价：这件事的成功，多亏了某某开发人员的工作。但是，什么事情都要从底层做起，做一个技术人员，是今后发展的必由之路。龙必将飞跃，蜷曲于下，是潜。然而，龙性要飞升，《易》鼓励大家要勿做潜底之龙，要有强健的精神来面对工作，这也是“潜龙，勿用”。作为PM，我常常鼓励我项目中的成员要积极、工作做的有声有色。培养技能，等待飞升。

2、技术专家（technical lead）

在项目中，这个位置是个有利的地方。下有项目成员的孜孜工作，上有项目经理的承担责任。而这个位置是项目技术形象的代表，很容易获得认同。所以，常常有项目败了，唯独技术专家成功的情况。从客户角度，觉得某某人努力工作，帮助解决问题，从老板的角度，觉得技术专家尽力了，可能责任在PM或下面做事的人水平不行。技术专家只要大方向上没有问题，下面的项目成员往往能在关键问题上提出建设性意见，这都通常会落到技术专家的光环上的。所以，这个位置可以一战成名，获得升迁。《易》说了，“见龙在田，利见大人”。田，不是田地，是通达的地方之意，是说此位置向上通道已经打开，“利见大人”，可以获得领导的赏识。这个位置，极容易得到管理团队的认同。

看看孔子怎么对这一爻的说法。《象》九二，“见龙在田，德施普也”。就是说啊，你要给予人家的利益做普遍发展^[1]，不要什么光环都放在自己头上。如果取这一爻为阴爻－－，《乾》变为《同人》，《同人》第二爻就说了“同人以宗，吝”，就是说啊，做的不好了，就在自己的小圈子里，不能广泛团结。

3、项目经理（PM）

关于项目经理的苦处、压力、责任、担子，恐怕已多有描述，都知道这个位置不容易。压力大、责任大，工作强度高，容易背黑锅。我本人就是PM，深有体会。常有人说，伞兵总是被包围，PM总是背黑锅。经常是象伞兵一样空投到一个项目里，一上来就要进行艰苦奋战，顶受压力，又有甚者，常常孤立无援。所以《易》说，“君子终日乾乾，夕惕若，厉，无咎”。乾乾是勤勉的样子。这是说，你要在每时勤勉的工作，等停下来的时候还要有所警惕。厉是形容这个位置是危险的、不容易的。如果你能做到勤勉而又有所警惕，那么，不容易位置也没什么的。也我个人以此来勉励自己，确实，做一个PM，真的要做到乾乾之为而惕若之心。这样才能把事情做好、做踏实。千万要有所作为、千万要有所警惕！

子又曰了^[2]。《文言》，九三，“在上位而不骄，在下位而不忧”，对于PM，在项目实施队伍中是上位的，对上卦来说，是下位的。做PM，要对项目团队有亲和的力量，要鼓舞大家，不可有骄慢之心，对客户、管理层、business的部门，要有平和的心态，不可过分忧虑经常被派到不可能完成的任务中去。这个位置十分重要，PM一定要强，才能把项目做好。如果没有PM，PM没有什么权力，或以技术专家来承担复杂项目的PM，必会产生问题。把这一爻换成阴爻，《乾》变为《履》。《履》六三，“眇能视，跛能履，履虎尾，咥人凶，武人为于大君”。就是用了没有能力做这个的人，独目人来看，单腿瘸的人来走，象跟老虎后面踩老虎尾一样危险。又象空有武艺，有勇无谋的人来辅佐君王。PM要努力提高自身，老板要任命好PM，并给予相应的权力。

 （做项目经理，注定要一仗一仗的打过来，走过一条荆棘路）

4、销售

“或跃在渊”的意思是进也可以，退也可以。都挺好的，“无咎”。形容签完单的销售确实形象。在项目实施开始后的客户关系负责人是项目经理，如果销售在客户关系管理上多帮一些实施团队，这在项目实施团队看来是极大的帮助。如果在关于项目的一些问题上，如果产生了冲突，销售站在客户一边，可是说是为客户实现价值，也挺不错的。我本人在项目实践中，这两种销售都遇见过，也不是绝对的，大多情况下针对不同问题，销售会有不同的姿态。PM和销售之间要多多沟通，争取达到共识。我最不喜欢的销售是站在客户和实施团队以及老板之间，传递同一信息不同版本的销售。在我们这个浮躁的年代，尤其是IT这个行业，为了签单，销售似乎有些太过强势和近乎疯狂。总之，对于签了合同的项目，销售是win的，可以拿commision了。

而项目失败，不管是什么原因，往往要PM领导的实施队伍来背责任了，或者是客户的原因。常常合同一签，项目就失败了。针对于这种项目，回到上面讲到PM的平和姿态，“居下位而不忧”。做失败的项目，也许是公司的一个战略，以一个项目的失败，换取战略上的进展和更多项目的成功。PM要以一个好的心态来面对，只要把自己看到的情况对公司、对老板讲清楚即可。做好自己的事情。

5、管理团队(management team)

管理团队是项目战略的负责人，PM是项目战术的负责人。对于项目经理的任命和授权，管理团队负有责任。管理团队也负责帮助项目经理协调获得合适的技术专家和关键的项目成员。帮助项目经理做一些重要决定，并对决定的结果负责。这一爻的“利见大人”和九二的不同，这里是指管理者要找到有能力的人，这样做是有利的。对于管理层，人的管理是重要内容，找到合适的人做合适的事，授之以权，考核其业绩。联想有个著名的管理三要素“建班子、定战略、带队伍”，建班子应该是管理层的责任。“飞龙在天”的意思是来形容九五所处的位置如龙飞于天，是最高的地位。既然身处高位了，做有利的事情是“见大人”。

6、客户（client）

从一到五爻，都是为客户服务的，以达到项目目的，实现客户的满意为目标。我觉得客户和项目实施的组织应该明白，做项目做生意没有一边赢一边输（win-lost）的事情，要么双赢(win-win)，要么双输(lost-lost)。客户的行为对项目的影响极大，有过项目经验的PM和项目成员都知道，客户思路不清、朝令夕改、过分要求，都会给项目以很大伤害，让项目成员身心俱疲。看看《易》是怎么建议客户的，“亢龙有悔”，就是告诉，不要太过了，如果一味的过分要求，最后损害的是自己。客户应清楚自己的业务目标，在大原则的情况下，有一定的宽容态度。这样才能win-win。

作为PM，我常常的苦恼是客户不付款，对客户，无论是销售还是管理团队，还是敬着的，只能是说服的态度，虽有合同，到对簿公堂总是不好。如果项目实施方按合同做好了事情，客户还不满意，恐怕对自己今后在“江湖”上的名声也不好，还是损害自身啊。

7、最后一爻

其实《乾》还有一爻，叫用九，用九不是作用于某一爻，是用于所有的。看看这一爻是怎么说的吧。

                                          用九，见群龙无首，吉。

就是说啊，大家努力、以“健”的作为是好的，但不能从阳过刚，大家要相互配合，不能非得以谁谁是老大，唯其命是从。互相在“健”的基础上多一点柔顺，多一些合作与宽容。以勤勉的努力，似“群龙无首”状，是好的。

 

注：

[1]此句自南怀瑾《易经杂说》所言

[2]后世有传孔子做《彖》《象》《文言》，笔者认为，一个人再伟大，智慧也不一定囊括全部，中国古代很多有思想的作品由于人们太重视经验与圣人了，只好假托圣人之作，借以流传。其实，子，是如此多的人啊。

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