项目初期的商务谈判
土八哥 发表于 2007/6/18 17:31:00
记着在做销售培训的后期,都会安排一次实战演习,要求大家组成团队拜访客户相关人员,需求调研之后,制作解决方案。一般都会给接受培训的人做一些案例教学。比如经常说道,销售人员比较紧张的是见企业的老总,开头第一句话经常说成,“我在百忙之中来拜见您。”其实想说,“您在百忙之中来接见我们,表示非常感谢。”而实际当中,我也见过几次有人这样出错的,只是对方老板突然一愣。我现在觉着可以说这句话了,最近也几乎是百忙之中,抽点时间来写写体会了,车行的销售人员给我打了n个电话了,也没有时间去提车。
最近几天,随着项目的启动,有多方面的谈判开展起来。目前面临的业务就有4个方面的,投资伙伴的商务模式谈判、移动运营商的数据卡业务、电信运营商的中继线、宽带业务、还有Call Center的硬件、软件平台。
几个方面同时来谈,而且每个方面都是2家以上的供应方,既要考虑项目进度,还要考虑供应方所提供产品的性价比,还有我们的项目预算。综合起来,就需要在其中找到一个平衡。
我认为,在这样的较大项目的谈判中,无论是哪一方,只要想做成这个项目,就必须保证诚信的态度,没有必要去玩一些数字游戏。让我感觉比较好的地方,就是有的供应商的坦诚,基本可以把我们所了解到的底牌亮出,理由就是对方完全认定了这个项目。要是说没有利润那是不可能的。
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Re:项目初期的商务谈判
weilili发表评论于2007/9/20 23:25:00
真这样吗?也就是说供应商的利润,你们都知道了。那你们的利润他们知道吗?你们赚的多还是他们多?
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