售前工程师的沟通技巧

song_eye 发表于 2006/10/30 16:31:00

    投其所好，通过与客户的沟通观察客户对技术上有什么偏好，在客户的技术偏好上下手，客户的技术偏好，不一定是客户喜好什么架构，喜好什么开发语言，而是指客户从某个方面更希望这个系统长的什么样，有什么功能；例如与你沟通的客户希望报表打印更加灵活，或者客户对某个业务非常理解，希望这个业务处理的更加严密等等。这个时候，就需要售前工程师在这个方面不断的丰富客户的思路，完善它，让客户有成就感。记住，投其所好不是无原则的任何东西都答应客户，都附和客户，最终的目的是使这个项目更好实施，适当的时候要委婉的指出客户的东西实现困难，或者没有必要，让客户感觉你是真心想把这个项目做好，如果你一味的附和客户的想法，客户会觉得你没有诚心，并且怀疑你的能力。最后，在适当的时候（非正式的会面），与对方了一些双方各自比较喜欢的东西，例如车、游戏、饮食、体育等，以加深双方的感情。

沟通的目的至少包括三项工作：

向客户阐述自己的观点，介绍公司及产品；

了解客户对系统的期望与要求；

加深双方人员的亲密度。

在向客户进行沟通和编写方案的时候，售前工程师应当注意不能过与夸大产品的功能和技术，这样即使获得了项目，对今后项目的实施也会起到不利的后果，所以在讲解和编写方案方案的时候，售前工程师一定要注意每一句话的可实现性和实现的难度（会则不难，难则不会，难度以公司的能力为准）

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