经销商课题研究者/潘文富

这产品组合的框架做完了，接下来就得要往里面填充具体的产品了。那么，究竟选择哪些产品装配到对应的产品组合位置上去呢？这里有个最基本的原则就是“匹配”，也就是没有绝对的好产品与坏产品，而是匹配的产品，匹配什么？

1，         匹配当地的消费者群体

2，         匹配自己的销售能力

我们先从这个匹配当地的消费者群体说起，不同的消费者群体，对各类型产品的功能认可度是不一样的。甚至，在同一个城市，在不同的社区，消费者的层次和消费能力都是有区别的，需要不同的产品组合来匹配。例如粮油店里的橄榄油，在普通社区里，可能就被定位成培养产品，而在高端社区，橄榄油就是带货产品了。那么，这个产品组合的具体设计时，可以通过哪些技术手段来实现呢？

1，             考察当地经营多年的同类门店，这些老店的产品结构，也是在多年的经营过程中，逐步调整和沉淀下来的，较为贴近当地市场的实际情况。

2，             考察当地的大卖场，尤其是国际性大卖场，当前国际大卖场大多采取了品类管理，针对每个卖场所处的商圈，进行了消费者群体结构调查，再依据相关的调查数据，设定每个卖场不同产品类别的产品结构和比重。比私营门店靠经营历史沉淀得来的产品结构，效率更高，更专业。

3，             老板自己亲自执行的市场调研，通过走访门店所在商圈的基本情况。例如社区的数量、等级、周边商业机构的消费特点与层级，大型企事业的数量，大中型零售消费企业的状况，主要街道的客流量等情况，来综合分析判断。

再有就是与老板自己卖货能力的匹配，通过走访当地的同类门店，可以很快看到初步的产品结构。但是，这是人家的产品结构，人家能玩得转，不代表你也玩得转，这就涉及到老板自己的销售能力了，若是老板本人不亲自值守在店里，而是靠员工来进行销售工作的，还得涉及到员工的销售能力，乃至老板的技术辅导和人事管理能力。例如在产品组合中，设定了高利润的高端商品。但是，你会卖这些高端商品吗？例如烟酒店老板都知道进口红酒利润高，也纷纷引进。但是，有些老板连进口红酒的容量标记都搞不清楚，什么是ML，什么是CL还没分出来，顾客一问三不知，这就水平还卖啥红酒，趁早歇了吧。总而言之，若是不具备对应的销售能力，即便设置了产品组合，也是空的。再打个比方，这选产品就是选赚钱的工具，选工具的基本原则就是自己要熟悉，要能玩得转，不然就会伤着自己。所以，这个事还得量力而行，自己能玩得转的产品组合，才是有实际意义的产品组合。

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