寻找隐形冠军系列报道之十

编者按：在中国IT运维领域，有两家成立时间都在10年的公司值得关注：一个是神州泰岳，一个是游龙科技，他们代表中国软件/服务商的两种选择——做方案提供商还是做产品提供商。神州泰岳因刚刚成功获准IPO而风光无限，游龙科技则在继续承受着寂寞。但是，最终谁的选择更好？游龙科技CEO张泽军有自己的解答。

游龙科技：做产品就该寂寞？

■ 本报记者 凡晓芝

冠军档案

公司定位：IT运维独立软件提供商

成立时间：2000年3月

营收规模：7000万元

员工数量：200人

优势领域：电信、政府、金融、企业

发展目标：稳居国内IT运维领军地位，拓展全球市场。

“神州泰岳的发展思路和我们非常不一样。”游龙科技CEO张泽军近日接受记者独家采访时表示，“它们主要借助与运营商的长期合作关系来做各种各样的生意，而我们是一个纯粹的产品型公司。与游龙科技形成直接竞争关系的其实是CA和BMC。”

在神州泰岳“各种各样的生意”中，包括了其最赚钱的一块业务—中国移动飞信运维支撑平台。这项业务2009年上半年的营收达到了2.25亿元，利润更是高达8928多万元—这就是项目型或者解决方案型公司的典型做法，只要绑定一两家大客户，抓住一两个大项目，就可以“丰衣足食”了。

但是，游龙科技一直拒绝做集成业务，也抗拒成为项目销售型公司。在IDC2008年国内IT运维服务商排名前四的公司中，游龙科技是惟一一家纯软件公司，也是惟一一家收入没过亿元的公司。排名前三位的神州泰岳、亿阳信通、直真节点都有系统集成/服务业务。

神州泰岳和游龙科技这两家在中国IT运维领域领先的公司成立时间相近，却代表中国软件/服务商的两种选择—做方案提供商还是做产品提供商。神州泰岳将集成和服务做到极致，游龙科技将产品做到国内拔尖；神州泰岳2008年营收规模达到5亿元，游龙科技营收尚不足亿元；神州泰岳因刚刚成功获准IPO而风光无限，游龙科技则在继续承受着寂寞。

拒绝集成

在中国，靠系统集成起家，逐渐转变成为某个行业里重量级IT服务商的公司很多，催生的上市公司也很多，包括亚信、南京联创、神州泰岳，东南融通、宇信易诚、亿阳信通、华胜天成、东华合创等—在金融和电信领域尤其如此，这些公司的规模都在5亿元到10亿元之间，利润率都在30%～60%。

但是，在中国纯粹做软件的公司（特指行业软件）营收都难以过亿元，所以在医疗、零售、化工等行业，少有规模在数亿元的公司，也少有上市公司。

其实游龙科技的发展速度并不算慢，2004年曾被德勤公司评选为“亚太地区高科技、高成长500强”，2005年，再次凭借3年销售额累计增长755％入选“2005年度德勤中国高科技、高成长50强”。目前，游龙科技保持着30%左右的年增长率，只是比起做集成和服务的公司，营收规模的确是小得多。

“做事情都是有取舍的，我们有很多项目可以接，但是没有接。如果我们去做项目，产品就没有人做，产品的稳定性和先进性就会下降，这样会动摇我们的根基。”张泽军说。因此，游龙科技强烈抗拒变成一个“项目销售型”公司，而是一直坚持做产品。“产品越做越成熟，品牌越做越到位，竞争力也会越来越强，这样的价值比做服务公司更大。” 张泽军这样认为。

因为一开始就定位为产品型公司，游龙科技少了国内解决方案商共同面临的转型苦恼，也因为做产品，游龙科技抹掉了行业软件商的烙印，从电信领域走出来，向政府和企业客户渗透。目前游龙科技1/3的收入来自电信，1/3来自政府，还有1/3来自各行业的企业。

“做软件是需要时间的。”张泽军感慨道，“一个软件有那么多功能，每个功能都需要精雕细琢，需要耐心。”据了解，目前游龙科技自主品牌SiteView已经成为国内IT运维领域的知名品牌，它旗下的IT服务平台、系统管理、网络设备管理、桌面管理、上网行为管理等5大系列自有知识产权的产品已广泛应用于电信、金融、政府、教育、企业等行业。可以说，游龙科技是目前IT运维领域最优秀的独立软件开发商。

但是，作为一个成长中的软件公司，张泽军还是有些忐忑不安： 从目前全球软件行业发展态势来看，一个相对窄小、领域独立的软件公司，最终都难逃被整合和并购的命运。在IT运维市场，IBM和HP也是通过收购一些独立软件厂商获得综合的解决方案能力，从而对CA、BMC这样的公司形成冲击。

那么，游龙科技呢？“我们目前还是独立发展。”张泽军说。

形成竞争壁垒

近几年，竞争者开始层出不穷：上海北塔早期以电力为主，广通信达做公安行业，新加坡的摩卡则是IBM的分销商——他们都是看到这个行业的机会蜂拥而至。对于这些追赶者，游龙科技还是保持着领先的优势。

“我们在这个行业已经占据了有利位置。因为做得早，在技术积累、品牌积累以及公司运营上有很强的优势。” 张泽军认为，游龙科技最具竞争力的还是产品，从桌面管理、系统管理到IT服务管理，都是集成化产品，具有很强的可扩展性。

张泽军给产品制定的竞争策略是“占据IT部门运维人员的时间”。也就是说，企业的IT运维人员必须依赖游龙的系统来维持正常运转。比如，携程网IT部门有100多人，每天都要依赖游龙的系统来监测上千台设备。“他们对我们产品的依赖性越强，我们销售和服务的收入越稳定。”张泽军说。

做产品并非一蹴而就，需要长期研发、长期投入，所以，是最难以复制的竞争力。“我们把产品做得越好、做得越深，积累的用户就越多。用户给我们提供的反馈越多，产品就会越来越完善，与竞争对手的距离就拉得更大，也能不断形成行业门槛和竞争壁垒。”

同样是做产品，游龙科技还面对CA、BMC、IBM、HP等国际大厂商的竞争。“国内产品的优势在于国内使用习惯与性价比。国外厂家的IT运维产品，需要配有专门的运维人员，其他的人员可能由于语言或者技术上的原因无法运用这些产品。”张泽军说。

对于游龙科技这样一家产品型公司来说，合作伙伴是最重要的销售渠道，80%的销售收入都来自于此。在电信、政府等领域，游龙会与一些系统集成商合作，在整体解决方案中集成游龙的产品。比如在电信领域，游龙科技和亚信合作; 在政府行业，游龙科技和太极、东华合创合作；在证券行业和根网公司合作。“我们的策略就是把品牌做好，把产品的服务做好，合作伙伴愿意跟我们合作，以此来拓展市场。”

国际化并不难

“我们和神州泰岳最重要的差别是，我们产品可以往国外销售，神州泰岳却没有任何途径可以把产品卖到国外。”张泽军提到游龙的下一个重要计划是走向国际，目标是竞争激烈的欧美市场。“如果我们到一个比现在大50倍的市场上去竞争，抢得1％的市场份额，这就已经是很可观的业绩了。” 张泽军说。

对于把产品卖到美国，张泽军似乎一点都不发怵：“中国客户相对来说比国外客户更难做，因为销售过程中的未知因素更多。一个企业如果在恶劣的环境下能生存下来，那么到一个更温暖、更规范的地方一定会有更强竞争力。而且，中国在某些移动应用方面已经领先于美国。如果把我们在中国这么庞大和复杂的应用拿到美国去，实际上是技术的制高点向更低的市场迁移，这有着天然的优势。”

作为一个产品型公司，游龙的国际化之路并不那么难。“走向国际，首先需要技术架构国际化。只有核心的技术架构符合国际习惯，才会加强产品在国际上的竞争力。”张泽军认为，技术结构的国际化，保证了一个产品在全球任何地区销售和部署是简单、可复制的。

相反，项目型或者是解决方案类型公司的国际化之路，其成本就要高很多。“我们产品在技术架构的国际化上已经做得很好，拿到美国变成英文就可以部署和使用。”

“要走向国际，就必须在欧美市场建立一个商业化团队。这些团队也必须有海外经验支持，熟悉海外市场现状、运作情况等，为产品在海外推广做有力支撑。”张泽军向记者透露，最快在今年第四季度，游龙科技可能在美国硅谷或是全球网管软件比较集中的澳斯丁设立办事处，开始真正走出国门。

游龙科技CEO张泽军