一个销售收入刚过亿元的IT公司，因上市而一夜成名；一对打拼10年的夫妻，因为身价暴涨而尽人皆知；一个新三板首家转主板成功的公司，因为其样板意义而备受关注；一个不那么主流的软件公司，因为其大腕级客户而受到猜忌。——这就是久其软件公司。最近，我们走进位于北京亦庄的该公司总部，探寻这家2009年最具人气的软件公司的成功秘密。

久其软件：“突然”上市的秘密

当记者辗转近2个小时到达位于北京经济技术开发区的久其软件公司总部时，第一感觉是这里出奇的安静。作为一家上市不到一个月的公司，久其软件园的外面连一个庆祝上市之类的横幅和标语都没有。——新股上市带来的喧嚣似乎与这里毫无关系，一切都很寻常，一切都秩序井然。

爆炒新股  一夜成名

在股市里，无数的人还在体验着股价起伏跌宕带来的让人心颤的感觉。8月11日，久其软件在主板上市，其发行价格为27元，开盘价为63元。在去久其软件采访的当天，记者特地到网站上看了看其股票行情。很显然，“打新股”的热潮已经散去，股票逐渐跌落到44元。但是对久其软件来说，这已经是一个很完美的结果了。其发行价格为27元，原计划预计资金2亿多元，但是实际募集资金达4亿多元。

最高兴的也许是那100多位眼光独到、在新三板市场分别购买了3万股久其股票的投资人，当时他们的购买价格是15元一股，可谓身价大涨了。据悉，为了压制一些投资者爆炒新股，深交所市场监察部给券商营业部专门下函，要求投资者对新上市的久其软件当日累计买入不得超过1万股，否则将被处罚或被限制账户。一家名叫岛城的私募基金就因为炒久其新股而被证监会警告。

而该公司的创始人赵福君夫妇也陡然间声名鹊起——夫妻俩10年前从北京船舶工业管理干部学院教师岗位辞职下海——因为身价暴涨至16亿元而成为各大财经网站追捧的焦点，久其软件更是被冠以“软件小巨人”的称号。

除了极少数对久其比较熟知的圈内人士，即使是软件行业内的人士，对于久其软件的上市也深感突然。因为从营收规模来看，久其软件2008年营收为1.3亿元，利润约4900万元；从品牌知名度而言，与紫光华宇、新中大等几家传闻中等待创业板上市的企业相比，久其名声都不大；从主营业务来看，久其软件是在管理软件中的一个细分领域——报表管理软件市场排名第一，而不是在ERP、CRM等更加主流的管理软件领域处于领先。

在记者所采访过的软件企业中，收入在二三亿元规模、利润在5000万元以上的企业不在少数。在最新公布的2009软件百强企业中，收入规模、企业知名度、市场能力等方面比久其软件强者，更不在少数。但是为什么久其软件能捷足先登，成功上了主板，并在股市掀起了一阵不小的旋风？记者也带着深深的疑问。

“上市对久其软件来说并不突然，对我们的客户来说也并不突然。久其软件成立10年来，我们一直做事比较低调、比较稳健、比较踏实，对外宣传很少，因此外界对我们了解不多。”久其软件副总经理、董秘王海霞如此对记者表示。

据介绍，久其软件其实已经是第二次冲击主板。2007年7月，久其软件申请主板上市，但是没有通过证监会的审核。当时大家传闻，是因为久其软件的资产负债率太低，也就是说“久其不缺钱”。王海霞在接受记者采访时解释，“负债率低只是公司被否的一个因素，主要原因还是在于募投项目选择方面。目前过会的募投项目更合适。”

记者从久其软件的招股书上清楚地看到，久其上市募集资金主要投向5大项目：行政事业单位资产管理系统项目，投资额为 7970.9万；久其DandA 研发与业务生成平台 5915.9万；政府直补一卡（折）通管理信息系统 4008万；决算报表大厅 2552.3万；久其商业智能套件1401万 。5个项目投资合 计约 2.18亿元。——以上项目都是和久其目前的核心业务和资源优势紧密相关的，也是久其软件未来业绩增长的引擎。

王海霞对记者表示，在久其软件看来，一个成功上市的公司至少需要具备以下几个条件：第一是发展潜力很好；第二是公司有核心的技术和业务，而且有很强的竞争力；第三是企业拥有的人才能够满足企业继续发展的需求；第四是要有长远的战略规划，有持续发展的清晰脉络。

“我们不是什么容易引起轰动，就去做什么。” 王海霞说，“久其有自己固守的根本，首先是技术。在报表领域，我们的技术在业内是领先的；其次是口碑。这么多年来，久其的客户群体能够不断扩大的一个根本原因，就是我们在客户中有很好的口碑。这跟久其做事的风格有关。我们很务实，不追求很多夸耀的东西。”

大腕儿客户  制胜武器

记者在查看其招股书披露的信息时注意到，久其软件拥有用友、金蝶等公司无法企及的位高权重、大腕级的客户名单，可以说拥有管理软件企业最“牛”的一份客户名单。在国务院直属的各大个部委中，包括财政部、国家税务总局、发改委、统计局、工信部等都是其客户，在中央直属的180余家国有大型企业中，包括三大电信运营商、中国石油、中国石化、中国建筑、国家电网、南方电网等在内的70多家企业集团都是其客户。

从2008年久其软件签订的200万以上的大项目就可以窥见一斑：2008年12月，与中国葛洲坝集团股份有限公司签订财务报表管理系统项目，合同总价款为220万元；11月，与中国海运集团总公司财务报表管理系统项目，合同总价款为318万元。10月，与中国化工集团公司综合财务信息管理平台合同，总价款为288万元；8月，与中国建筑股份有限公司签订财务报表管理系统合同，总价款为230万元。根据记者的初步统计，久其软件前5大客户的合同金额大约占其总收入的20%以上。

为什么一个小小的报表管理软件公司能争取到如此多的大客户？这其实与久其的产品属性有关。报表管理软件是管理软件的细分领域，主要实现分散数据的采集、汇总、统计分析和决策支持，在宏观经济监管、社会经济统计、区域经济调查、人口统计和大型企业内部的跨专业、跨领域数据处理等领域具有不可替代的作用。因此，用户群主要是大型政府机构、行业性组织或协会、集团型企业等大型组织。像财政局、统计局这样的机构对此类产品都有大量的需求。

而且，久其是报表管理软件市场排名第一的提供商，占据22.5%的市场份额，其他市场占有率较高的报表管理软件提供商还有SAP、Oracle、用友软件，其市场占有率均在10%上下。而在这其中，久其是最专注于报表管理软件市场得提供商，其销售收入的70%都来源于此。

对于久其为何拥有如此豪华阵容的客户这一问题，王海霞对记者表示，“有两个根本的原因，一个是我们的产品技术和客户的业务有一个完整的结合，这是我们产品技术上的一个特性；还有一个就是久其的服务。软件即服务，这不是久其最早倡导，但是久其却把它实现得很好。” 王海霞还举了一个例子，久其软件在全国有20多家分支机构，而不是发展代理来进行营销和服务，因为分子公司能够很好地去理解企业的经营理念，能够把同样的服务水平和服务能力给予客户。

“久其的致胜法宝就是专注、专业、专心，用服务赢得客户。”王海霞说：“我们以前从来不做广告，因为久其有一套不错的产品，服务水平也很好，客户就会给我们机会。而只要有机会，我们就会赢得这样的机会，然后把它做得更好，为下一个目标再去打基础。10年来，久其赢得了很多很好的口碑，这也是我们感到非常骄傲和自豪的地方。”

从记者了解的情况来看，久其软件有其特殊的生意模式，那就是所有的业务拓展都是围绕这些大腕级客户展开的，这一独特的客户资源是久其最隐形的竞争力。实际上，目前久其已经初步完成了以报表软件为核心，向电子政务、ERP、商业智能领域延伸的战略布局。比如，在电子政务领域，久其正在推广的行政事业单位资产管理系统、政府直补一卡（折）通管理信息系统。久其商业智能套件更是久其报表管理软件应用上高端延伸。

王海霞向记者表示：“报表管理软件一直是久其的核心业务，但是随着业务的发展，我们已经把业务领域拓宽到ERP（侧重于特定的行业领域，入酒店）、电子政务、商业智能领域。近年来，这几项业务是齐头并进的，我们会一直坚持这样的发展方向。”

求长远 勾画发展路线图 

“在软件行业，上市企业和不上市之间能拉开多大的差距？”记者在MSN上询问一家正在等着“过会”上创业板的软件企业的老总。他回答说：“两者之间的差距是显而易见的，
 在知名度、资金实力、以及现金流改善后的策略空间等方面，两者都不可同日而语。”

王海霞坦言，上市对于久其软件来说意义重大。“首先，上市之后，有了资金，我们可以更好开展项目，这对增强我们的核心竞争力有很大的好处。其次，我们从企业内部治理、经营管理等方向向更高的目标看齐。另外，因为久其是做技术的公司，人才战略是我们核心的战略之一，上市之后，对于我们吸引高端人才有很大的推动作用。”

对于久其软件的下一个5年规划，王海霞表示，这应该是久其软件再发展的一个阶段。久其不会去提某种很不切实际的目标，还是希望能够更稳实一些。“在这一阶段，我们要再发展核心技术，再发展咨询、综合服务和实施能力。同时在我们的报表管理、电子政务、商业智能、ERP这4大业务领域，也要力求再发展。”

分析人士认为，久其向纵深领域渗透，还是将沿用“稳住大客户、至上而下营销”的策略，基于深厚的人脉和优良的客户关系，紧紧跟住客户、随需应变为客户提供产品和服务。但是，就久其的业务发展路径而言，虽然其希望报表管理、商业智能、ERP、电子政务四大业务“齐头并进”，但是从资源配置、竞争策略、市场前景等诸多因素考虑，应该是有轻重缓急之分的。

电子政务是久其触手可及、最具“钱景”的业务方向。由于电子政务系统的多样性和复杂性、各系统标准不统一、数据资源无法共享。用户考虑到系统数据的延续性，通常与软件供应商进行长期的战略合作，忠诚度很高，新进者难以获得大型电子政务实施项目。这客观上为久其软件设置了极大的壁垒，使得其竞争者难以进入。

因此，电子政务是久其志在必得的市场，这从久其募集资金的用途可见该业务的重要性。久其在招股书中说明，将在行政事业单位资产管理系统项目投资7970.9万，占预计募集资金的36%；政府直补一卡（折）通管理信息系统投资额为4008万，约占预计募集资金的18%，也就是说54%的募集资金头投入到电子政务项目之上，其重要性不容赘述。

报表管理软件领域是久其立身之本，也是需要“守成”的业务。因此，久其决算报表大厅项目投资 2552.3万，约占募集资金额的11%。由于业内已形成以政府业务工作为主导的报表管理软件的应用环境，久其具有显著的先入优势和品牌效应。而且，久其在对个性化需求的快速响应能力、软件产品的灵活性和报表数据处理经验，以及用户的使用习惯的适应方面都占据优势。所以在这一领域，久其一家独大的格局难以打破，其领先者的地位也几乎难以撼动。

商业智能是由报表管理自然延伸而来，但是目前市场环境并不成熟，属于培育期的业务。招股书显示，久其计划募集资金中用于久其商业智能套件的只有1401万，仅占募集资金总额的6%。王海霞在接受记者采访时也坦言，商业智能软件目前是在培育市场。

而ERP业务，从目前的情况看，久其只是在特定的细分领域有限制地开拓市场，在权重上应该是比前三项业务要轻。从久其公开的资料看，在餐饮和酒店市场久其有一些客户，两大典型客户分别是全聚德和首旅集团。如果久其要在此领域大肆扩张，由于竞争激烈，不但成本很高而且资源优势也并不充分。

作为一家营收才过亿元的软件公司，久其软件现在还难言成功。因为久其“起家”的独特性，在全球市场都难以找到可以参照的样本，因此其成长的路径外人难以看得清，说得明的。很显然，它不会与用友、金蝶相同，也不会与SAP、Oracle相近，虽然在不同的层面，他们之间都有竞争。

在中国的管理软件领域，用友金蝶是两大成功的企业，他们最早也是从财务电算化这样的一个小的市场起步，同样也是从政府客户开始做起，然后逐渐向ERP转型升级，成为年销售在10亿元-20亿元的中等规模的软件公司。在全球市场，Oracle也是从单一的关系数据库软件厂商开始，通过收购和扩张，成为全球排名第二的综合的管理软件公司，SAP是从制造业ERP起步，逐渐进行横向和纵向扩张，成长为全球管理软件领域的巨无霸。

但是，无论是用友、金蝶还是SAP、Oracle，他们都是在软件产业发展的黄金时期，即市场需求从无到有的爆发期，而久其软件要想长大，已经不具备当初的环境。而且在久其所布局的4条业务线，都面临着激烈的竞争。在商业智能领域，SAP、Oracle可谓蓄势已久且有技术成熟的优势；在报表管理领域，SAP、Oracle也会以其ERP大客户为突破口在极力切入；在电子政务领域，神州数码等也不是等闲之辈。

对此，王海霞表示，“有压力才有动力。无论是报表管理、电子政务、ERP还是商业智能，每一条业务线都会面临同行业的竞争。没有竞争是一件很可怕的事情，因为没有竞争就没有发展，关键是看自己是否做好了准备。久其10年的发展，就是在这种压力环境下发展，我们不怕竞争。我们希望久其在电子政务、ERP、商业智能领域，也能够做到跟在报表领域一样的位置，这是我们的一个期许。”

冠军感言

软件公司为何难以做大？

首先与企业的技术创新能力有关。一个企业如果没有自己的核心技术，是难以面对竞争的；而如果一直固守某一个技术没有创新，也会被淘汰；其次是与经营者的理念有关。有的经营者并没有很强烈的做大做强的欲望，而我们久其的经营团队是有这样一种愿望的。另外，有的企业受产品特性所限，客户范围太窄，企业也就难以发展。当然，也有这样的情况，企业

技术很好，但是希望融资获得发展支撑，而融资环境又不好，企业只能靠滚雪球的方式缓慢增长，也就难以长大。总之，软件企业成长取决于诸多综合的因素，久其能够做大可以说是恰逢时机。

转自http://malashow.blog.sohu.com/131792773.html