....         

留言簿

公告

最新日志

最新评论

搜索

登陆

友情连接

统计

2010/4/11 15:09:00
交叉营销与向上营销

利用产品价值链的自然延伸或人们的使用习惯,或交叉(横向)展开营销、或向上(向下)展开营销也是企业在网络营销策划中常用的手法。而且如果应用适当,在特定场合还可能获得意想不到的营销效果。
1.交叉营销:一个真实的应用案例
“网游+牛肉干=联盟+又赢”的故事。
一个偶然的机会,浙江一家网络游戏的企业老板和浙江一家生产牛肉干的企业老板相遇。尽管这是两个从表面和行业上看毫不相干的企业,但二人却因共同关心的管理问题谈得十分投机,碰出了火花。于是,开始了合作展开营销宣传的过程。
一方面,网络公司在推出网络游戏“大唐风云”中,将网络游戏情节设计为:大将军每逢出现危急关头就大吃“绿盛牛肉干”以增加能量,结果是力大无比、无往而不胜。
另一方面,绿盛则在其牛肉干产品包装上尽量显“大唐风云”的氛围和诉求。产品包装上旌旗猎猎、雄风招展。而且内装各类大将军的游戏图卡,供游戏迷和青少年集和珍藏。
结果起到了极好的营销效果,双双销量大增。
2.向上营销应用举例
“婴儿→孕妇=价值链延伸+市场拓展”的故事。
世界护理用品品牌巨头--强生为推销自己的产品,通过在线宝宝成长日记将人的一生与自己的产品进行营销捆绑,并取得了很好的营销效果。随后,强生又很自然地沿着人们生活轨迹和企业价值链的延伸,将这些思路发展到了孕妇怀孕日记。相应的产品链、价值链、营销捆绑模式都进行了规模的拓展。
向上营销的案例还有好多,比如:微软和英特尔的“Win Tel联盟”故事等等。在这里就不一一举出了,重要的是你看完此文章是否可以挖掘出更多的案例,那么我们可不可以把交叉营销和向上营销的理念运用到我们自己身上呢?

=========

向上销售(Up-selling):
相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历:在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您:“需要加一份新炸的薯条吗?”其实这就是的一种典型的向上销售方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵,诱使消费者增加购买,从而实现扩大销售的目的。实事上,向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里,在其他的商品市场上,也很常见。比如,在你购买化妆品的时,本来你只想购买一个口红,但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。
交叉销售(Cross-selling):
它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是,交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品(服务),而是根据顾客早先的购买,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历,本来去逛商场只是准备买一件外套的,但是,售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包,最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上,这就是交叉销售。
向上销售:可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品,或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性,追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同,有补充或者加强或者升级的作用。
交叉销售:是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从横向角度开发产品市场。例如,一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车购买者,并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好,我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意:所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。
posted @ 2010/4/11 15:09:00 myfreemail.lee 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑 | 收藏该日志

发表评论:

    昵称:
    密码:
    主页:
    标题: