回首2007，迎接2008... ... |
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首先我想花一点时间和大家讨论一种非常重要的技巧，那就是资格认定。 所谓资格认定就是指一种找到正确的适合的销售对象进行拜访的技巧。 基本上说来，你必须找到一个’合适的人’。一个有钱有权，并且有需要的人。 这一点对于销售能力来说是一个主要的决定因素。 为什么说资格认定是如此重要的呢？ 首先，这样做可以节约时间。时间不仅是十分有限的，而且是非常宝贵的。 通过资格认定，你就能够确定你是把自己有限的资源用在了合适的人身上。 第二点，这样做的话，你就能够最大限度地产生销售效果。 在很多情况下，销售效果主要是要依靠时机。 通过资格认定，你就可以决定应该在怎样一个恰当的时刻发动销售攻势。 第三点，你应该做好准备工作。通过资格认定，你就能够确定，你是否已经做好了充分的准备，去拜访你的销售对象了。 这样你还能够使自己的销售陈述，对于一个特定的销售对象来说，更加具有切实的联系和意义。 第四点，这样做可以节省你的工作。 通过资格认定，就可以防止有些好奇的搜寻者，或者是有些仅仅希望从你付出的劳动中取乐的人，浪费你的时间和精力。 这种事情在现实中还是存在的。 那么进行资格认定的标准是什么呢？ 你应该自己问自己几个非常重要的问题。 首先，这个销售对象有可能购买你的产品吗？ 你应该首先确定这个销售对象是否真的需要你公司生产的产品。 你要对他进行一番评估。嗯，实际上这种对产品的需求是可以创造出来的。也就是说，嗯，只要购买这种产品确实能对他产生一个良好的作用的话，这个销售对象是有可能变成一个产品的需求者的。 你应该确定你的销售对象是否有权做出购买的决定，他是否愿意从你这里购买产品，是否愿意把钱用在购买你公司生产的产品身上。 第二个你应该要问问自己的问题就是，如果有另一个销售人员跟你竞争，并且也能满足客户的要求的话，这个客户还会不会从你这里购买产品呢？ 你要找出，在你自己的公司里，是否有这样一个人也能够符合客户的要求，并且价格更加合理。 你要决定是否还想把产品卖给这个顾客。 第三个你要问问自己的问题就是，这个顾客会不会现在就购买你的产品？ 你应该评估一下，这个顾客的需求是否真的很急切，从中能不能得到什么利益促使这个顾客购买产品。 然后你要做出决定，制定一个销售程序，以及销售的日程表。 确定哪一天完成销售是最合适的。 那么资格认定的程序是怎样的呢？ 首先，是弄清销售形势。你要尽可能多地找出有关销售对象的信息。 了解这个销售对象的需求有多少，有多需要。 如果他们有这些需要，但是不愿意辅助行动去解决他们的问题的话，你要努力说服他们。 你要知道什么时候为了什么原因可以再向他们进行销售。 如果他们真的需要你的产品，你就必须寻找一个办法或者途径来帮助他们认识到，他们应该做点什么来解决自己的这些问题，满自己的需要。 第二点，就是要进行改进。 你要找出他们对现有的，可以不用你公司的产品的，解决他们需求的方法是怎么看的。 他们有没有自己采取什么方式来改变这种状况。你要知道自己你到底想得到一些什么样的结果。这样做有什么不足之处。通过问问自己这样的一些问题，你就能够确定一种方式方法，让你来介绍你公司的产品和服务，以及你自己的公司。 第三点，就是决策步骤。 你应该了解客户的决定是怎样做出决定的，有什么问题会发生，怎么样在问题发生之前就解决它。 了解一下，除此以外，还有谁会影响到是否购买你公司产品和服务的决定。 注意我这里用的这个词，除此以外。如果你联系的那个顾客不是争取的决策者的话，他可能就会对你的推荐没有什么感觉。这个时候也许他的助手能把你推荐给另外一个合适的人。 如果不是这样的话，那么你还不如有礼貌的退出。 第四点，制定一个时间表。应该有一份决策步骤的时间表。 如果那个销售对象不可能在可见的未来做出决定的话，那么你就不需要把你宝贵的时间过多的花费在他身上。只要让他对你公司的产品和服务产生兴趣就可以了，然后给他留下你的联络电话就行了。 在进行资格认定得时候有什么小窍门吗？ 让我来给大家讲一讲几个主要的技巧。 首先，从销售活动的一开始就应该进行资格认定。 甚至应该在你打电话给你的销售对象之前就进行资格认定。 不要浪费时间，去打一些没必要的电话，做一些不必要的客户拜访。 有很多有用的信息是可以找到的。举个例子来说，你应该可以找到一些有关你的销售对象的数据，从而确定他是否可以成为你的潜谙鄱韵蟆? 第二点，通过打电话进行资格认定。 当你通过电话和你的销售对象进行交流的时候，就可以进行资格认定了。 你可以由此决定是否有必要对这个销售对象进行拜访。 第三点，在你和销售对象第一次见面的时候就进行资格认定。 一见到你的销售对象，就应该开始进行资格认定。 如果他们不是合适的销售对象，那么就马上退出。 不要觉得自己有义务取悦你的销售对象。 但是无论如何，你应该有礼貌有技巧地做这些事情。 大概可以用两个问题来做资格认定。你要问一些相关的问题，来确定这个顾客是否符合你的销售策略。 你应该通过观察，来迅速地做出资格认定。通过细致的观察，通常你就能够看出这个销售对象是否需要你公司的产品或者服务。 如果你通过观察，确定这个销售对象需要你公司的产品，那么他也有可能会你公司的服务。 第六点，就是你可以通过之间邮件来进行资格认定。在一个精心设计的邮件中，你可以向销售对象介绍你公司的产品和服务的优点。这样你就可以过滤一下销售对象。 如果有可能的话，可以在信中加一张反馈卡，以便收集更多有用的信息，来完成资格认定的程序。 第七点，通过销售人员的会面来进行资格认定。在你和你接触的人以及你的朋友见面的时候，你就可以对你的销售对象进行资格认定。还包括你每天都会接触到的销售同行，以及一些企业所有人和其他的生意人。 从这些人之中，寻找有没有什么人值得你投资时间和精力进行销售的。 第八点，通过知情人提供的信息进行资格认定。 为什么把这个叫做知情人提供的信息呢？因为你可以通过和这些员工和同事建立联系或者给他们打电话，来确定销售对象的资格。 通过他们的帮助，你还能够提高成功的可能性。 第九点，对未来的发展进行资格认定。在做过资格认定以后，你不应该把那些不合格的销售对象丢在一边。 你应该努力确定，再过一段时间以后，他们是否有可能对你公司的产品或者服务会产生兴趣。 尽量给他们一些正面的积极的反应。每隔一段时间，你就可以给他们寄一封信，提醒他们在准备好以后，给你打电话联系。 而且，你不要忘记使他们，哦，对不起，应该是请求他们把你推荐给那些有需要的人。 最后，总体说来，请大家记住，资格认定是销售过程中一个非常必要并且非常重要的一部分。 你要使你的销售对象明白，为了更好的准备，为他们服务，你希望更多地了解他们。 通过良好的资格认定，你就可以最大限度地努力进行销售，而且，你销售成功的机率也会大大提高。 |