其实房地产行业说白了就是对客户需求的了解和挖掘。
而了解客户最直接最基本的渠道是销售员。他们在每天的工作中，面对形形色色的客户，对于客户的需求是最了解的人。而代理公司的销售核心是渠道和案场两块。
渠道就是发掘客户的途径，谁掌握了渠道，谁就占领了部分市场。但是随着市场的逐步透明化，渠道的重要性在减弱，由于它是客观的条件，只要保证一定的业务员就能获得一定的客户量，缺少技术含量
案场就是销售员的接客能力。优秀的销售团队的案场能力强，不仅仅在于销售员自身的素质，还在于客户积累和对客户价值的深度挖掘。我们所需要学习的就是销售员对于客户的敏感性和对客户价值的深度挖掘。
从客户的衣着打扮来判断客户的购买力，从客户的第一个问题来判断客户的关注点，然后以此为契机，进行引导和说服。所以客户分析不仅仅是对于客户基本特征的了解，更要能够联系地将客户的特征和购买动因分析清楚，深入挖掘其需求来促成成交。对于顾问的价值来说我们一方面通过客户分析提升销售的成交率，另一方面通过客户分析更好的了解客户的需求，在今后的项目定位中更好为开发商和项目服务。
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