如何实施母子公司营销管控

作者白万纲：华彩母子公司管控咨询集团董事，同时任多家央企和大型民营企业的的母子公司管控顾问，也是多个省市国资委的外部专家，复旦大学、上海交通大学、浙江大学总裁班客座教授。更多介绍请见华彩网站www.china-co.com

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集团营销管控则重点关注以下课题：

1)      总部在营销管控的核心——营销年度计划、预算上，扮演什么角色，如何在制定规划的过程中传达公司的意图和保障重心，如何结合子公司的思考，如何从制度上消除营销业绩的波动和失控。

2)      总部形成怎样的组织和管理手法来管理和控制子公司的营销行为。

3)      总部着重应该在哪些领域加强管控，而哪些领域是应该让权给一线的？

4)      如何保障总部的指挥和调控是创造价值的。

5)      如何保障总部的管控能力和相关的人力资源的打造。

6)      如何做到营销知识与能力的系统管理。

7)      如何用相应的流程和控制点来管控子公司的营销过程，如何从过程管控中进行干预和纠偏，如何保障制度成为核心竞争力的一部分。

8)      如何管理子公司，办事处的业绩，如何进行多层次营销业绩管控。

9)      如何打造营销团队和接班人计划。

10)  如何针对子公司和办事处进行营销知识剥离和集中管理，如何进行客户关系管理。

11)  如何做到前后台信息畅通。

根据，我们多年的咨询经验，按照下面步骤进行营销管控方案设计，将能够达成集团营销管控预期目标，与集团企业多层次的研－产－供－销整个价值链体系进行协调统一。

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1、重新构筑营销战略:产品策略上升为整体解决方案战略与服务战略,渠道策略上升为价值链创新策略价格策略上升为五维价值创造模型,推H动策略上升为营销方案促成,交易规划与客户锁定策略,同时引入关系策略、风险策略。

2、重新设计营销政策,年度计划与预算。

3、营销整合（组织，渠道，经销商，产品，区域，价值策略）。

4、重新构筑营销管理体系:设计营销计划系统,信息系统,营销控制系统,营销业绩系统。

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5、跨层次整合营销管理流程,岗位管理,薪酬与绩效体系。

6、构筑以客户关系管理与招投标管理为中心的过程管理。

7、形成营销组织的营销活动支持。

8、形成市场部为营销过程中的监控与管理。

9、形成定期总结调整的管理机制。

下面，我们再从集团公司总部营销中心职能与管理程序、及大客户管理来进一步掌握集团营销管控。

（一）集团母子公司营销管理组织结构

（图1：集团母子公司营销管理组织结构）

（图2）

（图3）

华彩咨询成立于一九九六年，由来自德勤，安达信，波士顿等机构的五位合伙人组建，专门为客户提供战略整合与母子公司管控业务的咨询。华彩作为一家把哲学思维和培育哲学思考作为核心技术的咨询公司，不光服务在客户的物理构架，更注重对客户心里架构变革的服务。通过有效的变革管理，为客户提供母子公司管控为核心的一体化深度服务。