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如今的威海九鼎公司拥有一支具备强大销售和实施能力的销售队伍，先后实施了威海国际经济技术合作公司、威海民航、威海卫大厦、烟台喜旺等企业，这一切变化皆因九鼎一年前的一个决定…..

一年前，尽管九鼎拥有很大的中小企业客户群，但是仍然是一个纯粹的硬件公司，为用户提供增值服务的能力明显不足。于是和许多生活在水深火热中的硬件代理商一样，他们开始谋划业务转型，希望发展新的增值业务。而协同软件则是最被其看好的市场。最后九鼎公司代理了泛微。

为什么选择泛微呢？
　　“此前，我们也和多家厂商联系过，最后选择泛微，是因为看重其对渠道的支持和服务，特别是服务。如果厂商只是希望渠道提供资金，而不愿意为渠道提供服务，那么这样的合作是不可靠的。”九鼎公司总经理张勇说。

对于九鼎来说，与泛微合作的最大好处在于，泛微在协同领域有丰富的经验，关于这一点从泛微的网站上的客户列表就能看出。“泛微在各个行业丰富的解决方案，专业的销售，服务能力也是我们最看中的。”张勇如是说，“我们要的就是逐步建立起自己的增值服务队伍。”

在这个过程中，张勇最深的体会是——“做软件比起硬件来，要难多了！”

要做软件业务，必须要建立起一支包括销售、技术、咨询在内的队伍，这个队伍的建设是一个非常艰苦的过程。此外，软件对于公司的销售模式，以及公司核心能力的要求，都与硬件销售不同。因此对于公司的管理思路也提出了挑战。

软件销售奉行“口碑营销”，因为卖出软件只是销售的开始，后续的维护和增值服务能否成功，将会最终决定用户对整个软件产品的认同。要获得增值服务能力，公司就必须发展自己的学习能力。

那么如何获得这样的能力呢？
　　九鼎采用的办法是紧紧贴住厂商，在合作的过程中，利用一切机会，向厂商学习。学习其产品，学习其销售、学习其咨询方法，更要深入学习其管理的思路。
“如果厂商不肯尽全力教我们，就不值得与其合作。”
　　在与厂商接触的过程中，张勇感触最深的是：“我们越来越深地体会到，你有了许多用户还不够，如何给这些用户带来更大的利益和价值才是公司发展的根本。而这种增值服务拼的是人的素质，提高这方面的能力，需要你最大限度地利用厂商的资源。”
　　那么厂商为什么愿意下大力扶持九鼎公司呢？张勇说：“关键在于他们是把服务当作一个事业来做。”
　　那么，九鼎究竟从厂商那里得到了哪些帮助呢？
　　合作初期，厂商扶持的重点在于帮助九鼎“选人、用人、留人”。其中，“什么样的人适合做管理软件业务”；“如何管理软件销售和顾问团队”；“转型过程中的公司应当留住哪些人”。对于这些软件团队创建时期的关键问题。

经过一年的专营泛微的产品，张勇欣喜地说：“泛微的方案服务业务发展势头很好，产品在客户那里的认可度也很高，我们有信心抓住这个机会，,看来当初选择泛微是对的。”