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该帖子同步发自：(前行无忌的博客 访问该博客) 核心提示：我们来看看项目前期我们为什么要把采购搞定，因为他有商务“选择权”吧？他有选择那几家进行技术检测的权力吧？我们为什么要把技术搞定，因为他要技术“推荐权”吧？我们为什么要把领导身边的一些重要人物搞定，因为他有“影响权”吧？最后，我们为什么又要把分管领导搞定，因为他有最终“决策...
沈阳某公司最近有一个母线改造项目，估计300多万的采购项目又要开始了，镇江西门子母线有限公司的销售经理张丹得到这个消息，就准备拿下这个项目。系统推荐的培训课程 打造强势领导力 未来卓越型领导塑造训练营自我提升，... 研发项目管理与敏捷化开发 领导演讲智慧特训营 国际项目管理专业人士（PMP） 研发项目管理 新产品研发流程优化与研发项目管理 项目经理能力、性格与领导力发展介绍...
您是不是要找： 领导力管理者下属领导团队执行力沟通产品开发研发项目管理领导演讲 于是他找设备采购部进行洽谈，但当他找到采购部经理的时候，经理说：目前已经有5家国内厂商和2家国外厂商在进行洽谈，其中包括华鹏、施耐德、日本古河等，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大--（其中了解到施耐德的代理商与采购部经理关系非常密切）
但张丹没有放弃，对方采购部经理实在不耐烦了，就说：如果你一定要参加的话，那必须先送样品通过技术部门的检测；技术部门的检测结果发现，与其他公司的质量基本上没什么差异，可以使用。但当张丹拿到技术部门的检测报告再去找采购部经理时，采购部经理却推说：知道了，知道了，你把资料留下来吧，我和其他部门商量商量，到时候联系你吧——很明显在敷衍。最后张丹问急了，采购部经理却说：我都跟你说了，我们商量之后就找你，如果你不相信我，你去找技术部门好了。
问题：面对这种情况，是放弃，还是坚持，究竟该怎么办？
我们来看看项目前期我们为什么要把采购搞定，因为他有商务“选择权”吧？他有选择那几家进行技术检测的权力吧？我们为什么要把技术搞定，因为他要技术“推荐权”吧？我们为什么要把领导身边的一些重要人物搞定，因为他有“影响权”吧？最后，我们为什么又要把分管领导搞定，因为他有最终“决策权”吧？
那我们现在把前面两个字拿掉，你发现就剩下一个“权”字了；我们发现“权”是这场游戏规则的核心吧？那我们是不是就应该找权力最大那个“鬼”呢？擒贼先擒王，我一棍子先把领导打死，省的下面人罗锁，那我们来看，这么做到底有没有什么问题呢？
第一种情况：你发现这些人整天天上飞，水中游，是神龙见首不见尾。假如今天和万科做生意，你就是找到王懂事长了，你给王董打电话，他说：好呀，没问题呀，我现在珠峰八千八，欢迎您随时来恰谈。但你发现哪个“鬼”能爬上去，你爬到六千八的时候，鼻子就冒血了。所以，你发现找这些人没那么容易吧？就是你找到他，下面的人压根把标书都不给你发，你发现找他好象还是有问题。
第二种情况：领导说：哎呀，这个事情不归我管哦，是我们采购部在负责，你找我有什么用呀，你去找他好了。坏了，这话一讲，这个项目没戏了！基本也就判决出局了。第三种情况：领导态度还是不错的，领导说：哦，我知道你们，你们西门子还是不错的，你把资料留下来，我给下面讲一下吧。
但采购一看：你这个人是“拿村长不当干部”——你本应该来找我，你反倒去找领导了，还想让领导来压我。请问，采购心里爽不爽？——极其不爽吧！？
是，在后面就准备给你穿小鞋了，让你的日子很难过，请问有没有一家100%的好的供应商？——没有吧？该天找个冠冕堂皇的找个理由，一脚把你踢出局，算是解了当年的心头大恨。哎，那你发现你找老大，找权力最大的，好象风险还是蛮大的，
当然这种成功的案例也有，但前提条件是：对资源的要求是比较高的，除非您属于“太子党”级的人物。但我想请问：我们普通人一般做项目，是从上到下多，还是从下向上多？我们前期要通过采购，要通过技术，后期要经过评估小组的考验，最后还要通过分管领导，项目才能最终拿到手吧？这就好比，你要开车去南京，你要经过无锡，经过苏州，经过杭州，最后一站才能到达南京，经过这几个收费站吧？只有顺利通过这几个收费站，才能到南京吧，如果哪一把你卡住你就出局了。
那我们现在来看，我们到哪个收费站了？到了入围这个收费站了吧！那我们现在的最大目标就是入围吧，如果不能入围，那我们连机会都没了。所以，我们“找对人”的概念，不是说一定是项目老大，而是项目推进过程中，每一阶段的把关者。因为在中国这片土地上——县官不如什么？——现管！强龙不压什么？——地头蛇？——我的地盘，我什么？——我做主！所以现在思路就很清晰：要入围，必须拿下对入围有决定话语权哪个鬼吧？那我现在就要研究，谁对本次采购的入围有较大的话语权，如果是常规采购，一般采购话语权比较大。
如果不是常规采购，而技术含量又比较高，那技术的话语权就比较大——那我如果有10块钱，至少8块钱要花在技术身上吧。采购我只要花2块钱，和他勾搭一下就行吧？然后，技术就给采购说了：我们这个项目很重要，关系到我们企业的生死存亡，我们一定要把最优秀的供应商筛选进来。
我感觉西门子的技术比较全面，而且综合指标过硬，尤其在某某方面比较可靠，我建议让他们入围吧？请问：一个80%话语权的给一个20%话语权的说这么一句，对于这种技术含量比较高，采购敢不让你入围吗？除非这个采购脑子被枪打过，进水了——不想混了。
那我们现在的思路就很清晰了，要找就找这个阶段的把关者吧，要找就找把关者里面话语权最大那个“鬼”吧。我们工业品销售和消费品销售不一样，一般采购周期都比较长，短的半年、一年、长的两年、三年、五年，甚至还有更长的。在这个漫长的过程中，我们到了什么阶段找什么人，烧香拜佛不能找错人。
这样就能够保证项目顺利向前推进，不至于让我们半路出局吧？我们说，只要人在桌上就有赢钱的希望。项目前期，我们只要能够顺利的一步步能够向前推进，这就是我们的成功？当然您了解这个，在“找对人”体系里顶多算个小学水准
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