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六、谈判者必须要有决心

1、一个能镇住对方的报价。

在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬又理直气壮。作为买方，要开价极低。作为卖方，则要价极高。

说实话，我不认为这个原则适用于所有场景。特别是在互联网时代，各行各业的报价都越来越透明，只有极少数的行业存在信息壁垒。我更赞成另一个观点：立场要强硬，但要求仍需有节制。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价，则震惊策略也验证成功（指达成满意的结局）。所以——能镇住对方的报价和愚蠢的报价有时候难以分清，二者的唯一区别在于前者言之成理而后者则否。要记住，你的对手并不是傻子，并且当今社会要快速寻价并非难事。

“老鹰”为自己的开价感到自豪，很热衷于砍价。“鸭子”飞不高，给“老鹰”留下很多空间和余地。他们不敢叫价，胆子小得让人忍无可忍，因为担心“老鹰”轰走自己，砍价时没两秒钟时间便撒腿就跑躲到床底下。

在处理某建工公司的问题上，我觉得公司领导表现出高超的谈判能力。某建工公司的报价是2300万元，并且提供了“有说服力”的理由，还有厚厚一沓的佐证资料。在当时的形势下，我们都认为“必须”要支付2300万元才能平息事态。会议上每个人都发表了意见，几乎无一例外地倾向于全额支付。但是领导最后意见却是——支付1000万元，虽然我们嘴上没有说，但估计每个人心中都隐隐感觉不妙。我们觉得这个价格对方不会接受，事情会变得更糟。然而随后的事实证明，领导的意见是对的，在经过一轮又一轮的谈判后，最后以1500万元成交（这正是领导给出的底价）。试想，如果一开始我们就从1500万元谈起的话，结果就应该是在1500－2300万元之间的某个数值。

事实上，当时我们还应该另一个问题，因为最开始我们的出价是“0”——不支付款项，并且表现得强硬。而现在要让步为支付1000万元，如何去谈，这并不容易。我们采取的策略是分为两步来谈：第一步，由低阶管理者和对方谈，提出1000万元的支付额度并附上一大堆理由和证据——并且允许陷入僵局。第二步，由高层领导与对方谈。这位高层领导的谈判也很有技巧，一到桌上就表明我们只能付1000万元——表示无能为力。然而强烈批评对方资金运作上、管理上的问题——实际上是破坏对方的筹码，降低对方的期望值。直到对方提出可以“适当”降低支付额度（估计在“漫长”的拉锯谈判中，对方已经意识到不太可能实现全部目标）时，我们公司的这位高层领导做了一个小幅让步，提出可以增加200万元的支付额度，作为应急资金解决对方的困难。对方当然不会接受，他们提出了4000万元的支付额度（他们的问题在于筹码并不多，反复用到的筹码已经被多次驳回）。谈判似乎又陷入了僵持阶段。双方又谈了许多各自的“困难”，这时候双方谈判的决策者都没有过多发言（我估计都在思考可以接受的额度，毫无疑问，肯定是在2200－4000万元之间），主要是其他谈判人员在说（这些发言的主要目的是不让谈判陷入“死局”）。最后，谈判似乎进入了终局阶段（快吃午饭了，这是一个很好的结束谈判的理由，摊牌的时间到了），领导给出了1500万元的支付额度——并且说明“暂时这样定，还要等汇报领导才能最终定”，对方并没有获得这1500万元的确定回复，算是基本默认。

2、强硬的决心。

态度软弱，单方面作为让步，对方必然步步紧逼，逼你作出更大的让步。你所轻易降价的一块钱，都是从全体员工有望增加的收入里抠出去的，甚至可能是从他们现有工资里抠出去的。

这里所指的强硬是指你的决心，而非恫吓别人的恶劣行径。事实上，在日常谈判中（可以把所有沟通都归结为谈判，只是方式不同而已）中，恫吓别人是常有的情况。

以前没有超市，我们去市场与商贩买卖商品。这里的价格都是不透明的，任何一件商品都需要讲价。我记得很清楚，每个商贩都会观察你——你的穿着打扮（是不是有钱的买主），也会观察你的说话。他们最常用的是喊出一个较高的价格——然后马上观察你的反应，如果你的反应是吃惊、惊讶，他会说“那你说多少嘛？”。他在等待你的出价。在谈判中，最先出价的那个人是没有优势的，这意味着他先亮牌，主动权可能丢失，所以这些商贩会把第一次出价叫得比较高——的确，他们在期待谈判，他们是谈判的高手。所以，对商贩来讲，第一次叫价永远只是一个引诱你出价的诱饵。如果你的出价受到他的叫价的影响，往往会掉入陷阱。有时候，你的回价一半都是高出他的底价很多的。这也是为什么明码标价的商场和超市为什么受欢迎的原因之一吧。

谈判的决心，反应在你的表情、语言和行为中。这些“狡猾”的商贩能从你的眼神、嘴唇、面部肌肉的改变中看出你心中的想法，以便调整自己的策略。显然，最好的办法并非“面无表情”的自控力，而是有目的地运用表情，比如对高价的惊讶等等。他们还会用到“嘲弄”、“厌恶”等手段，以期让你掏钱包。你的决心必须发挥作用，不为所动，这并不是“要面子”的时候，既不用跟他过多纠缠（他的无礼），也不要花钱去买回虚荣。